中药养生品类是继保健食品类、医疗器械品类之后，又一个药店的增量品类。虽然中药养生品类作为药店增量品类的说法是新提出的，但中药养生文化却有几千年的传承，且广大消费者对中药养生认可度非常高，可以说是市场潜力巨大的增量品类。

    可是现实却是中药养生品类因为投入产出比不高而被药店斥之为鸡肋，销量上不去原因何在呢？大多数药店中药销售的氛围不够，对中药销售不重视，只是不甘落后跟风的心态去做。

    那么，中药养生品类销售提升法门是什么？笔者以为，应从以下几方面做起。

从上到下 全员重视

    中药养生品类受国内兴起中医养生热潮影响，销售快速增长，成为药店经营的增量品类。

    器械、大保健、药妆、奶粉、中药养生作为药店的五大高毛利品类，仅剩下中药养生品类还未被电商渠道蚕食。

    因此，药店应该将中药养生品类提升战略地位，从上到下全员重视。

增加品规 提升质量

    如果药店中药养生品类的品规过少，不但满足不了顾客的需求，而且在陈列上也达不到规模效应。因此药店有必要重新疏理中药养生品类，把品种配齐，尤其是药食同源类的中药。店面陈列面积要加大、把氛围塑造出来。

    我们不是做一名锤子买卖，不能一味追求低价采购，高毛利销售。中药讲究道地药材，质量好。当然成本会高一些，毛利率偏低，不过毛利额并不会少。

专业培训 术业专攻

    中药养生品类的销售******是一个技术活，此品类不是刚需品类，如果只是懂得介绍产品有什么功效，是很难打动消费者的。因此要做好此品类的销售，除了熟悉产品知识外，还要掌握中医养生学相关的知识才能得心应手。

    有条件的药店可以组织一些老中医或利用厂家培训讲师过来给店员培训，条件不允许可以组织店内中药师或学中医专业的员工来当讲师进行培训。

    掌握脏腑养生知识，才能结合脏腑的生理功能和病理表现的知识去指导顾客补肾、健脾等。

    掌握四季养生知识，才能根据不同季节气候，介绍适时的养生汤或茶饮。

    掌握体质养生知识，才能根据顾客个体体质，推荐个性化的养生方案。

专区陈列 养生造势

    要突出中药养生氛围，店内一定要专区或专柜陈列中药养生品类，设立体验区，并根据四时不同的养生主题，通过养生小册子、POP、喷画、吊旗、展架、灯箱加上堆头、端架、花车等特殊陈列突出相关主题。

    合理有效的关联陈列，将产品陈列在收银台，陈列在能关联销售产品旁边；如果门店实际情况不能陈列时，用爆炸卡提示，冲激顾客的购买欲望。

中医坐堂 组方销售

    符合条件的药店可以申请设立中医坐堂医诊所，中医坐堂历来是提升中药销售的杀手锏。

    如果药店没有坐堂中医，且缺少会卖中药、懂中医中药技术人员，怎么办？我们可以从药食同源中药、地方习用药材入手，收集一些简单有效的经方或验方，进行组方销售。

例如：

    四物汤：当归+川芎+熟地+白芍，这是补血经典配方。

    四君汤：红参+茯苓+白术+甘草，这是补气经典配方，如果加上四物汤，叫八珍汤，气血双补。

    补血验方：黄芪+当归+阿胶。在补血的方子里面加上补气药，补血效果更好，来自中医气血互生理论，气为血帅。

    老人三宝：西洋参+三七+丹参，这个组合可以补气养阴、补血活血，化瘀通经，令血管年轻人不老。

    女人三宝：红参+丹参+三七，这个组合可以补气补血、活血调经，用于女性月经不调、长斑长痘、美容养颜、更年期综合征等。

    男人三宝：红参+山药+三七，这个组合可以补气活血、补脾固肾，用于男性工作压力大、饮酒、易疲劳、精力、体力不足等。

营销有道 单品突破

    预热：通过微信、电话等告知会员，中药养生品类新上市，如，目前正在搞免费饮养生汤活动，欢迎过来品尝。

    社区推广：选取门店附近的重点社区进行宣传，可以采取免费派发养生小册子、现场煲汤免费试饮、免费派发代金券等方式吸引目标顾客关注。

    讲座：积累了一定数量的顾客群之后，联合供应商举办养生讲座，多给一两个名额，让老顾客可以带朋友过来听讲座，这样既可以发展新顾客，又可以获得好的口啤。切记千万不要利用讲座现场卖货。

    主题活动：为营造门店养生品类销售氛围，建立中药养生特色店的品牌形象，必须每年策划几个主题活动。比如策划一个春季养生文化节，活动形式为“现场煲汤”或“泡茶+免费试饮+养生知识展示和咨询+买赠”。

    单品突破：根据春夏秋冬四季气候不同，每个季度打造1～2个明星单品。每个单品分别考核和制定营销计划，设置店员提成。

基本步骤如下：

第一，誓师大会（动员）。

第二，定任务、奖惩，目标分解到每天、个人。

第三，建微信群，收集成功案例及时分享。

第四，分享销售技巧、提炼一句话卖点话术，进行全员学习。

第五，每周进行小评比，执行奖惩。

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