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药店人不为人知的心酸，看完别哭！
2016-09-14
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【导读】这些药店的其他品种价格却不便宜，有些甚至要比自家药店的高，如儿童用药，妇科用药等等。
负毛利吸客，受伤的是谁？ 小红是一家连锁药店的店长，她所在的药店属于社区店，这个社区有几个特点，居民多，药店多，一条街上接二连三地开着几家药店。 其中既有全国连锁，也有本地药店圈的后起之秀，虽然小红的药店是当地**的连锁药店，但是面对这么多竞争对手，也着实应接不暇。 这不，最近小红正因为自家药店药价比别的药店贵而发愁。 最近，小红接待了很多顾客因药价高而前来退货的客诉，小红发现，这些反映药价高的顾客都是中老年顾客，其反应价高的品种也大多是慢性病常用药，如倍他乐克，胰岛素等等。 通过与顾客沟通和对周边药店的价格调查，小红发现周边药店都会选择几款慢性病常用药来打特价，这些药的价格都比自家药店出售的同款药（同一厂家，同一规格）便宜2～10元不等。 但是小红也发现，这些药店的其他品种价格却不便宜，有些甚至要比自家药店的高，如儿童用药，妇科用药等等。 这些竞争对手就是利用一些慢病“廉价”药来吸引周边顾客，让顾客产生了价格低的错觉，所以才会导致小红药店内退药客诉的猛增。 发现问题后，小红在汇报上级的同时，也按照这些慢病“廉价”药的价格与自家电脑中的销售系统对比。 小红发现这些药在自家药店都是低毛产品，有些甚至是零差价出售，如果按照竞争对手的价格卖的话，那******是赔钱买卖！ 如果再不限量的话，那后果就不堪设想！不仅门店毛利会很低，会影响门店员工的收入，而且还会拉低公司整体的毛利率。 这可愁坏了店长小红，一面是因价格高而不断流失的客流，一面是“价格战”会带来的悲惨局面。 小红心里既不想公司打价格战，又不想面对顾客的流失，内心十分纠结。 正在小红进退两难的时候，门管部经理通知小红跟进竞争对手的价格，而且为了满足顾客，还要不限量出售！ 小红接到公司的命令后更是一筹莫展！打价格战，负毛利吸客，最受伤的是店里的员工啊！ 殊不知，药店每卖出一盒慢病“廉价”药，店内的毛利就掉一点，掉下的毛利即便每位员工玩儿命追也是很难追上的，这样一来，每月的奖金眼瞅就泡汤了。 小红无奈地对员工说：“为了留住客流，咱们就只能受伤了！” “呼吸机式”营销，何时能撤？ 李明是全国连锁药店的区域经理，最近他所在区域的20多家门店的销售直线下滑。 李明汇报总部后，总部考虑这20家门店周边的主要消费群体均是中老年人，所以就设计了一个天天会员价+买赠的活动。 在会员价上再加买赠，那可是不小的力度啊！ 也正是这样，李明所管理的这20家连锁店在冷淡的市场环境中还显得有些生机，每天店内都人头攒动，大爷大妈乐此不疲地买买买！ 买赠的卫生纸，米面油也采购了一次又一次！ 就这样，大力度的活动一搞就是一个月！还不错，月底一看，呵！还真得到了一组漂亮的销售数据。 但是仔细一核算下来，李明却乐不起来了！刨除买赠，特价等等，最后所得到的利润很少，只能说没赔没赚！ 最终也就是哄大爷大妈乐呵乐呵！李明想，这也不错，起码让大爷大妈开心了，他们不会忘了咱！ 这次活动虽然没有赚钱，但是有口碑，有美誉度啊！等着下个月没有活动了，大爷大妈肯定还会来！ 转眼，新的一个月过去了近半，李明发现20家门店的客流再次下滑，竟然比搞活动前下滑得还严重！ 一些大爷大妈虽然也进店，但是发现没了自己喜欢的米面油和卫生纸后，就转身离开了！ 问其还有什么需要，大爷大妈统一口径：“没没没，上次为了凑单都买多了！够吃好久呢！不过你们要是再有点优惠，再给点米面油什么的，买点也无妨，但现在啥也没有，就算了吧！” 眼瞅着20家店都冷冷清清，李明将这个局面再次汇报总部，总部咬咬牙批准再来一轮活动！ 就这样，一场大力度的促销活动又开始了，门店也逐渐有了顾客，客流也有所增长。 而李明心里却想：“这种呼吸机式的营销，什么时候能撤啊！” 顾客药都吃不起，还买保健品？ 又是月中了，店长小唐开始发了愁，这个月的任务一半儿都没有完成，这可咋好啊！ 也不知道怎么回事，今年的淡季比往年来得早了很多，进入三月份后店内的销售情况就开始不乐观，客流也直线下滑。 每天的顾客都很少，即便是以往高峰时段也接待不了几个顾客。小唐还发现，不仅自家药店如此，旁边一家药店顾客比自家的还要少！ 客流下滑，可以出去做社区，做宣传。那么销售下滑呢？小唐开始观察店员的销售，小唐发现店员的销售无论是专业话术、热情服务、细节掌控做得都非常好。 只是顾客的接受率越来越低，比如三月份正是感冒的多发季节，顾客来店购买感冒类药品的非常多，以往店员都会在为顾客推荐完产品后做一下关联销售。 