今天再聊一点关于药店促销的事情。就目前药店促销而言，促销形式千变万化：打折、买满送赠品、第二件元等等......拨开乌云，万变不离其宗：提升销售额和毛利额。说白了，就是加快资金周转以及赚钱。

    然而，针对大多数连锁企业而言，都有自己的促销策划部，有专业的一群人来操作每一次促销活动，包括活动主题的确定、活动时间、内容的确定，海报、POP、促销牌、厨窗贴、横幅、DM单等等物料的制作以及配送。我以前一直以为“顾客是一切精彩的开始”，要以顾客为中心，所有一切因顾客的需要而改变。现在，看过这么多不同连锁的促销，同样的促销内容得到的结果完全不同，慢慢对我之前的观点动摇了，似乎，促销的主题不是顾客，而是员工。

    先给大家简单讲个故事，故事发生在一个工业区，有两家同一连锁面积差不多门店，两家店相不到一公里。社区外来务工人员较多，本地人较少。在2015年12月的一次以高丽参为主题促销活动中，两家店的业绩相差较大，当时我的第一感觉是活动内容没问题，是顾客群不同造成的。在后来走店的时候，跟店员聊到上次促销活动时，两个店的员工给出两种完全不同的态度：

A店(业绩高的一家，下同)员工小杨这样讲：

    别看我们(店)处于工业区，其实这边(药店)认真做，很好做，一般外来务工的，工作都比较累，不像我们(在药店)工作轻松，时间又短。所以针对滋补品销售，你只要抓住顾客的心思，认可他的工作，再告诉他工作虽然重要，但是更要注重健康，吃了正韩高丽参，不会感觉那么累，可以补气养血等道理，现在人一般不会把几百块钱看的太重。都会为了健康去投资。而本地人呢，他们本来都有地，后来把地全部租给工厂，村委会每年都会分红，即使在家什么不用做，每年分到十几二十万，那么多钱，肯定要花了，不在你这花，肯定花别人那里了，虽说本地人抠儿，但是真要花钱的时候一般都会很大方，而且容易做大单!跟市区人相比，市区本地人比较理性，一般不会太大手大脚花钱，而市区白领虽然工资高，但要承担各种房贷、车贷等还款，相比而言，还是我这里好做一点。

B店(业绩较差的门店，下同)的小戚则这样说：

    在工业区这里，鸟不拉屎的地方，农民工外地人，哪懂得广东人煲汤啊，本地人又抠儿，喜欢去菜市场买一些北芪、党参之类的煲汤，哪会买这么贵的高丽参煲汤，白送还差不多。

    到这里基本明白销售差的原因所在了，心态决定一切。因此我觉得，无论什么样的促销政策都能做出好促销，关键要做好以下几点：

一个中心以店员心态为中心

    顾客是一切精彩的开始没有错，前提是建立在接待顾客的员工有一个积极的心态。假如员工很消极，一种爱买不买的态度，直接让顾客购买的欲望降到最低。因此，公司一定要重视员工的心态，说白了，员工才是公司的衣食父母，公司赚钱的多少主要看员工。在正确的促销政策指引下，给员工提供一个舒适的工作环境、正常的员工待遇、快乐的工作团队，想让员工不卖力都难。

两个基本点以团队的执行力、明确的促销指引为基本点

    团队的执行力是指门店的一线员工要严格执行公司的相关指令，保证各项促销到位，包括海报张贴位置、相关物料的使用方法及标准、促销DM单的解读以及熟悉程度、主推商品促销期间的宣讲、促销期间执行标准的一致性等工作。同样的促销物料在不同的门店使用方法不同造成门店布置千奇百怪，给顾客一种连锁药店不统一的感觉。直接降低门店在顾客心中的满意度。

    明确的促销指引，比如区域经理对于促销的相关事项非常熟悉，比如DM单哪一部分用来吸引顾客、哪一部分用来提升销售额、哪一部分用来提升毛利额等，促销活动期间员工要如何做，促销物料使用具体标准等，但是店长没有区域经理的能力，因为理解能力的参差不齐造成执行力偏差，最终导致促销的成功或失败。这些都需要区域经理在店长会议上一一阐述清楚并形成文字性的政策下发至门店，因为只有这样，员工才有一个执行标准，如果员工没做好，被区域经理指责无话可说，假如没有活动前的相关指引，由于员工理解能力的偏差造成陈列以及执行标准达不到区域经理的要求而被指责，员工也感到很委屈，直接导致没心情接到顾客，从而造成整体促销活动失败!

    因此，个人认为，任何一个促销活动都要以员工心态为中心、以团队执行力和明确的促销指引为基本点，才能保证每一场促销的成功。

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