北青网 - 北京青年报

佳美口腔董事长刘佳

　　目前，很多中国内地的企业家对海外风险投资还不十分熟悉。实际上，有越来越多的海外投资家看好中国市场，愿意把钱投向中国市场。这类投资相对银行贷款或公司债券有着自己独特的优势，非常适合许多国内正在扩张的中小企业。近期获得首轮海外PE投资的佳美口腔或许可以为您提供一些借鉴。

　　“PE”即Private Equity，即通常说的“私募股权”或“私人股权投资”。首先，它不是一种负债式的金融工具，这与股票(stock)等相似，并与公司债券(corporate bond)、贷款(loan)等有本质区别，但与公司债券和股票不同的是，在融资模式方面PE属于私下募集；再次，主要是投资于尚未IPO（******公开募股）的企业而产生的权益；最后，私募股权（PE）不能在股票市场上自由地交易。私募股权基金起源于美国。1976年，华尔街******投资银行贝尔斯登的三名投资银行家合伙成立了一家投资公司KKR，专门从事并购业务，这是最早的私募股权投资公司。迄今，全球已有数千家私募股权投资公司，KKR公司、凯雷投资集团和黑石集团都是其中的佼佼者。国外私募股权投资基金经过30年的发展，成为仅次于银行贷款和IPO的重要融资手段。它们的规模庞大，投资领域广泛，资金来源广泛，参与机构多样化。目前西方国家私募股权投资占其GDP份额已达到4％至5％。据英国调查机构PrivateEquityIntelligence统计，截至2007年2月，世界共有950只私募股权投资基金，直接控制了4400亿美元，今年内很可能突破5000亿美元。

　　佳美口腔，这个中国医疗行业内第一个连锁经营执照的获得者又将获得英美两家风险投资机构总额为1000万美元的投资，合作签字仪式于今天上午10点整在中国大饭店举行。两家风投，一个是拥有英国皇室投资的英国老牌基金，一个是拥有丰富连锁投资经验的美国基金。为何一家民营医疗机构能得两家国际******私人股权投资基金的青睐，并且获得我国口腔医疗行业至今**的一笔国际资本投资呢？带着这样的疑问记者敲开了佳美口腔董事长刘佳的房门。

　　“全国有5.6亿的龋齿患者，来佳美口腔就医的患者平均每人每次消费700元，一个患者一年花在口腔健康服务方面的费用约为2000元,这是针对佳美这样一个中档的价位而言的。目前，佳美在全国有60家连锁机构，北京37家，年底全国将做到100家，后面发展的速度还会更快。每一家新店的投入大约为一百多万人民币，一年内可以收回投资。”刘佳的一串数字很能说明问题。

　　一个大的背景是，随着经济的发展，国人越来越关注自己牙齿的健康，而传统口腔医院从环境、设施、服务到诊所位置、就诊程序、就诊时间等方面都难以满足人们的需求。简单地说，通过十年时间打造的佳美标准将为佳美口腔迎来越来越多的客人。

　　目前，佳美的门店主要开在长三角、珠三角及环渤海经济带的一线城市，还有些东北的大城市。了解的人都知道，要做真正的全国连锁，这些都是必争之地。这好比以前的粮票，江西的地方粮票在湖南就不能用，但全国粮票在哪儿都能用，身价自然会高。“我们绝不做一隅。”刘佳说。

　　佳美是目前中国**的医疗健康的连锁企业，由于市场规模方面的原因，也将是世界上**的。之前世界**的医疗连锁企业在英国，有二十多家医院。

　　“我们团队一百多人花了三百多万的资金，用七年时间打造出了中国口腔服务的国际标准。现在世界卫生组织来中国检查都用我们的标准。”刘佳说。标准又是他们的一大优势。同时，因为一直有很好的现金流，他们之前一直是零负债经营。再加上连锁经营的优点：广告费用均摊，原材料采购优势，品牌影响力，后台资源共享，佳美确实是一块“诱人的蛋糕”。

　　“其实很简单，”刘佳说，“风险投资公司的报告中写我们佳美的核心竞争力就一句话：中国**的口腔医疗连锁机构。”

　　与银行投资需要资产抵押不同，佳美拥有的核心竞争力本身是它获得风投的主要原因。在2006年佳美急需资金进行扩张时，没有抵押资产从银行贷款的困难曾给刘佳带来不少苦恼。而与国外资本的接触，使他看到了融资的另一条路。“与国外投行、私募为时一年的谈判都是我自己去谈的，很像是在谈恋爱，是一个既艰辛又浪漫的过程。”刘幽默地说。可以看出，工作本身带给他无限的激情与活力，这是许多事业成功人士身上共通的东西。

