2016年10月29日，帝都暴雨来袭，而在这个药房却浇出满满正能量。这群可爱的药店人正在进行一场别开生面的培训。它是有全国**的采购集团康合联盟携手春天大药房共同举办的“首届降压节”，活动时间为其一个月。

今天，笔者就带领大家走进春天大药房十店，看胡兴彩店长是如何让它成为火爆单品的？秘诀是什么？胡兴彩说。

**：确定品类

选择什么样的品类进行单品突破不是看别人家药店流行哪些品类，哪些品类做得火爆，也不是看哪个厂商给的政策更好，而首先要考虑消费者的需求，因为品种再好，如果不适合自己药店的目标消费者，再优秀的市场策划或促销活动都只是浪费资源。确定品类一定要从调查开始，以数据说话。

此次降压节，就是针对于高血压/高血脂的人群，目标准确。

并且我们知道高血压病是一种严重危害人体健康，影响生活质量的一种疾病。我国患高血压有1.1亿，每年新增350万人。临床表现有头痛，多发生在后脑部，还可有头晕，头胀，颈部扳住感，耳鸣，眼花，健忘，失眠，烦闷，乏力，四肢麻木，心悸等。也是造成肢体偏瘫，心力衰竭，脑梗塞，脑出血，肾衰竭的重要原因，临床上因高血压病发生致残致死的病例屡见不鲜，故学者称之谓“隐形杀手” 。所以在整个的销售中不会盲目推荐、过度推荐，以至于会导致顾客的厌烦，失去顾客。

其次：重视会员顾客的购物信息。

一方面平时在销售工作中多和老客户聊天，实时了解顾客的需求，特别是重点客户的需求；另一方面，分析重点客户的购物小票，找出最受欢迎的品类。

而这一点上面对单品的突破，是有一定的局限性。但是三个臭皮匠顶一个诸葛亮，做什么都会有技巧，要有一种“打不死的小强”精神，这里就要从三个方面来讲：

1、专业

此次降压节在活动前为了加强店员的知识储备与职业道德教育，就进行了一场培训：包括单品的功效、疗程用药方案、适用人群、使用禁忌、关联推荐方案、推荐话术、顾客心理分析、推荐技巧等内容。而我们在单品“降压茶”促销开始前就抓紧点滴时间组织店员学习，强调对症推荐，满足顾客的**需求，首先取得顾客的信任，推荐过程强调专业性，同时，让店员明白强推强卖给公司、给门店、给店员都将带来不良后果。

2、沟通细节

在整个推荐的过程中，对症下药是作为药店人的最基本的一个责任，所以在顾客进店时：首先要问清楚他的病症，如：血压高最高到多少、血压最低是多少、平时吃什么药等等，再去推荐。如果不适合降压茶，我们也不会去强买强卖，这样会让顾客起厌烦心理，最终会影响门店。

3、宣传

利用有效陈列让单品自己说话，吸引顾客注意。在单品突破活动前、活动中和活动后，利用端架陈列、货架首层陈列、堆头陈列、收银台陈列、多处陈列、关联陈列、异形陈列，同时配之以说明产品功效、用法的POP，从门店氛围营造和视觉冲击上让进店顾客对该单品产生兴趣，强化对该单品的认识与理解，提升顾客对该单品的接受度和认可度，降低店员强推强卖的概率，而且这样操作让该单品的用法功效深入人心，即使单品促销活动结束后，也会有较稳定的重复购买率。

第三，搜集商圈内其他药店的促销信息，了解哪些是他们的重点品类。

以上信息可以帮助药店确定最受目标消费人群欢迎的品类。选择品类前做足数据分析还有一个重要的作用，可以帮助门店确定应该重点通知哪些消费者，以免门店员工大范围通知所有会员，工作量大不说，效果也不明显，造成人力资源的浪费。

单品促销过程中，店长需要密切关注门店数据，在活动开始一段时间后通过对数据的分析、参考、总结，及时纠正方向上的偏差，解决细节上的问题，针对薄弱环节尽快拿出有可操作性的解决方案。

单品促销对于提升门店销售有着非常明显的优越性，但一定要有正确的理解和运用，切忌盲目效仿，单一追求销售结果，否则单品突破只能是一把双刃剑。

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