药膳是在中医学、烹饪学和营养学理论指导下，将中药与有药用价值的食物进行搭配烹调，做成色香味俱全的食品，以调节人的生理功能，达到防病保健的目的。现今，人们的生活水平得到了很大程度的提高，对健康、养生知识的需求也进一步凸显，药膳也受到了越来越多消费者的关注。本文以阿胶为例，分享门店如何抓住药膳这一点打动顾客。

让产品主动说话，宣传很重要

    阿胶是流传上千年的国药，有着丰富的文化内涵，笔者认为，阿胶的推广应突出其文化主题，做好相关知识的宣传，从而拉动销售。

    门店可以印发三折页的知识宣传页，介绍阿胶的鉴别方法，推出多种阿胶药膳的烹饪方法，明确告诉顾客‘阿胶不仅能熬膏服食，还可制作成美味又营养的药膳，且制作方法简便易学’。

    三折页宣传卡的正面，从左到右依次是‘贵宾信息登记表’、‘连锁各分店地址’、‘活动简要介绍’信息。翻过来，顾客又可以从宣传卡反面上看到‘阿胶简要介绍’、‘阿胶药膳的制作方法’，其制作方法还按照粥品、汤品等分类，各种阿胶药膳制作方法简洁明了。

    另外，三折页的制作可以采用古典风格，显得高雅有情趣，许多顾客爱不释手。门店要回收三折页上的顾客信息表，顾客们却宁愿另用纸张填写，也不愿意把回执栏撕下来，并表示‘回家以后要按照上面的方法制作药膳美食’。一个宣传页能引起顾客如此大的兴趣，宣传目的也就达到了。而且，顾客会在很长一段时间内照着折页上的菜谱烹制阿胶药膳，也会在很长一段时间记得有关阿胶药膳的知识是从哪家药房学到的。

费尽口舌宣传，不如尝来得直接

    阿胶的促销，大多数药店推出的都是免费熬制固元膏服务。固元膏虽好，但性滋腻，脾胃偏弱的人吃多几次就有可能不想再吃，而且容易吸潮生霉，不好保管。另外，千篇一律地推出熬制固元膏，已经很难引起消费者的购买欲望。其实，在促销活动或者养生节的现场，可以在熬制阿胶膏的同时，现场熬制阿胶粥，烹调阿胶菜肴，现场免费提供品尝。

    笔者所在的门店在养生节活动中，保留固元膏的制作，增加阿胶粥和阿胶菜肴的制作，为门店吸引了大量顾客，而且所有免费品尝的食物都很受欢迎。许多顾客将购买的阿胶分成两份，一份在店内熬制成固元膏，另一份则让药店帮忙打成细粉，回去按照宣传知识卡的做法制作药膳，并表示‘现在才知道，原来阿胶还可以这样吃!’

    阿胶的药膳制作解决了固元膏口味单一的难题：阿胶粉末和固元膏相比，吸湿性小一些;丰富多彩的药膳制作方法也极大地调动了顾客烹饪制作的积极性;酒店大厨现场制作的阿胶菜肴，色、香、味俱全，顾客在现场品尝的体验过程中，也会很自然地就产生消费冲动。

    阿胶可以说是流传了一千多年的国粹。有关国粹的文化，不仅是一个固元膏能够概括的。因此，在充分了解顾客需求的基础上，将宣传重点放在保健养生，将阿胶的食用方法从单一的固元膏扩大到方法多样、操作简单的药膳制作上，必将引起顾客的共鸣，激发出消费者对阿胶的购买欲望。

                                                    (图：第一药店财智 付慧英)

                                                                    文：晏云

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