　　当时有很多中介来找过刘佳，希望能代表他去和外面谈，但都被他拒绝了。“我不愿意失掉一个向国际******金融投资者学习的机会。虽然别人可能谈出比我好的价钱。”刘佳说。他非常清楚自己谈的好处，可以接触到许多国际******的金融学家，他们因为生意会认真地教你很多世界******运作和管理方面的理念、经验。

　　谈判的过程当然不会一帆风顺，刘佳举了一个很有趣的例子。一个美国的投资者来考察了店面后问他：“为什么很多店开在大街上？”通常美国的牙医一般把诊所开在大楼里，这个美国老头不明白的是“如果被人从街上看到怎么办”。刘佳解释说，在中国大家认为有信誉的大店才开在路口，如果像美国那样开在大楼里，需要拐很多弯才能找到的，大家会担心那是骗子。对方还是不能理解。

　　“当然，他们重点关注的是你公司的财务、团队，公司在行业的地位和影响力，还有未来的市场，政策环境，可准确复制的能力，对品牌的控制力。”刘佳说，“他们会要求你用国际会计标准，会告诉你上市前CEO很重要，会问你有没有连锁的牌照，好多方面，像做体检一样。开始的时候我也被搞得有点烦。不过，正如中国老话所说‘褒贬是买主’，一轮下来我发现自己变得比以前更加的沉稳了。应了一个美方人员的预言，我现在真的很感谢他们。”

　　佳美在开始时与外资的要求确实存在差距。比如，外资要求佳美有连锁医疗的营业执照，如果没有就不能签协议。但由于国内的政策和制度的原因,还没有批准过任何一家连锁医疗机构，佳美也是摸着石头过河。幸运的是国家很重视发展新型医疗体制，加上佳美十年内没有任何医疗事故，终于拿到了国内医疗行业第一个连锁经营的执照。“现在别人来找我谈，我都会把风险和他们充分地讲清楚，然后再谈其他。”刘佳说。

　　“有些公司不希望投资方插手管理，相反，我们要求他们进行管理。不过他们只是指导性管理。”刘佳接着说。很明显，仅通过谈判佳美已经从国际投资人那里学到不少的东西。佳美订制了一套电子网络管理系统，是通过外资介绍的。现在，远在千里外的某个院的费用、支出，总部这边会在第一时间清楚地看到。如果愿意甚至可以具体到某一个医师或患者。过去佳美选店址主要是凭主观印象，去看看觉得行就定了，结果做出过失败的例子。一个店附近人流量很大，但做下来效果并不好。通过仔细考察发现，那位置人流虽旺但不能聚集，没地方停车，也留不住人。现在他们学习先进经验，确定了一个百条选址标准。按照标准逐条给预选的地点打分，选分最高的，做下来的效果很好。

　　“没有经过资本市场洗礼的企业不是真正的企业，没有经过资本市场洗礼的企业家不是真正的企业家，”经过洗礼的刘佳和一年前已经有很大的不同，“找我谈投资的太多了，已不需要国内的基金进入。下一步要找的话也是国际上有影响的投资机构，他们可以给我们带来先进的管理经验和品牌影响。”

　　一圈国际******的投行、PE、VC接触下来，刘佳很有心得。他给记者提供了一组数据，国内注册的PE和VC，2005年年底是59家，到了今年的5月底，变成400多家，还有很多没注册的。国外的投资者们越来越看好国内市场，现在已是不争的事实。“如果你拥有足够的实力，他们会主动找你。就好像我一年前遇到情况一样。”刘说。

　　风投与银行有很大的不同。银行是管理钱的，如果有一笔不良贷款就够麻烦，所以他们需要你有资产抵押或者其他担保。风投的哲学像打鱼，所谓“十网打鱼九网空，拉上一网就成功”。因为他们在一个公司创业起步或是上市之前投资，得到的回报可能是几十倍甚至上百倍的。“这是一种合理的分工，”刘接着说，“讲到做行业标准、做市场他们不行，讲到让一个公司快速健康成长直至在股市上创造神话我们不行。合作使大家受益。”

　　“谈判的目的是找一个‘最适合’你的，”刘佳总结，“不仅是钱，我还需要世界先进的管理和理念。”

