某连锁药店盘踞在一个三线城市，过去几年发展很快，成功将门店从10多家拓展到了四五十家，跻身区域三甲。但近年无论门店扩张还是利润增长，都没有达到理想的状态，老板认为是店长出了问题，之前的10多名店长大半是一起创业的班底，业务能力******，后来的新店长多是内部选拔培养的年轻人，激情有余能力欠佳。于是，公司投入大量财力精力进行了业务培训、管理培训，也试行过店长持股、超额分红等激励方式，短期内业绩的确有所增长，但又很快陷入停滞，某些门店甚至出现了客流下滑的情况。

问题出在哪?

    在重结果导向、业绩导向的绩效考核体系中，对药店店长的考评多侧重于销售额和利润等量化指标，其经营管理水平往往无法得到准确和公允的评价。这种考核方式，也容易导致店长“唯指标论”，出现有悖于企业宗旨的伤客行为，并增加门店的出错几率、增加管理成本。

    影响药店经营业绩的因素有很多，既有人为因素，也有市场变化的因素(线上电商分流、线下竞争药店增加等)、商圈环境的因素(商圈改造、居民迁徙等)，以及监管政策的因素等。因此，反应店长经营管理能力的不止是创造销售和利润，还包括更多的综合素质。

    对于连锁总部来说，对一线店长的考核应从结果导向转变为过程监控与结果考核相结合，不仅要落实在最终的数据指标上，也应增加经营管理的内容。这种考核方式也有助于店长综合能力的提升，使其从业务型店长转变为管理型店长，从而为连锁总部培养和储备高级管理人才。

    对于结果的考核，连锁药店已有各自成熟的测评体系，而过程监控的方式，可通过九项综合考评指标进行。

一、畅销品管理(20%)

    关注项：畅销品缺货率、畅销品库存、畅销品订货、畅销品陈列。

    重要性：有利于提升门店对畅销商品的重视和管理，使门店在运营中分清主次，实现工作效率和营运能力的双重提升。

二、重点商品零库存管理(10%)

    关注项：库存SKU数量、零库存商品订货、零库存商品断货天数、零库存商品订单满足率。

    重要性：减少销售机会损失，提高销售，降低断货率，**程度地保证顾客能买到想买的商品。

三、促销品管理(15%)

    关注项：促销执行、促销宣传、促销执行、促销订货、赠品管理。

    重要性：进一步规范门店在促销品管理方面的执行细节，**程度的保障促销资源的投放和应用。

四、价格管理(20%)

    关注项：负毛利商品、商品采价、商品调价、商品价格、商品标识。

    重要性：督促门店加强商品毛利控制，强化价格标识管理，减少价格标识错误及价格纠纷，通过采价、调价，为门店树立较好的价格形象。

五、自有商品管理(包括自有品牌商品、经销品)(5%)

    关注项：商品库存、商品陈列、商品宣传、商品营销、商品交叉比率。

    重要性：成本低廉，有效地帮助企业增加和平衡利润，间接避开价格战，与竞争对手形成差异化经营，形成自己特色;获取价格优势，增加门店竞争力，既扩充市场又占领品牌。

六、前台退货管理(5%)

    关注项：正常退货与非正常退货。

    重要性：有利于门店逐步完善管理缺失，提高顾客满意度，减少投诉。

七、损耗管理(5%)

    关注项：盘点差错率、盘点损耗率、盘点准确率、盘盈50元以上占比率、盘亏50元以上占比率、负库存纠正率。

    重要性：提升门店的防损意识、防损管理水平，减少员工的差错赔付，对员工队伍的稳定起到积极作用。

八、零销售管理(15%)

    关注项：零销售率******值、零销售率环比、零销售库存金额比重、零销售商品陈列、零销售商品清理。

    重要性：有利于减少门店不必要的工作量，提高员工工作效率，通过零销售相关数据可帮助门店及时清理、改善商品结构。

九、高库存商品管理(5%)

    关注项：周转天数、商品库存金额。

    重要性：督促门店及时清理高库存商品，避免商品积压，优化仓容、提高资金利用率。

需要说明的六点

以上九项工作指标的推进并不是一成不变，各企业应根据实际及工作推进的不同阶段，进行相应的调整：

1、以上九项指标的考核必须是总部营运指标体系、营运督导体系共同完成，否则门店执行力和总部推进的全面性受影响。

2、企业在推进指标的不同阶段可按考核重要性对权重进行修改。

3、以上指标的考核不仅是对门店运营质量的客观评价，同时也能追溯到其他环节，如采购对供应商送货的约束等。

4、门店在执行过程中，不能为做而做，当发现此苗头时总部要及时纠正和引导，需要结合门店整体陈列、清洁、品质等方面而进行综合评价。

5、以上九项指标的考核主要适用于处于稳定期的门店，当门店突遇状况如遭遇竞争、新店开业等应以方向引导为主。

6、门店要做好以上九项综合指标，离不开总部各部门的支持，只有在强大总部的支撑下门店的营运水平、经营业绩才能稳步提升。

                                                            (本文部分文字来源于网络)

                                                                作者：徐国

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