推荐一个有利于感冒恢复的维生素C，以前顾客都会欣然接受，然而现在虽然店员的推荐是没错的，话术也是准确的，但是顾客却统统拒绝！ 小唐一时间找不到原因，直到一位老顾客的几句话才让她恍然大悟。 有一天，刘姐来到药店，刘姐是一位老顾客，以前每周都会来几次，比较喜欢购买保健类的产品，什么阿胶啊，胶原蛋白，维生素C，维生素E等等。 但是今年她却很少到店，今天进店是因为感冒了。 小唐接待了刘姐，在推荐完药品后就问了一句刘姐还需要拿瓶维生素C吗。 刘姐摆摆手说：“不要啦，不要啦！现在整个城市的经济都不景气，咱们这都关了好几个钢厂和水泥厂了！好多人都下岗啦！以前我们单位效益好，能吃点保健品，现在企业效益不好了，一个月才一千多块钱，药都快吃不起啦！还买啥保健品啊！” 小唐听后才想起来，前些天婆婆才说钢厂减产，隔壁的王哥都快下岗了，一个月才800元的生活费。 原来客单低、销售下滑是因为顾客的购买力下降了啊！ 小唐不禁苦恼，这可怎么好，能够带动药店业绩增长的品类无非是大保健系列、医疗器械系列等，若顾客本身赚钱都少了，哪里还会再买这些东西呢！ 面对城市经济整体的下滑和转型阶段，药店到底该做点什么才能自救呢？小唐带着这些疑问送走了连连叹息的刘姐。 任何强推，都是单品任务逼的！ 总公司近期接到很多客诉，都是与强推有关！顾客反映，进店无论购买什么药，店员三句话不离某产品！ 时不时还将顾客带到此产品的堆头前，无论顾客是否需要都会眉飞色舞地介绍一番，总是一种停不下来的节奏！ 还有一些顾客反映，有些产品根本不适合顾客服用，店员还是会强行“靠挂”病症，硬是联合在一起。 更有甚者，产品上标注高血压患者不能服用，店员还会使出浑身解数将产品卖给一位“资深”高血压患者！ 公司看到这些客诉后大惊！这还了得？竟然会出现这种事情！ 经过几轮调查和暗访，最后发现门店确实存在这些现象，而且这些被强推的产品都有个特殊的身份——任务品种！任务品种是何方“神圣”？ 众所周知，这是一个卖多了能赚钱，卖少了完不成任务要扣钱的“妖孽”！店员对它又爱又恨！ 调查人员发现，店员有强推行为不仅仅是为了任务品种的提成，有些是因为某些任务品种的产品卖点、品质、性价比、受众等都存在问题。 因此很多门店销售起来很困难，可能一个月都完成不了任务的一半，所以无论是店长还是店员都很着急，一不小心就会在销售过程中出现强推行为。 店长圆圆说：“其实门店也不想强推，因为一旦出现客诉，不仅总公司会给予处罚，而且顾客也会降低对门店的信任度和满意度，没准因为这一件事就会失去一个顾客。” “但是有些单品任务实在是很难完成，我们都不敢去想赚奖金的事情，我们只是想早点把任务完成而不被扣罚就成！这刚进入4月份，我就因为单品任务没完成而被扣罚了几百块钱了！真心扣不起啊！” 其实店长圆圆说的话虽然有些偏颇，但是也是大部分药店人的心声。 很多人会说你要抓任务产品的卖点，做好陈列，做好宣传，做好话术，但是市场的残酷不会关注你所做的这一切，顾客也并不会将你的付出照单全收！ 店址选错了，没顾客你怪我？ “不能刷医保卡啊？那你们对面的药店咋能刷呢？同一个连锁店开得这么近，还不能刷卡真奇怪，那我去马路对面的药店刷卡买吧！” 顾客边说，边将选好的药品交给店长王兰，转身就向对面的兄弟药店走去。 王兰不禁叹了口气，心想这是今天的第十位顾客了，同样的原因，同样的话，同样的结果。 王兰看看对面的兄弟药店，里面人头攒动，热闹得不行不行的，再看看自己的店，一个顾客都没有，这可咋办啊！ 王兰所在的门店是一家新开的药店，医保刷卡还没有办下来。 在王兰药店的对面就有一家兄弟门店，他们属于同一个连锁企业，这家兄弟店不仅能刷医保卡，而且还是一家十年老店，基本上已经将周边的社区吃定了，拥有稳定的顾客群。 之所以有王兰这家新药店的开业，纯粹是一个意外。 兄弟门店因店面租赁到期，房主要将底商租给别人，公司才会选择在老店对面另选址，装修好后，就等着搬家了，可旧店的房主却变了卦，又将底商以优惠的价格租给了公司！ 一面是老店优越的地理位置，一方面是新店租赁合同的签订和装修好的店面，公司只好硬着头皮将老店对面的新店开了业！ 结果可想而知，新店没有稳定顾客群，没有医保刷卡，好多顾客即便进店，也会因不能刷卡而转身离去。 店长王兰和新店内的四名员工就这样每天看着对面兄弟店内热闹的景象而发愁。 “同根生”的关系在，抢顾客也不成，搞特价也不行，眼瞅着店内每天才十几个客流，不到一千元的营业额，王兰真的是无能无力。 照这样下去，门店一天的营业额就连店内的员工都养不活！ 还怎么为公司的业绩做贡献？公司店址选错，没有顾客，这个责任谁来负？ 请移步 阅读原文 获取更多药店行业新闻 本文为转载，我们不对其内容和观点负责。 我是康强药师网微信执行总编，欢迎加我个人微信号交流 81291749 来源于微信公众号：
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