市场营销中有攻势营销和守势营销之分，落实到药店的现实促销活动中就是同行之间的进攻促销与防御促销。事实上，二者的操作方法完全是相同的，它们紧密相连，不可分割。

        市场营销战没有什么抽象意义上的好坏之分，好的战术也可能是糟糕的，坏的战术也可能是好的，完全要取决于谁来运用它。

        比如说，对一个区域******企业来说，某战略可能是好的战术，但如果把同样的战术放到一个落伍企业身上，结果则可能完全相反，因此，在具体运用某一战术之前，应仔细考虑一下自己在市场上所占据的位置，这一点是十分重要的。

        A连锁是C城颇有名气的平价药房，B连锁是外来连锁药店。

        在C城的金田路上，A连锁和B连锁各自开了一家新店。A连锁的新店只有二间门面、六十多平米，而B连锁的门店有六间门面、二百多平米。

        A连锁计划金田路分店在18号开业，并做三天促销活动，准备工作都是按照18号开业的计划去做的。但就在17号上午，B连锁的新店突然开业，而且其活动设计也是三天。

        得知B连锁分店开业的消息后，A连锁马上开会，决定采取17号下午也开业的应对措施，并且还把自己在C城的其余6家门店全部拉入促销活动状态，并将活动时长延长成9天。

        A连锁的7家门店中，金田路上有三家门店，附近还有太行路分店和富源路分店。这几家店同时做活动，就对B连锁的金田路分店形成了包围、堵截。

战果：

        B连锁计划五天活动，结果做了四天半就匆匆收场，除第一天（17号）、第二天(18号）做了每天3万多元外，19、20、21号每天只有一万元左右的销售额；

        A连锁17号稍差只有2万不到，但是18号就有4万多元，以后连续7天平均每天2万多元，可以说，A连锁变被动为主动，一家六十平米二个门面的小店成功阻击了二百多平米六个门面的大店，而且还打了漂亮的翻身仗。

        A连锁是怎样从被动“守势”华丽转身为漂亮“攻势”的？

        B连锁的突然袭击在当时确实扰乱了A连锁的开业计划，但是A连锁老板的沉着应对为后来的反攻赢得了时间和基础。

        17号下午，A连锁金田路分店临时接到开业命令，各项工作有条不紊。A连锁老板对门店店长说：“不管别人如何做，我们只做自己应该做的，并且要做就做到**！”

        A连锁老板是当地人，所以在17号开业促销活动一开始，就马上动员门店附近的亲戚、朋友到店里帮忙发赠品。

        A连锁老板还打电话告诉所有亲戚、朋友金田路分店开业的消息，这样的通知在第二天立马就见效了，亲朋们不但送来了祝贺的花篮，还都到店里消费了参茸、保健品。亲戚、朋友消费之后还会转介绍，这样就形成了一个很大的消费群体。亲朋在帮忙发赠品时，路过的熟人一打招呼，又拉动了一批客流。

        A连锁收银时碰到没带零钱的顾客或者收银台零钱不够时，收银员就主动把零头抹掉。在发放赠品时，还会尽量多给顾客一份小礼品，这样就会使顾客很满意。

        而B连锁却恰恰相反，他们不是本地人缺少朋友帮忙，而且在收银和发放赠品时又不具有灵活性，所以在“人情牌”上就输了一招。

        虽然17号A连锁金田路分店的阵地稍稍失守，让B连锁得了先机。但是18号A连锁的“全线出击”不但收复了自家新店的失地，而且还从东、西、北三个方向向B连锁的新店发动了反击，不但巩固了新店的阵地和战果，还从三个方向截了B连锁的客流。

        A连锁在金田路上有分布在B连锁新店东面的金田路分店、西面的总店和中医院分店，其中以总店的吸客力最强，这三家门店一搞促销活动，就使夹在中间的B连锁新店的客流迅速下滑。

        虽然在面积上A连锁新店不占优势，但是处于B连锁新店北面的A连锁太行路分店、富源路分店、台山路分店、闵行路分店在规模上都与B连锁新店差不多，它们开业都比B连锁早，这些门店一启动促销活动，就又从北面拦截了客流，使B连锁客流再次大大下降。

        其实，B连锁在C城主城区也有五家老店，但是当A连锁“全线出击”时，B连锁却没有发动C城的五家老店进行响应，致使新店孤军奋战，相当于面对A连锁强大的反击而无动于衷，最终落败。

        活动期间，A连锁总店平均每天销售10万元左右，比平时翻了一番，而其他门店销售平均每天3万元左右，也比平时翻了一番，从销售数据我们就不难看出有多少客流被A连锁拦截掉了。

        在赠品方面，B连锁购物二元送鸡蛋一个，多买多送，上不封顶，每位购物顾客再送一包印有B连锁广告的50抽纸巾一盒，除此之外无其他赠品。

        而A连锁在具体操作方法上就灵活多了，他们虽然也是购物二元送鸡蛋一个，但每位购物顾客再赠送一包260抽的纸巾，纸巾的质量、包装、抽数远远优于B连锁，不想要鸡蛋的顾客，还可以用鸡蛋换其他赠品，包括全棉毛巾、紫砂养生杯、电热水壶、八件套刀具、电饭煲、炒锅等，满足了不同的顾客需求，牢牢抓住了顾客的心。

        活动期间，仅金田路分店鸡蛋就送掉了140箱（360个/箱），其他送出的赠品也数量惊人。

        B连锁整个促销活动做了四天半就草草收场了，但是A连锁却扎扎实实地做了九天活动，此举将想要到B连锁消费的顾客和有消费欲望的顾客全部锁定在了A连锁。

        A连锁活动还在继续有赠品送，而B连锁活动已结束购物无赠品，所以周边的顾客都跑到了A连锁来消费。据笔者观察，B连锁的新店自19号开始每天的顾客仅为100人左右，21号以后就更少了，在80人左右。

        而A连锁新店每天的顾客可以达到300多人，活动时间的拉长，使B连锁在损失客流的同时也丧失了信心。

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