【导读】只要你还打算在药店工作,就只有一个办法,就是比你的竞争对手更用心,比对手更努力,这样才能留住顾客。
很多药店抱怨现在生意难做,市场环境不好,这个是不用回避的话题,店员以这个作为销售业绩不好的理由,似乎也无可厚非。
但是,我们要知道的是,未来生意只会越来越难做,竞争也只会越来越激烈,不要再指望有大好市场了。 顾客难搞,生意不好究竟应该怎样做? 只要你还打算在药店工作,就只有一个办法,就是比你的竞争对手更用心,比对手更努力,这样才能留住顾客。 一、找原因 你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗? 你的门店环境顾客是否喜欢? 你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣? 指引和导示是否清晰,顾客能否方便地找到想要的货品? 有没有可以让周边顾客特别需求的增量产品? 如何找到不同顾客所需要的“指定产品”? 如何与周边的药店形成商品的差异化? 你知道门店的主流顾客的类型是什么吗? 他们多长时间光顾一次你的门店? 他们平均在门店的销售金额是多少? 知不知道他们为什么来你的门店消费? 你和他们是朋友吗? 员工是否适合目前门店的销售环境,是否称职? 他们懂不懂营销或者促销? 员工需要什么技能才能在门店经营中帮助门店提升客流量,提高客单价? 二、多研究 统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量,算出进店率 进行顾客调查 进行促销活动总结 老顾客有多少,占到多大比例? 门店的商品品类是否齐全,是不是适应顾客的购买需求? 价格也是影响顾客成交和进店的要素 这个要研究市场的大势,比如品牌药品在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等,通过细心研究,就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。 这个主要是用心,知道别人的优缺点,利用自己的优势,做出自己的差异化。 三、监督 门店做促销活动方案的首要目的是什么?带来进店率和成交率。那么究竟应该如何做呢? 一次营销一类顾客 量身定做具体活动内容 宣传方法很重要 谈顾客感兴趣的话题
用智能化的手段,例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动
每位员工的邀约效果都要进行登记 活动结束后,是否有新的顾客成为门店会员?让顾客进店的首要任务是“圈人”,交朋友是大事。
有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力。 四、为什么有购买意向的顾客没有成交? 要把商品销售出去,店员首先要把自己销售出去,让顾客接受你,而不是为了完成销售任务,为了将商品销售出去而功利性地去算计顾客。 过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让顾客感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。 我们需要热情和服务,给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。 要学会让顾客说话,并仔细聆听顾客的心声,体会他们内心的想法,认证倾听顾客,是对顾客的**尊重,而非盲目的一通自言自语。 我们如需探寻顾客的需求,需要问对几个关键的问题:
是为自己购买还是家人购买?
病症到了何种程度?探询顾客的需求,对症下药。
优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求,这并不是“看碟下菜”,而是细分顾客类别,做到对症下药。 在日常的门店销售过程中,有一种非常普遍的现象,顾客进来后,问了几种药品和其他商品,你给他简单介绍后,顾客什么也没说就走了。 为什么呢? 客户方面的原因、店员方面的原因。 当顾客细看了你推荐的药品和其他商品,会主动问你一些细节,这说明他们已经开始感兴趣了,这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。 介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处,以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。 讲一个卖点,就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。 介绍商品,不但会说,还要学会演练商品,适当的时候创造机会让顾客体验。 这点对于医疗和保健器械的销售尤为重要。 顾客对自己体验过的产品感受是最深的。 很多时候,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。 除了讲述之外,需要我们给他们一些关于器械的专业资料、彩页、证书等来证明你的产品的权威性和专业性。 请移步 阅读原文 获取更多药店行业新闻 本文为转载,我们不对其内容和观点负责。 我是康强药师网微信执行总编,欢迎加我个人微信号交流 81291749 来源于微信公众号: 药店智汇
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