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药店人：别让会员数据蒙蔽了你的双眼！
2016-10-12
来源: 中国药店
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【导读】同理，如愿意还可以找到店长的工作能力，发力点及工作特点。
当前，各行业都在风风火火的做会员制，在进行会员制营销，尤其是连锁药店，现在有很多连锁药店喜欢说我做会员制这么多年了，一共有几十万、几百万、甚至几千万会员，乍一听，这个大数据大的吓人，也使得多数连锁药店甚是羡慕，恨不得马上前往寻觅真经，学个一招半式也让自己的会员瞬间暴增。 但当问到您的有效会员有多少？ 男的多少？ 女的多少？ 20岁以下有多少？ 20～30岁多少？ 30～40岁多少? 心脑会员多少？ 妇科会员多少…… 如此问下去，恐怕多数连锁药店在回答上会无言以对。那么如何看待这些似乎无比宝贵的会员数据？以什么样的角度看待这些数据？这样才不会被一些似是而非的会员数据蒙蔽双眼？接下来与大家一起分享。
先来看看我们常常炫耀的一组数据：
表1
上述数据看上去似乎很漂亮，总顾客数量272000人/次，其中会员占到了210000人/次，那么，对于上述会员管理水平我们给打多少分呢？ 如果我们不看其它数据，单单看这组数据似乎应该至少80分以上，实事真的这样吗？我们真的应该单方面从一组数据就判定会员管理好坏吗？我们真的看到了真相吗？
表2
通过表2我们就可以看出来，原来漂亮的会员数据，通过我们进一步分析变了味，并不像原来那样光彩夺目。 虽然会员来客占比较大，但其贡献率相对较低，显然与庞大的来客数不成比例，占77.2%的来客仅仅产生了占比44.7%的销售贡献，21%的数量贡献，33.2%的毛利贡献。无论那一项指标，其相对于非会员贡献率都较低。
表3
通过表3可以进一步看到了上述数据为什么会是会员贡献率那样低，贡献率低低在了客单价底，为什么客单价低？是因为客品数少，品单价低，品单量少而造成的。 通过会员透视不难看出，不断的数据深挖后看到了数据背后的数据，数据背后的问题，那到底是哪些会员造成了当前这种状况，接下来我们继续深挖。
表4
通过表4可以看出，表3的问题出现在了金卡会员、银卡会员和锡卡会员，使这些会员质量不高其核心问题体现在品单价低，品单量少，客品数少，这些指标低其原因可能是商品结构存在的问题，可能是店员销售习惯存在问题。
表5
通过表5可以看出上面不同类型会员的消费习惯问题出现在A类和B类，这又可能是会员自己的销售习惯和消费行为，也可能是店员所误导造成的销售习惯和消费行为……
如此下去，再找是那些具体会员造成的，这些会员的商品又是那个店员卖出去的。再找又卖的是哪些品类。这样就找到了根。找到了是什么人卖给什么样的顾客，以什么样的方式卖给什么样的顾客。 这样，不仅可以找到顾客的消费习惯和消费行为，同时，还可以找到店员的销售习惯和消费行为。同理，如愿意还可以找到店长的工作能力，发力点及工作特点。 请移步 阅读原文 获取更多药店行业新闻 本文为转载，我们不对其内容和观点负责。 我是康强药师网微信执行总编，欢迎加我个人微信号交流 81291749 来源于微信公众号：
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