　　1993年曾有一个记者问刘佳对自己企业的未来有什么期望，当时还不十分清楚投行这块的他对那个记者说：“我要做到全世界有钱人都抢着给我投钱。而且不是银行，这些投给我的钱是不要还的。”今天，他的这个目标兑现了。您的呢？

　　“PE”即Private Equity，即通常说的“私募股权”或“私人股权投资”。首先，它不是一种负债式的金融工具，这与股票(stock)等相似，并与公司债券(corporate bond)、贷款(loan)等有本质区别，但与公司债券和股票不同的是，在融资模式方面PE属于私下募集；再次，主要是投资于尚未IPO（******公开募股）的企业而产生的权益；最后，私募股权（PE）不能在股票市场上自由地交易。私募股权基金起源于美国。1976年，华尔街******投资银行贝尔斯登的三名投资银行家合伙成立了一家投资公司KKR，专门从事并购业务，这是最早的私募股权投资公司。迄今，全球已有数千家私募股权投资公司，KKR公司、凯雷投资集团和黑石集团都是其中的佼佼者。国外私募股权投资基金经过30年的发展，成为仅次于银行贷款和IPO的重要融资手段。它们的规模庞大，投资领域广泛，资金来源广泛，参与机构多样化。目前西方国家私募股权投资占其GDP份额已达到4％至5％。据英国调查机构PrivateEquityIntelligence统计，截至2007年2月，世界共有950只私募股权投资基金，直接控制了4400亿美元，今年内很可能突破5000亿美元。

　　佳美口腔，这个中国医疗行业内第一个连锁经营执照的获得者又将获得英美两家风险投资机构总额为1000万美元的投资，合作签字仪式于今天上午10点整在中国大饭店举行。两家风投，一个是拥有英国皇室投资的英国老牌基金，一个是拥有丰富连锁投资经验的美国基金。为何一家民营医疗机构能得两家国际******私人股权投资基金的青睐，并且获得我国口腔医疗行业至今**的一笔国际资本投资呢？带着这样的疑问记者敲开了佳美口腔董事长刘佳的房门。

　　“全国有5.6亿的龋齿患者，来佳美口腔就医的患者平均每人每次消费700元，一个患者一年花在口腔健康服务方面的费用约为2000元,这是针对佳美这样一个中档的价位而言的。目前，佳美在全国有60家连锁机构，北京37家，年底全国将做到100家，后面发展的速度还会更快。每一家新店的投入大约为一百多万人民币，一年内可以收回投资。”刘佳的一串数字很能说明问题。

　　一个大的背景是，随着经济的发展，国人越来越关注自己牙齿的健康，而传统口腔医院从环境、设施、服务到诊所位置、就诊程序、就诊时间等方面都难以满足人们的需求。简单地说，通过十年时间打造的佳美标准将为佳美口腔迎来越来越多的客人。

　　目前，佳美的门店主要开在长三角、珠三角及环渤海经济带的一线城市，还有些东北的大城市。了解的人都知道，要做真正的全国连锁，这些都是必争之地。这好比以前的粮票，江西的地方粮票在湖南就不能用，但全国粮票在哪儿都能用，身价自然会高。“我们绝不做一隅。”刘佳说。

　　佳美是目前中国**的医疗健康的连锁企业，由于市场规模方面的原因，也将是世界上**的。之前世界**的医疗连锁企业在英国，有二十多家医院。

　　“我们团队一百多人花了三百多万的资金，用七年时间打造出了中国口腔服务的国际标准。现在世界卫生组织来中国检查都用我们的标准。”刘佳说。标准又是他们的一大优势。同时，因为一直有很好的现金流，他们之前一直是零负债经营。再加上连锁经营的优点：广告费用均摊，原材料采购优势，品牌影响力，后台资源共享，佳美确实是一块“诱人的蛋糕”。

　　“其实很简单，”刘佳说，“风险投资公司的报告中写我们佳美的核心竞争力就一句话：中国**的口腔医疗连锁机构。”

　　与银行投资需要资产抵押不同，佳美拥有的核心竞争力本身是它获得风投的主要原因。在2006年佳美急需资金进行扩张时，没有抵押资产从银行贷款的困难曾给刘佳带来不少苦恼。而与国外资本的接触，使他看到了融资的另一条路。“与国外投行、私募为时一年的谈判都是我自己去谈的，很像是在谈恋爱，是一个既艰辛又浪漫的过程。”刘幽默地说。可以看出，工作本身带给他无限的激情与活力，这是许多事业成功人士身上共通的东西。

