当顾客还没有上门之前，营业员应当耐心地等待时机。在待机阶段里，营业员要随时做好迎接顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采。营业员要保持良好的精神面貌，要坚守在自己的固定位置，不能擅离岗位四处游走，不能交头接耳，聊天闲扯。

        顾客进店之后，营业员可以一边和顾客寒喧，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触”。

        营销专家认为：“初步接触的成功是销售工作成功的一半。”但初步接触，难就难在选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀。 

（1）、当顾客长时间凝视某一药品，若有所思之时； 

（2）、当顾客抬起头来的时候；

（3）、当顾客突然停下脚步时；

（4）、当顾客的眼睛在搜寻之时；

（5）、当顾客与营业员的眼光相碰时。

        把握好这五个时机后，优秀的营业员一般会以三种方式实现与顾客的初步接触：

（1）、与顾客随便打个招呼；

（2）、直接向顾客介绍他中意的药品；

（3）、询问顾客的购买意愿。

        所谓“药品提示”，就是想办法让顾客了解药品的详细说明。药品提示要对应于顾客购买心理过程之中的联想阶段与欲望阶段之间。药品提示不但要让顾客把药品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

        优秀的营业员在做药品提示时一般会用下列五种方法：

（1）、让顾客了解药品的使用过程；（一天几次，一次多少，饭前或饭后，忌口等。）

（2）、让顾客了解药品禁忌症；（例如净石灵胶囊）

（3）、让顾客了解药品的疗效；（描述服药后的效果）

（4）、拿几种药品让顾客选择比较；（学生一般喜欢这种，效果好，不瞌睡）

（5）、按照从低档品到******品的顺序拿药品。（这种卖得比较好，都反映效果好而且快）

        前面我们介绍了种带着不同的目的而来的顾客。这些顾客有着不同的购买动机，其需求是不同的，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟要买什么样的药品，治疗什么病，这样才能向顾客推荐最合适的药品，帮助顾客做出最明智的选择。

        优秀的营业员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要：

方法一：通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要；

方法二：通过向顾客推荐一、两种药品，观众看顾客的瓜，以此来了解顾客的愿望；

方法三：通过自然的提问来询问顾客的想法；

方法四：善意地倾听顾客的意见。.

        “揣摩顾客需要”与“药品提示”结合起来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。

        顾客在产生了购买欲望之后，并不能立即决定购买，还必须进行比较、权衡，直到对药品充分信赖之后，才会购买，在这个过程之中，营业员就必须做好药品的专业说明工作。

        药品说明即营业员向顾客介绍药品的疗效。这就要求营业员对于自己店里的药品有充分的了解。同时还要注意的是，药品说明并不是在给顾客开药品知识讲座，药品说明必须有针对性，要针对顾客的疑虑进行澄清说明，要针对顾客的兴趣点进行强化说明。一定要在不失专业知识的前提下，用语尽量通俗易懂。

         顾客在听了营业员的相关讲解之后，就开始做出决策了，这时营业员要把握机会，及时游说达成购买，这一步骤称为“劝说”。

一个优秀的营业员劝说应有以下面5个特点：

（1）、实事求是的劝说；

（2）、投其所好的劝说；

（3）、辅以动作的劝说；

（4）、用药品本身质量的劝说；

（5）、帮助顾客比较、选择的劝说。

        一个顾客对于药品往往会有较多需求，但其中必有一个需求是主要的，而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的最重要因素。 

        我们反这些最能导致顾客购买的药品特性称之为销售要点，当营业员把握住了销售要点，并有的放矢地向顾客推荐药品时，交易是最易于完成的。

        一个优秀的营业员在作销售要点的说明时，一般会注意到以下五个要点：

（1）、利用“五Ｗ－Ｈ”原则，明确顾客购买药品时是要由何人使用（who）,在何处使用（where）,在什么时候用（when）。想要怎样用（what），为什么必须用why以及如何去使用（How）。

（2）、说明要点要言词简短；

（3）、能形象、具体地表现药品的特性；

（4）、针对顾客提出的病症进行说明；

（5）、按顾客的询问进行说明。

        顾客在对药品和营业员产生了信赖之后，就会决定采取购买行动。但有的顾客还会残存有一丝疑虑，又不好明着向营业员说，这就需要营业员做进一步的说明和服务工作，这一步骤称为“成交”。

        当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：

（1）、顾客突然不再发问了；

（2）、顾客的话题集中在某个药品上时；

（3）、顾客不讲话而若有所思时；

（4）、顾客不断点头时；

（5）、顾客开始注意价钱时；

（6）、顾客开始询问购买数量时；

（7）、顾客关心售后服务问题时；

（8）、顾客不断反复地问同一个问题时。

        在这些成交时机出现时，营业员为了促进及早成交，一般应采用以下四种方法：

（1）、不要给顾客再看新的药品了；

（2）、缩小药品选择的范围；

（3）、帮助确定顾客所要的药品；

（4）、对顾客想买的药品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。

        这一过程千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。在“怎么样，您到底买还是不买”“您老磨蹭什么，没看我这儿顾客多着吗？”等声音刚落之后，顾客倒是下定决心——但一般是下定决心不买了！

        顾客决定购买后，营业员就要进行收款和包装。在收款时，营业员必须唱收唱付，清楚准确，以免双方出现不愉快。

一个优秀的营业员在收款时要做到以下五条：

（1）、让顾客知道药品的价格；

（2）、收到货款后，把金额大声说出来；

（3）、在将钱放进收款箱之前，再数点一遍；

（4）、找钱时，要把数目复述一次；

（5）、将余额交给顾客时，要再确认一遍。

收款结束后，接下来是药品包装，对于包装药品要注意三点： 

（1）、包装力求牢固、安全、整齐、美观；

（2）、包装之前要特别注意检查药品有没有破损脏污；

（3）、包装时要快捷稳妥，不要拖沓。

在包装过程中：

1、营业员还可以向顾客提一些友好的建议，增强店方与顾客的感情联络。

2、营业员可以根据顾客的情况再次推荐相关联产品。

3、收银员其实也能了解顾客的状况，而且是最具说服力的，因为是每天接触的顾客是最多的，顾客一般认为收银员最清楚什么产品好卖，什么产品最受欢迎，而且认为收银员没有利益相关（营业员拿奖金基本是众所周知的），所以对收银员的话是最相信的。收银员如果能在适当的时候帮助营业员恰到好处的促销，会收到意想不到的效果。

4、收银员可根据顾客的购买力适时推荐相关联产品。

        包装完毕后，营业员应将药品双手递给客人，并怀着感激的心情向顾客道谢，并欢迎他下次再来。

        另外要注意留心顾客是否落下了什么药品，如果有，要及时提醒。

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