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医药代表看过来：淡季渠道=消灭空白网点+巧取核心店+拓宽销售点！
2016-06-27
来源: 华润安必康
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【导读】进入传统的淡季，如何淡季不主动，旺季一定徒悲伤。以下淡季渠道策略值得学习。
在销售淡季，如果厂家及销售人员能够运用逆向思维，不按常理出牌，积极调整优化，主动出击，即使是在淡季，市场仍有可能做大！ 我们如何开发连锁药店，如何开发单体药店、私人医院、门诊及乡村诊所是一样的关键，六月份来了，天气热了，很多产品确实销售数量、销售额减少，进入传统的淡季，如何淡季不主动，旺季一定徒悲伤。以下淡季渠道策略值得学习。 淡季渠道=消灭空白网点+巧取核心店+拓宽销售点！ 渠道在中国药品营销中承载着举足轻重的价值和地位，甚至超越产品与品牌，因为纵观品牌厂家成功与失败，多兴于渠道同时也败于渠道，兴于渠道，因为渠道主推而产品逐渐成为第一品牌，因渠道封杀，而逐渐消失于市场，这样的案例在中国医药界数不胜数。 既然成与败都取决于渠道，那么我们淡季更是要狠抓渠道工作。 我们依然从两个角度考虑问题，思考问题一定要有指导模型，这样能避免弯路或减少盲目。 一是，增量问题，二是，市场破局问题。 这两个问题可以说，永远是区域市场发展中让老板与经理们最痛苦的事情。 从增量原理来说：依靠拓宽市场面增加销量，除了进攻空白区域，还要消灭空白网点，还要挖掘新的产品销售点或者消费点。 从市场破局角度来说：要找到突破的支点，这个支点往往渠道中的核心网点，终端盘中盘理论明确告诉大家，市场的突破是通过小盘带动大盘，从而创造整个市场的渠道共振。这里的终端并非仅仅指零售终端，可以是诊所也可以是医院，根据你的产品定位，以及市场各渠道的竞争优劣势而定。
一是消灭空白网点 二是巧取核心店 三是拓宽销售点 首先来看看消灭空白网点。在我营销生涯中，我最痛恨就是那些不懂规律不懂节奏不了解现状的专家、经理、老板们。 消灭空白网点 许多人直观理解就是扫盲，全覆盖，没有空白点。这样有错吗？******没错。但会有问题发生，你的产品目前处于什么阶段，你的产品匹配什么样的网点，这必须要考虑到。既然是主动扫盲，说明你的产品还没有达到主动进货、主动销售、非卖不可的阶段。所以说，即使扫盲也必须清晰分析出扫多少盲，什么类型的盲，第一阶段扫多少，第二阶段何时扫，逐步推进这才是符合营销规律与市场规律的。 即要把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货，销售旺季，由于产品供不应求，无暇顾及空白销售网点，尤其是一些看不上眼，或者相对比较偏远的小网点，其实，蚂蚁多了也是肉，对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源，有时能够起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以产生“核聚变”效应。 巧取核心店 再强的市场，再牛逼的品牌，在市场总会遭遇几个比你更牛逼的客户，比你更刺头的客户，何况弱势品牌？ 这些客户有的性格怪异，有的需求怪异，有时仅仅采取产品利益与勤奋拜访难以俘获其心，这类客户，你想一下，每天前来拜访向献媚的厂家与经销商有多少呢？怎么样才能让其对你刮目相待，成为关键。你必须发现其需求，解决其问题，才能得到他们的垂青。如，有的客户不需要你怎么请她吃玩，只要你能帮忙为她做到店里的工作与家里的家务处理就行了，而她自己不请保姆、不请店员，就自己干，聪明的经销商给她配置一个既销售又当保姆的促销员，一年百万销售到手。我亲眼看到过这样的事情。 拉近这类客户的关系，无论采取马屁法还是通过矛盾再深交的方法，都必须让自己在客户心目中有着一种分量与价值，能和客户玩到一起，才能攻下他们，不要相信所谓大师说的，我是来给你送利润的，谁不是给他们送利润的，一看就是个嫩货傻逼，靠边站，老爷不吃你那一套。 所以，在淡季时间比较充分的季节，罗列分类下，没有搞定的这些客户有多少，分析他们的特点、需求、原因，无论通过关系，还是领导出马，还是资源置换、还是牺牲色相，当然买俏不卖身了等等方式搞定他们，一年销售增加个几十万，那是小菜一碟，就看你愿意生活在舒适区里， 还是愿意挑战自己。 虽然，营销是一项很有挑战性的工作，但是许多人还是愿意生活舒适区里，以至于销售增长遭遇瓶颈。 拓宽销售点 其实，对于我们营销人来说，何为网点，但凡能够产生交易的对象都是网点，无论用户还是客户，我们需要沉下去深度挖掘那些没有浮出水面需求者，他们可能就是你增长的另一块蛋糕。对于这些浮在水下的团购性客户，需做深做透，不要过度撒网钓鱼，不能买卖行为，因为钓鱼可能只是一次，无法持续，需要采取战略合作，多方共赢。 如诊所、社区、协会、企事业单位、学校、政府机关等。 营销最高的水平是资源整合，利益共享，多方共赢。记住，有时白送不如给各方都创造利润。 要想顺利渡过淡季，作为厂家及销售经理还需要在促销的创新、价盘的稳定等方面下些功夫，通过价格的刚挺，能够给渠道商留下稳定而充足的利润空间;通过促销的与众不同，反向拉动各级零售商、消费者，可以让营销活动形成一个良好的循环价值链…… 请移步 阅读原文 获取更多药店行业新闻 本文为转载，我们不对其内容和观点负责。 我是康强药师网微信执行总编，欢迎加我个人微信号交流 81291749 文章来源： 华润安必康
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