埋头走路，也要抬头看路。从整体上来看，广州、上海感冒药市场终端的特点和问题是有代表性的，对于各地药店终端在做好、做大感冒药市场具有借鉴性意义。

    品类冲击，客流下降，感冒药“失宠”

    以感冒药的零售市场份额下降、感冒所需非药销售下滑为例，究其根源，与当前药店经营普遍较为困难、客流量下降严重有关。在此背景下，药店普遍将精力放到单品突破上。在单品选择上，又以投入产出比更高的慢性病、滋补类商品为主，与之相比，感冒类药品，包括相关的非药商品，其单价相对较低、顾客高价位商品接受度低、重复购买率低等，导致药店经营者重视度下降。

    笔者认为，药店客流下降并非需求客流下降，而是药店原有的低收入、价格高敏感顾客群被新兴的社区卫生服务中心切割，而药店又没有及时吸引住中高收入、服务高敏感顾客群。基于扩大顾客群的需要，硬需求品类——感冒类商品理应成为药店经营者战略关注的重点。

    调整战略，提升终端销售

    2016年如何做好药店终端感冒药品类，笔者认为可从两方面调整战略：

    1、品种组合，调养搭配。感冒药品组合已经非常成熟，但若仅仅停留于主药+抗生素+症状药，而不在调养上下功夫的话，则永远是一锤子买卖。药店组合调养品时，在价位选择上，要保证与感冒药的价位匹配。从消费者心理的角度分析，当店员推荐新的购买需求价位高于原有购买商品价位的两倍时，消费者大都不愿接受。以感冒药为例，单件感冒药的主流价位在20元以内，则感冒药组合的总价格不宜超过60元。考虑到该组合中多会搭配辅助用药或抗生素，所以用以调养的商品价位应在20元左右为宜。当然，为了扩大销售额，蛋白质粉、氨基酸等超过百元的高价位商品，也可以成为组合之一。

    在推荐时，我们可以为顾客提供双向选择，如在成功推荐低价位的商品后，顺口说一句“还有xx产品也可以提升免疫力，就是总价格比较高，不过核算到单日，也不过x元”，提高成交率。

    2、用1分钱吸引客流。要吸引或扩大中高收入人群对药店的关注，药店可以与品牌感冒药药企，特别是近年来受尽国际品牌感冒药“欺压”的地方知名中成药药企合作，由其提供单日感冒药小包装，以扫描药店微信公众号后支付1分钱的方式，“卖”给周边的顾客。

    这样的方式不仅规避了“不得赠送药品”的规定，又节省了感冒药推广的广告费，还提升了周边人群对药店的美誉度。从实际运作情况来看，直接增加了感冒药的销售。

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