2016年4月起，中国药店官方微信******推出“连锁药店百大经理人巡访活动”，将遍访全国百名连锁药店总经理、副总经理、总监等高级职业经理人，所有受邀采访对象还将同步进入“2016中国药店年度经理人”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们采访的是河南三门峡华为医药集团董事长刘红星。

    河南省三门峡华为医药连锁的所有门店都有一个特点，就是“大”。有一家面积超过4000平方的超级大店，大部分门店都超过1000平米，其余的社区小店面积也平均在200平米左右。如此面积，华为医药的经营模式就是药店加商超，此外中医馆、医疗器械甚至连服装都有涉猎。可以说，药店圈儿心心念念的如欧美或者台湾的那种药店多元化的模式，三门峡华为医药将其落地生根了。

因地制宜开大店

    三门峡华为医药集团董事长刘红星涉足医药行业多年，从八十年代开始做药品生意至今，依靠对行业的洞悉和丰富的经验，一步步探索打造了立足于三门峡市的药店多元化发展的成功模型。

    三门峡面积10309平方千米，人口220万，市区30余万，常住人口20几万。地广人稀，生意难做。刘红星1989年涉足药品行业，1990年做**家零售，2000年成立华为医药批发公司，2005年之后专注做零售。2005年华为医药开了**家开架式销售的药店，很受当地老百姓的欢迎，自那时候起便一发不可收拾，刘红星带领华为医药尝试药妆、生活用品等种类并不断扩大门店，逐渐形成三门峡地区最有影响力的药店******。

    谈到华为医药的超级大店以及多元化模型是如何一步步成长起来的，刘红星董事长很是谦虚：“三门峡是个小城市，房租成本相对比较低，我最开始就想把店做大一点，面积大逛的就多，进门的顾客消费就多一点，就是这样简单的想法，让我们开了一个大店然后不断地尝试药妆、生活超市等等。后来发现这种模式当地的老百姓很认可，就这样一步步的，华为开始有了自己的影响力。”

    现在小型门店越来越少，华为医药小型门店只要有扩大的机会，也都在积极扩展成为大的门店。三门峡的老百姓喜欢去大的门店，由于城市小，一条街上好几家门店，去哪家店都方便，顾客自然选择规模大的，所以对华为医药来说，规模越大，销量上升的速度便越快。用刘红星的话说，那就是大店是航空母舰，小店都是用来护航的。

药品带动多元化

    刘红星最初经营批发公司，从事医院业务，现在却主营零售，他说：“我看好零售，虽然我原本医院的业务规模很大，但我全放弃了，我卖掉了一个批发公司，现在专心做零售，专心做小事。”

    也许就是刘红星这种“专注做小事”的精神带领华为医药立足三门峡市，促成了无人动摇的地位，在行业内外都在向华为医药的多元化成功模型投来艳羡目光的时候，刘红星表示：“现在生活超市这一块业务的比重很大，所以会有一些外行说卖药不行了，改卖生活超市了，事实上，我们是由医药发展起来的，我们主营业务还是药，药店多元化是零售药店未来发展的方向，但主业不丢才是多元化的基础。”

    华为医药的药品销售经过多年来的发展已经稳定成熟，尤其在当地龙头老大的地位很难再有新的突破，而生活超市为华为医药打开了巨大的发展空间，成为了华为医药区别于其他企业的特色。近两年来网络的冲击让零售走了下坡路，但门店是为商圈服务，做出特色很重要，特色就是消费者买药的时候会想到华为，买其他东西也想到华为，华为正在形成大而全的口碑，为顾客提供了像沃尔玛那样一站式的购物体验。可以说目前的华为是药店里做超市做的**的，在超市里做药品做的**的。但刘红星对于自己多元化药店的成功总是低调而谦逊：“我最初的设想是以生活超市拉动药品的销售，但现在是药品带动商超，这说明我们在商超这一块还有很大的进步空间，现在只是把平台搭起来了，这就能让我们看到希望。”

    作为多元化药店的打造者，刘红星建议道：“很多人来看了我们华为的模式之后，觉得不好复制。确实，华为医药的模式就是为三门峡量身定制的，大城市或者比较发达的地区的经营成本、人力和房租都很高，华为的模式确实不适合。所以因地制宜很重要，但我认为，多元化经营一定是方向，所谓的学习和复制不一定是像我们这样去卖肉、卖鸡蛋，卖百货，因地制宜更重要。”

狼来了，要居安思危

    华为医药已经是当地区域龙头，可董事长刘红星在公司发展的策略上，处处体现了其防范于未然、居安思危的战略眼光，他欲把出售批发公司的资金都用在扩展门店和开发新业务上。

    谈及企业未来的发展方向，刘红星还是想扎根当地，并计划今年再开20家门店，华为开店的策略是拥有更多的自有房产以避免房租的困扰，以买店为主，目前华为医药拥有三分之一的自有房产。

    现在门店扩张的风险很大，在三门峡，以前一家新门店开业的第二天就可以盈利，而现在最少要一年，甚至需要两至三年才能盈利。如果在资金不充分的情况下，需要贷款或融资去做的话，还是要谨慎。好在华为医药目前资金充裕，买房开店最为稳定，在门店的位置布局方面，刘红星走的是密集开店的路子，将门店在市区密集化，甚至在自家门店的周围继续开店。

    新店刚开张的时候，有时候甚至会对旁边的自家门店造成一些影响。刘红星笑谈道：“一条街上，店与店之间步行5分钟就到了，去门店检查走路比开车都快。现在没有人跟我们竞争，我们就自己跟自己竞争。其实从挣钱的效益上来说，不开店**，收益已经非常好了，新店开了之后公司的收益是在下滑，店开的越快，钱挣得越少，但好在我们的销量是在上升的。我密集布点的目的就是为了把家门口这块地方守住，把三门峡区域的市场做透，巩固区域******的地位，这样以后有外来大的竞争者一下在三门峡开三十家店的时候，面对那样的冲击，我们能抗得住。”

从低价战略上升到专业服务

    华为医药从前打价格战，永远比竞争对手便宜，曾经有药品进价115元，华为医药卖85元，导致一个品种一个月的亏损就将近10万，一年超过百万。而现在，消费者的变化很大，以前一个促销活动就有立竿见影的成效，而现在很多耗费成本的活动也不能吸引消费者了。于是董事长刘红星把目标转向了专业化服务，比如慢病管理、比如中医药服务，华为不惜成本请来名医来服务顾客;华为医药已在积极争取做慢病医保，为居民建立档案，为居民做定期的社区服务，锁定目标顾客，一步步从低级的价格战上升到依靠优质服务来盈利。

    另外，华为的电商部门成立两年有余，承诺半小时内免费送药。电商是华为医药将继续发力的板块，未来发展的方向是实体店与电商相结合的发展方式，主要通过电商来提升服务，获得更多的年轻人的市场，立足于三门峡市场。

    无论如何，华为医药正在刘红星董事长高瞻远瞩的战略眼光下，蓬勃地发展着。(张笑雨)

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