国家医改将降低药品价格作为重点攻坚目标，将三明经验全面推广，而三明医改的主政者新近将地方成功经验归结为两票制(之前为年薪制)，国家在刚刚推出第二批医改试点省市上海、浙江、四川、陕西全面推行两票制仅隔一天之后，又提出将两票制推向全国，引发行业性震动和极大关注。

两票制，能否降药价?

    药品价格是否造成医疗费用高居不下的主因?继低价挂网、全国最低价联动、二次议价等一系列组合降价措施之后，医药行业发展已降至历史低速，药品售价快速下跌，与此同时，医疗费用却快速上升至历史高位，很多医疗机构大检验、大医械、大耗材早已超出药品占比，医药企业泣血让出的二次议价高额返利不知去向，民众依旧抱怨看病更难、更贵。

    福建药品价格近乎全国洼地，福建市场相对集中而规范，总体中标价格低，可供货企业选择有限，低价产品也能有一些销路。将药价降低归结于严苛的挂网规则，相对更为准确和客观，但也需看到由于大量企业弃标，退出地区销售，福建市场药品短缺极为严重，药品质量安全同样值得关注。在价格唯低论下，必然导致诸如胰岛素等临床常用产品生产企业集体弃标，对患者健康造成的危害和风险以及因此增加的患者寻求替代性治疗成本双双大幅提高。而医疗费用是否有效降低，有无将外购药品费用和转院治疗成本计算在内，是否降低了药价就能将医疗费用猛涨狠狠刹车同样需要考量。

    而率先实现两票制的福建，由于药品销售价格由其中标价格决定，与几票制没有任何直接关联。但实行两票制后，一些生产企业由于财务处理能力有限，或打起了经销商的主意，大幅提价或提税，返款迟迟不结，造成市场无法转动，导致本已不多的产品继续萎缩直至消亡，可供患者选择的产品也将更少，乃至更贵。

    与国产企业价格大幅杀跌、价格拦腰斩断、人仰马翻形成鲜明对比的是，众多合资药、进口药在福建市场只是价格微微调整，胜利过关。这样两极分化的招标规则不仅挫伤民族药的研发热情，更将直接导致未来福建地区替代性药品治疗成本的大幅上涨。

几票制，由何而定?

    二十年多前，是企业对医院直销的一票制阶段，由于医院压款周期长，企业负担沉重，逐渐演变为由企业对商业，再由商业对医疗机构的行业模式。而其中的商业路径，即企业需要从省级配送至地市，再配送至具体医院，决定了未来需要开几张票。

    与大众产品有别的是，药品是高度专业化的产品，临床产品需要对医疗机构进行产品知识的传播，更需要进行大力度的开发与推广，并非是简单将药品配送至医院，医生和医疗机构就会使用。

    新药与普药不同，后者由流通商业就能推动和实现销售，而新药必须有专业的推广队伍和推广渠道。自营模式定价更高，利润更丰厚，为何只有实力雄厚的外企和早期的部分国内企业采用，而越来越多的企业采用了代理制?答案很简单，自营模式运营成本高，风险也高，企业要养一支庞大的销售队伍，仅销售费用一年投入数千万，如果企业缺乏运作经验，很容易入不敷出，全面倒挂，销售额几百万，费用超支四、五千万。而代理制则是企业将利润空间**化让出去，选择专业的经销渠道推广产品，快速实现规模化运作，同时费用成本和企业风险也降至最低。

    一个省大大小小的医院上百家，没有一个客户能够全面覆盖，**的省级客户也只能覆盖六、七成，其他需要由各级分销客户来弥补。这是各个行业多年形成的渠道分布和运作模式，各行各业需要尊重久已存在的市场规律和规则。试图以电商理论渠道扁平化销售来推动医药销售并不可行，药品临床、零售和流通领域是截然不同的销售模式，截然不同的销售渠道，不能混谈。如果企业不做推广，花费高昂的代价进院销量也是零。如果企业没有合适的营销渠道，甚至连医院都开发不进去。

两票制的误区与误解

    代理制企业往往以价格取胜，终端售价远远低于合资、进口和国产******企业，触动了巨头们原本独享的蛋糕，也往往被后者以各种名义加以误导和还击，两票制即是其一。两种营销和经营模式孰优孰劣，不应以行政方式来决定，而应由市场之手和民意来决定。

    以代理制为代表的多票制与以自营为代表的两票制的竞争核心焦点，其一，是否有效推动了药价让利于民，这方面一定是代理制企业贡献更多。其二，是否照章纳税，守法合规。毋庸置疑，就个体企业来说，巨头企业体量大，纳税多。但就代理制企业群体来说，企业在缺乏充裕资金投入的情况下，创造性地探索出一条新路，集合社会资源，降低了企业运作成本和营销成本，养活了企业员工和社会员工(经销商)，生产企业照章纳税，经营商业同样照章纳税。就营销创新模式和社会贡献来说并不输给电商，各个行业依托代理制做大的比比皆是，专业化代理制运作的企业同样比比皆是。

    两票制对企业带来的直接影响则是将大大增加企业经营成本，导致未来产品出厂价格大幅增加，如果企业无力消化，只能要么降低产品质量，以次充好，产品质量安全风险加剧;要么反向倒推产品涨价，导致患者就医成本增加，国家医保负担继续加重。如果国家对电商同样采取两票制，电商一夜之间即将全面垮塌。国家鼓励电商发展，也应同样对实体经济进行有效扶持，使两者良性竞争，有序发展。

    两票制的另一不良后果则是一些不法企业见利眼红，侵占经销商利益，企业经营信用和规范性将严重滑坡，地方商业大面积倒闭，全行业资金流转和营销经营将陷入困境，医药产业将陷入发展低速和滞涨周期。

    在国家接连出台的几近严苛的临床试验核查新规、一致性评价、两票制、超低价挂网等一系列重拳之下，也请考虑民族制药产业需要全面提升，但必须兼顾基础，在维持企业正常运营和能够生存发展的前提下给予更多引导和帮扶，边规范边提升。从管理实施角度需要循序渐进，更需要给大家创新的政策支持土壤。而有关营销模式和渠道的选择，则应将选择权交给企业和市场。一刀切的方式，未必适合。

    一个兼具开放性、包容性、专业性的政府，会让行业更有信心，将确保药品质量安全，确保民生牢记心间，更加有效配合国家的各项号召和举措。

医药企业的生存发展得到保障，民众的用药安全才能真正得到保障。

                                                                    作者：求是

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