前不久，江西九江市药品零售行业协会发出了一份关于抵制强行注册安装某药企APP的声明，在业内引起巨大反响。该声明强调，坚决反对销售该药企产品给终端零售企业强行附加安装APP终端的条件，并要求该药企的销售优惠政策应对安装使用与不安装APP软件者都一视同仁。

    新医改启动后，药企在医院终端的营销推广已然陷入困境。为此，众多药企纷纷转战OTC市场，全面探索新的供零合作之路。新媒体的普及，也让药企有了更多的与药店终端、消费者沟通和互动的方式，然而，该药企的营销模式遭抵制，却无疑反映出供零双方在合作中出现的问题及尴尬 --到底怎样的营销模式才更受欢迎，更具生命力?

嘉宾：

高普才(北京德兴隆医药资讯有限公司首席顾问)

    要做好三方面工作：一是建立工商一体化的价值链;二要以营销方案为主线;三是设计合理的项目激活资源。

李从选(康美药业OTC事业部总经理)

    坦诚深度的战略合作，不以压榨对方为合作目标。把各自能给的资源拿出来，说明白，看看能否达成共识，实现共赢。

张宾(神豆科技COO)

    工业不跟连锁抢生意、抢资源，连锁也不要管工业要过分的支持。也就是各自干好自己分内的工作，各司其职。

药店抵制药企APP说明什么?

    《21世纪药店》：最近，某药企要求药店安装其APP一事引起了强烈反响。你如何看待这一个案?主流市场更欢迎怎样的营销模式?

    高普才：药企的行为之所以引发药店的抵制，主要是担心APP所能实现的功能强大，将对药店的采购人员及店员产生一定的影响力，极可能造成不正当的商业竞争。

    显然，主流市场的营销功能在加强，不过，药企不能将营销视为自己的事，而应是与零售终端共同的责任。在建立销售模式的时候，要**化地激活企业的营销增值服务能力，为零售市场输出的营销推广能力越强，企业激活的社会资源就越多。

    李从选：该事件是连锁为了防止工业越过他们，直接通过电商渠道或者直销渠道，向消费者销售产品。不管工业有无此企图，其实大可不必，一是因为直销的品类与药店品类差异较大;二是电商没有45万家药店那么方便和可以刷医保卡。目前对药品销售还构不成大的冲击。

    主流连锁会相对欢迎助销和控销为主的营销模式。对于电商，也是协助连锁做电商，或者利用连锁的电商平台推广自己产品的模式，而不是独立于连锁之外搞一套APP。

市场将出现哪些新营销模式?

    《21世纪药店》：2016年，更多的处方药资源型企业加入到了OTC市场竞争之中，同时新广告法的威力进一步体现。在你看来，今年会不会涌现出一些新型的OTC营销模式，这些新模式会呈现什么样的特点?

    高普才：新的营销模式将围绕这些转变和特性建立：‘办事处的多模式销售’转变为‘专业化的KA营销’;‘简单的客情关系’转变为‘工商之间的合作关系’;‘客户的产品利益驱动’转变为‘市场的推广活动拉动’;‘个人的产品销售能力’转变为‘团队的项目执行能力’;‘人员政策激励的结果考核’转变为‘全方位过程管理’;‘费用的独立承包’转变为‘预算制的市场费用投入’。

    李从选：主要有五种新模式：终端助销模式，工业通过各种终端活动与各类媒体，协助连锁把产品卖好做大的模式。终端控销模式，工业与连锁之间进行选择性合作，以保证零售终端良好秩序。战略合作模式，双方按各自团队的销售考核指标进行产品销售，都以**的资源配合对方。黄金单品突破合作模式，选择单品合作，以做大品类，带动整体销售的模式，通过短期内的加大投入和强力执行，培育消费群体。贴牌合作模式，没有实力的工业，要做好品质，直接给主流连锁贴牌，获取连锁推力，但是限于已经成熟品种的替代品。

工商之间该如何合作营销?

    《21世纪药店》：传统的供零关系正在发生一场巨大的革命。你认为工商之间该如何作营销，才能最后实现共赢局面?

    高普才：一是建立工商一体化的价值链。工业负责研发生产管理，商业负责销售推广，**化的产品费用使用效率和市场收益。二要以营销方案为主线。详实的营销方案才是产品推广的根本和市场的共同推动。三是设计合理的项目激活资源。只有项目才能建立平台，整合资源，将不同的资源**化地激活。

    李从选：坦诚深度的战略合作，不以压榨对方为合作目标。把各自能给出的资源拿出来，说明白，看看能否达成共识，各自开放平台，让对方充分发挥，达成共赢。

    张宾：用一句话概括就是‘铁路警察，各管一段’。每个人干好自己分内的工作，各司其职。工业不跟连锁抢生意、抢资源，连锁也不要管工业要过分的支持。

‘青铜奖’评选带来什么?

    《21世纪药店》：为推动行业和市场的发展，2015年度中国OTC市场营销‘青铜奖’评选活动正火热进行中。您认为这种评选有什么影响和意义?对此有何期望?

    高普才：主要起三大作用--树立榜样：当今的市场变革和转型，榜样的力量会为同行建立信心;分享案例：经典案例需要实践的检验，同样需要解析和分享;******发展：一叶而知天下秋，典型案例可以从不同的角度，探究医药行业的发展规律，解读医药经典，才能******医药实践。

李从选： ‘青铜奖’的评选很有意义，可以让营销的创新、升级成为新常态。因为‘营销需要创    新，创新才能营销’，营销同样需要系统总结、思考、提升。

    张宾：如果说能为2015年中国OTC市场优秀营销人的创新和贡献做出表彰，甚至说只是收集分享经典案例，也是能促进OTC营销水平的不断提高，推动行业和市场的发展的。非常希望能够由此促进--今年有一个重磅的、颠覆性的营销模式诞生。

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