　　当时有很多中介来找过刘佳，希望能代表他去和外面谈，但都被他拒绝了。“我不愿意失掉一个向国际******金融投资者学习的机会。虽然别人可能谈出比我好的价钱。”刘佳说。他非常清楚自己谈的好处，可以接触到许多国际******的金融学家，他们因为生意会认真地教你很多世界******运作和管理方面的理念、经验。

　　谈判的过程当然不会一帆风顺，刘佳举了一个很有趣的例子。一个美国的投资者来考察了店面后问他：“为什么很多店开在大街上？”通常美国的牙医一般把诊所开在大楼里，这个美国老头不明白的是“如果被人从街上看到怎么办”。刘佳解释说，在中国大家认为有信誉的大店才开在路口，如果像美国那样开在大楼里，需要拐很多弯才能找到的，大家会担心那是骗子。对方还是不能理解。

　　“当然，他们重点关注的是你公司的财务、团队，公司在行业的地位和影响力，还有未来的市场，政策环境，可准确复制的能力，对品牌的控制力。”刘佳说，“他们会要求你用国际会计标准，会告诉你上市前CEO很重要，会问你有没有连锁的牌照，好多方面，像做体检一样。开始的时候我也被搞得有点烦。不过，正如中国老话所说‘褒贬是买主’，一轮下来我发现自己变得比以前更加的沉稳了。应了一个美方人员的预言，我现在真的很感谢他们。”

　　佳美在开始时与外资的要求确实存在差距。比如，外资要求佳美有连锁医疗的营业执照，如果没有就不能签协议。但由于国内的政策和制度的原因,还没有批准过任何一家连锁医疗机构，佳美也是摸着石头过河。幸运的是国家很重视发展新型医疗体制，加上佳美十年内没有任何医疗事故，终于拿到了国内医疗行业第一个连锁经营的执照。“现在别人来找我谈，我都会把风险和他们充分地讲清楚，然后再谈其他。”刘佳说。

　　“有些公司不希望投资方插手管理，相反，我们要求他们进行管理。不过他们只是指导性管理。”刘佳接着说。很明显，仅通过谈判佳美已经从国际投资人那里学到不少的东西。佳美订制了一套电子网络管理系统，是通过外资介绍的。现在，远在千里外的某个院的费用、支出，总部这边会在第一时间清楚地看到。如果愿意甚至可以具体到某一个医师或患者。过去佳美选店址主要是凭主观印象，去看看觉得行就定了，结果做出过失败的例子。一个店附近人流量很大，但做下来效果并不好。通过仔细考察发现，那位置人流虽旺但不能聚集，没地方停车，也留不住人。现在他们学习先进经验，确定了一个百条选址标准。按照标准逐条给预选的地点打分，选分最高的，做下来的效果很好。

　　“没有经过资本市场洗礼的企业不是真正的企业，没有经过资本市场洗礼的企业家不是真正的企业家，”经过洗礼的刘佳和一年前已经有很大的不同，“找我谈投资的太多了，已不需要国内的基金进入。下一步要找的话也是国际上有影响的投资机构，他们可以给我们带来先进的管理经验和品牌影响。”

　　一圈国际******的投行、PE、VC接触下来，刘佳很有心得。他给记者提供了一组数据，国内注册的PE和VC，2005年年底是59家，到了今年的5月底，变成400多家，还有很多没注册的。国外的投资者们越来越看好国内市场，现在已是不争的事实。“如果你拥有足够的实力，他们会主动找你。就好像我一年前遇到情况一样。”刘说。

　　风投与银行有很大的不同。银行是管理钱的，如果有一笔不良贷款就够麻烦，所以他们需要你有资产抵押或者其他担保。风投的哲学像打鱼，所谓“十网打鱼九网空，拉上一网就成功”。因为他们在一个公司创业起步或是上市之前投资，得到的回报可能是几十倍甚至上百倍的。“这是一种合理的分工，”刘接着说，“讲到做行业标准、做市场他们不行，讲到让一个公司快速健康成长直至在股市上创造神话我们不行。合作使大家受益。”

　　“谈判的目的是找一个‘最适合’你的，”刘佳总结，“不仅是钱，我还需要世界先进的管理和理念。”

　　1993年曾有一个记者问刘佳对自己企业的未来有什么期望，当时还不十分清楚投行这块的他对那个记者说：“我要做到全世界有钱人都抢着给我投钱。而且不是银行，这些投给我的钱是不要还的。”今天，他的这个目标兑现了。您的呢？

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