Ｆ连锁要发展大健康化战略，引入中药养生微粉系列作为明星产品主推。Ａ门店是该连锁旗下的分店，中药养生微粉系列产品铺货到该分店后，店长按照总部的要求进行一系列推广，可是收效甚微，远远未达到总部下达的指标。该如何提高这系列产品的销售呢？店长陷入深深的的苦思中。

这个问题涉及到药店经营的两个关键指标：动销率和周转率。

动销率

动销率是单位时间内门店有销售的商品的品规数（SKU）与门店经营有库存的商品的总品规数（SKU）的比率。一般按照月度进行分析，主要用来评价门店经营商品的销售情况，是反映门店经营商品品类贡献和健康状况的指标，是药店进行品类管理时，用来淘汰滞销品种的分析工具之一。它反映出经营品种的有效性，但动销率并不是越高越好，一般达到85%以上，就要考虑缺货率，考虑门店品种能不能够满足顾客的需求。

周转率

周转率是指单位时间段的出库总金额（总数量）与该时间段库存平均金额（或数量）的比。是指在一定期间库存周转的速度。提高周转率对于加快资金周转，提高资金利用率和变现能力具有积极的作用。周转率越高，库存压力就越少，所占用的费用成本就越少。

动销率和周转率，究竟用什么方法可以提高呢？下面，笔者就分享几点：

定位

中药养生品类是继保健食品品类，医疗器械品类之后，又一个药店的增量品类。虽然中药养生作为药店增量品类的说法是新提出的，但中药养生文化却有几千年可传承，且广大消费者对中药养生认可度非常高，可以说是市场潜力巨大的增量品类。

中药养生的内涵是治未病和既病防变，比如滋补强身，病后调养，慢病调养（防变）等。

专业

中药养生品类的销售******是一个技术活，此品类不是刚需品类，如果只是懂得介绍产品有什么功效，是很难打动消费者的。因此要做好此品类的销售，除了熟悉产品知识外，还要掌握中医养生学相关的知识才能得心应手。

掌握脏腑养生知识，结合脏腑的生理功能和病理表现的知识去指导顾客补肾、健脾之类。

掌握四季养生知识，根据不同季节气候，介绍适时的养生汤或茶饮。

掌握体质养生知识，根据顾客个体体质，推荐个性化的养生方案。

技巧

傍大款法：此法思路是，找到关联点将养生品类的产品和热销产品进行搭配销售，傍热销产品的人气。

紧急避孕药是热销的品种，针对它会引起经期紊乱的副作用，可以搭配当归销售，因为当归可以补血调经。

钙片是热销的品种，可以搭配山药，健脾胃，促进钙片吸收利用。

组方销售法：收集一些简单有效的经方或验方，进行组方销售。比如补血：

（1）四物汤：当归+川芎+熟地+白芍。

（2）黄芪+当归+阿胶。黄芪5份+当归1份是出自中医名方当归黄芪补血汤，配上补血名药阿胶，补血效果更好。

陈列

要突出中药养生氛围，店内一定要专区或专柜陈列中药养生品类，设立体验区，并根据四时不同的养生主题，通过养生小册子、POP、喷画、吊旗、展架、灯箱加上堆头、端架、花车等特殊陈列突出相关主题。

合理有效的关联陈列，将产品陈列在收银台，陈列在能关联销售产品旁边，如实际情况不能陈列时，用爆炸卡提示。

营销

预热：通过微信、电话等告知会员，中药养生品类新上市，目前正在搞免费饮养生汤活动，十分欢迎过来品尝。

社区推广：选取门店附近的重点社区进行宣传，采取免费派发养生小册子，现在煲汤免费试饮，免费派发代金券等方式吸引目标顾客关注。

讲座：积累了一定数量的顾客群之后，联合供应商举办养生讲座，多给一两个名额，让老顾客可以带朋友过来听讲座，这样可以既可以发展新顾客，又可以获得好的口啤。切记千万不要利用讲座现场卖货。

明星单品：根据春夏秋冬四季气候不同，每个季度打造1－2个明星单品。每个单品分别考核和制定营销计划，设置店员提成。

主题活动：可以消费人群，或养生品种，或某种慢性疾病策划一个主题活动。比如花茶节、7月枸杞与你有个约惠之类。

作者介绍：陈安、执业中药师

佛山市百医堂医药有限公司，连锁管理师（职业经理人）

从事医药行业十年，从一线店员做起，到班长、店长、内训讲师、营运经理、人力资源经理、营运总监、副总经理，积累了大量实战经验。

拓展药店的九个阶段：定位、市调、选址、宣传、装修、招聘人员、培训、试业、开业，均有丰富的实战经验及独特的创新思维！

在多家药店媒体发表文章几十篇，并著有《药店营销乾坤谱》、《参茸宝典：贵细中药材培训教程》等电子书。

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