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药店人：鲜人参，就要这样卖……
2016-09-22
作者：范月明
来源: 中国药店
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【导读】收集销售中顾客提出的一些常见问题，总结方法打消顾客疑虑，就能增加成交的机会。
那天，在C城巡店，看到了一家药店收银台放了一个鲜人参泡酒的玻璃罐，一位老师傅很感兴趣，在那里问收银员，得到回复后，不断点头，虽然没有买，但是看得出这位顾客充满期待。
笔者看着那人参，以完整的姿势立于酒中，活脱脱地像是刚从山上挖出来，真像是一个人，撑着腰，摆了一个POSE······
鲜人参，一下子闯入了药店圈，但是在销售上，Y药店的店长晓惠却很着急，公司引进这个产品后，自己店里面却一支都没有卖出去，怎么办呢？
鲜人参，到底有什么样的卖点？销售难点在哪里？这些问题都需要我们一一来面对，不过，要解决这些问题，我们要先了解“鲜”人参的内涵、市场机会与困境。 以人参为例，与干晒参相比，“鲜”的价值在于保留了更多人参皂甙，因此，营养价值更高，从中药功效来看，人参有大补元气，复脉固脱，补脾益肺，生津养血，安神益智的作用，适用人群广，所以，是一个可挖掘的市场“需求”。
人参一直以来被当作药材“干用”，事实上，作为滋补佳肴，“鲜”用是在创造一个新的市场空间，但是在引入期间，消费者的习惯一时难以改变，需要一个接纳的过程，前期的努力宣传并不一定在当时产生销售，正如晓惠店里一支都没有卖出的事实，但导购中的交流会影响顾客，对以后的销售会产生积极作用。
对于鲜人参，顾客的一个疑问就是，要怎样用呢？其实，鲜人参可以切成块蘸蜂蜜食用，或切片泡茶，也可以煲汤喝，泡酒饮用等，鲜人参汁还有护肤美容之效。
常温下新鲜人参只能保存10天左右，真空冷藏可以保鲜1-2个月，泡酒与冷冻可以较长时间保存人参。
这样一个“黄金单品”，要怎样才能实现成交？ 这里100%推荐的目的就是为了让更多进店顾客知道这个产品，成交率并不会高，但是这是对一个重点产品必须做的一种努力。
交流时可以通过一句话引导：“您好！我们现在有新鲜的人参卖了，你不妨了解一下……”用这句话来吸引顾客的注意，同时引导顾客看一下产品。
成交可能只会集中于小部分顾客上，他们有这样一些特质：较强的消费能力（经济条件好），能接受新的事物，或是有送礼需求者，年龄层次在40-50岁间，有购买人参的消费记录者，或者是购买过燕窝、鹿茸、虫草等贵细药材的顾客，长期买营养素的顾客等，换句话说，要成交，我们要找到那些“识货人”。
对这些顾客进行定向的信息推广会起到更好的效果。
一个新品，在信任度较高的圈子里相对易被接受，所以向亲友推荐也是一个不错的方法，至少是一个途径。
成功销售出去的门店，其经验在新品推广中能发挥有价值的榜样作用，同时，可以收集销售中顾客提出的一些常见问题，总结方法打消顾客疑虑，就能增加成交的机会。
人参的作用，老百姓多数是知道的，在宣传中，可以适当侧重于对人参皂甙保存率上，说得通俗一点，就是有效的活性成分更多，打一个浅显一点的比方，新鲜的水果与“水果干”营养价值是不一样的。更高的营养价值才是鲜人参的核心卖点。
至于药店的订阅号或是公众号中说到，一年一次，错过再等一年，或是吃了不上火，这都有些“低俗化”了，没有完全体现出“鲜”的价值。
可以想见，鲜人参势必会在未来的市场上占据更重要的地位，但是，这需要整个行业，包括工业企业与所有药店人一起来发力，如此，才能撬动整个“鲜”市场！ 请移步 阅读原文 获取更多药店行业新闻 本文为转载，我们不对其内容和观点负责。 我是康强药师网微信执行总编，欢迎加我个人微信号交流 81291749 来源于微信公众号： 中国药店
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