看似老生常谈的基本素质要求，要想做到实属不易，但却是提高销售额的必备条件，只有具备足够的药品知识才能与顾客建立信任关系。

        第一步，熟知本店有哪几类药品，各类药品摆放的位置，以备顾客咨询。

        第二步，熟知本人负责展柜药品的具体种类及疗效，特别要精确掌握当季销售量较高的药品的适应症、功效、副作用、厂家情况，以及同类药品间的差异。

        顾客虽然可以自己比较说明书，但是如果店员能如数家珍似地介绍药品间差异，更能赢得顾客信任，较易将利润高的药品销售给顾客。

        要以积极的工作状态面对每一位顾客。

        首先，要有良好的形象，外表虽然不代表一切，但整洁端庄的形象会给顾客良好印象，容易产生亲和力，拉近与顾客的距离；

        其次，以亲切的态度对待每一位顾客，应把每次接待顾客的机会看做展现自我的机会，因为并不是每位顾客都愿意接受营业员的主动导购，能否成功进行导购也是后面一条要重点介绍的，但我们首先要有让人难以拒绝的好态度。

        工作情绪被顾客所左右是店员一大忌讳。店员面对的是顾客，是各色人等，但顾客是我们业绩的来源，完全没必要太在意个别难以接受的语言，切忌与顾客较量辩论口才。

        如果说前面两条是基础，没有什么技巧性，那本部分就是营业员之间拉开业绩档次的关键了。

        掌握消费心理学，施展销售技巧，要求我们具备一定水平的社交能力、沟通技巧、聆听技巧、演讲技巧，这些可不是一朝一夕练就的。

把握接近顾客的时机

        比如顾客固定注视某药品时、寻找药品时、触摸产品时，都是营业员接近顾客并较易赢得好感的时机。

        如果顾客对营业员的主动搭话很反感，我们可以与顾客保持一定距离，但要随时注意顾客动作与表情，再找时机主动上前，完全不需要营业员导购的顾客毕竟是少数。

洞察顾客购买动机

        注意联合销售，引导消费。在顾客不反感的前提下进行联合销售，是提高业绩的重要措施。营业员注意把握好“度”，可以根据顾客年龄、性别、估测的消费能力、购买动机等进行联合销售。

        比如顾客是孕期妇女，本想只买钙剂，我们可以顺带向她推荐孕妇常用的硫酸亚铁叶酸片、氨基酸制剂、DHA、益生菌等营养品，只要价格合理，营业员介绍恰当，相信每位准妈妈总会接受其中某些药品。

察言观色，掌握聆听技巧

        一旦顾客主动咨询，营业员应尽量释疑解惑，以免顾客难以做出决定导致销售失败。这就要求店员抓住顾客疑惑点，运用医学术语予以解释，并善于察言观色，对顾客重视的方面进行重点解释。

        比如顾客重视药品副作用对人体的影响，店员就要推荐副作用小或者无副作用的药品；如果顾客经济水平一般（当然嘴上不会说），又想选疗效好的，店员就要注意顾客话语的内涵意思，不要一味推荐疗效好却价格很高的药品，以免引起反感，使销售过程失败。