提升“高毛利”品种的销售额，是连锁药店提升门店盈利水平的法宝。如何提升连锁药店中高毛利品种的销售额?如何让高毛利品种能在各类顾客面前“生存”?

    提升门店店员销售经营技能必须建立在店员的基本素质和专业知识水平提高的基础上，并能灵活运用四对推荐、关联销售，系统提升顾客客单价、利润率、毛利额的经营技巧。

01荐药原则

    科学、实用我们为顾客推荐药品遵循科学、实用的原则，保障顾客用药的安全、有效、经济，联合用药的推荐次数在3次以内，每次推荐药品的可选项不超过3个。

02顾客第一用药需求不能拦截

    “组合销售”和“关联销售”是推荐高毛利品种的最佳时机，一般顾客对自己明确购买的产品(第一用药需求)无论从产品品牌、疗效和价格都处在高度的敏感状态，因此第一用药需求不要去拦截，这时候推荐高毛利品种并不是最佳时机。

    店员可以针对顾客疾病治疗方案，提出辅助治疗和配合治疗药品，在取得顾客认可后，推荐顾客针对疗效和价格不敏感的组合治疗产品进行高毛利品种销售，成功率会大大提升。

03一套科学的望闻问体系

    店员通过和顾客的望、闻、问，了解顾客过往用药史以及健康需求，来推荐科学合理的用药组合。为增加店员推荐产品的可信任度，可以借助药店中“执业药师”或“驻店药师”的专业身份，对店员推荐的产品加以肯定、修正，提高店员推荐产品的成功率。

4“四对”法推荐

    一对“病”，对顾客的大病种，把治疗方案放在理论体系的对病上。

    二对“因”，顾客的病因尽可能细分。

    三对“人”，了解顾客的购买能力和习惯，将顾客类型进行细分，针对不同类型的顾客进行不同的待客方式。

    如针对年青白领人士的顾客，疗效是第一位的，其次才是药品的价格，而品牌产品往往就是和疗效可以进行简单的关联，因此，以利润率相对较高的品牌产品为首先推荐。

    针对中老年顾客，药品的价格是第一位的，同时必须能够治病，有疗效，这类顾客有时是提升潜力销量的最佳客户。

    推荐产品时首先从顾客利益去考虑，取得顾客信任，进而放心大胆的推荐药店的高毛利品种，表象化的客户利益是我们赢得顾客好感的法宝。

    四对“品”，店员为顾客推荐相应的高毛利品种。在针对进店购药时没有明确购买具体品牌药品的顾客，他们只有购买治疗某一疾病的药品需求，而对产品的价格高低不清楚，在推荐产品时一定要注意所推荐的高毛利品种的价位应该在药店的同类产品价格中处于中下水平，首先让顾客在药品价格上感觉到店员推荐的合理性，从心里开始接纳店员，从而带动顾客对店员推荐中的其他语言信任，我们主张主推治疗方案而不是品种，而是“一个品牌+高毛利+保健品或者医疗器械”。

5实操演练系统

通过店员之间互助学习、专题培训、模拟场景演练等方法和手段，来提高店员专业知识、营销技巧以及“四对推荐”的成功率。

6考核激励系统

    结合药店自身的考核激励政策，将“四对推荐”嫁接进去，提高店员关联推荐高毛利品种的业绩以及客单价等，整体提升药店经营业绩和利润额。

    药店首先要建立综合毛利率的概念，正确对待提升毛利率的方法。我们主张在提高毛利方面要综合利用上面提到的方法，系统地做事，让每个药店人都知道他应该主推什么并知道怎么推，将基础工作做细。但需要注意的是一定不能单纯追求毛利率而伤害顾客。

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