销售增长一定是来源于对销售机会的准确把握和对消费潜力的深度挖掘，药店经营也概莫能外。以二胎为例，我国全面放开二胎政策后，虽然身边出现了越来越多的“老爸老妈”，但药店的业绩并没有明显提升。

    笔者认为，在当下生活成本“压力山大”的时代，有意愿、有勇气、有能力生“二胎”的人，收入水平至少属于中上层，这正是药店可以争取的客流。

    但要把这一理论上的客流和收入转化为购买力，还需要在氛围、尖刀品种和营销设计等方面下苦功夫。

    氛围营造要先行，植入“二胎+药店”模式

    氛围营造主要体现在陈列、音乐、宣传上，时时呈现“二胎”的影子，使之成为一个话题，至少唤醒二胎潜在人群“生”的念头，并且让其将这种念头与药店关联起来。

氛围营造的主要形式

**** 设立健康孕育专区，配合DM单;

NO.2 定期向会员推送健康孕育的健康资讯;

NO.3 18:00~19：00为上班族购药高峰时段，在店内播放权威媒体关于健康孕育的广播或视频;

NO.4 在店堂内张贴由婴幼孕育商品厂家提供的巨幅儿童图片的广告，或者气球悬挂。

NO.5 对40岁以下的顾客发放健康孕育手册。

尖刀品种要选好，目光锁定综合毛利

    氛围营造解决的是潜在人群的需求显性化问题，但要想将这种需求与药店真正关联，还需要实实在在的物质载体--尖刀单品来让顾客记忆。

    在尖刀单品的选择上，必须与生育生殖直接相关，如叶酸片等;也可以选择药品名带有生殖生育相关词语的，如五子衍宗丸等;同时，**选择有厂家广告支持的尖刀品种，或者其他终端有拉动措施的产品。

    毛利是考虑项，但最主要的是考虑毛利的综合贡献，即整个市场或整个产品的整体毛利贡献，而不是单纯的毛利率或单件的毛利额。仍以五子衍宗丸为例，其销售额和毛利额几乎可以忽略不计，但一旦在这个品种上实现了销售突破，综合毛利贡献依然是一个非常庞大的数目。同时，该品种的销售增长属于新增的销售，对原有的销售不会产生此涨彼消的影响。

营销设计重疗程，“孕、生、养、礼”环环相扣

    不管是孕前、孕育，还是生、养，都非一时之举，药店可以在这些方面做文章。以较高频次轮流对不同品种开展促销活动，对二胎人群具有较大的吸引力。站在药店的角度来说，多用疗程折扣的方式，既可以实现销售额的增加，又可以抢占更多的市场份额，还可以提高顾客粘合度。

    就具体营销品种而言，也要涵盖孕前、孕育、生、养、礼(送礼)等各个环节。笔者建议，除疾患因素外(如精子活力不够等准爸爸妈妈身体素质过分不佳等)，药店应尊重孕育不吃药的传统，以滋补健身、疗养为主，即一切可以增强身体免疫力，改善身体素质的滋补营养品、健身器械，治疗妇科炎症、调经、肝肾调养的药品，以及婴幼专用营养素(含药品)、皮肤用品、奶粉、辅食、咬牙棒等小物件，都是重点营销商品。

    生养涉及较为复杂的营养知识，笔者建议药店应设立一位二胎专员，对相关知识进行系统学习。在销售环节中，当我们接触到顾客或潜在顾客时，都要学会一句口头禅：“养个孩子不简单，健康从准备开始，一定要重视。我们药店有专门的孕育健康专家，可以向您提供免费的咨询服务。”二胎专员对其建立专门的健康档案，定期回访，专门推送个性化健康知识，使其成为药店的“终身顾客”。

                                        本文作者系武汉秋友健康管理有限公司创始人

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com