药店不比医院，繁琐事情太多，但是药店随着医药改革的不断变化，第二终端的市场前景凸显增大。众多制药企业和医药公司改变原来战略，争先恐后的争夺这一市场。

    那么如何做好OTC市场呢，我以自己在**省的经验和大家做一个分享。

    连锁药店门店众多，我们拜访中不一定每家都能拜访到位，要想产品销量提高，

    一是和连锁总部谈产品首推

    二是做门店关系。

    先看连锁做首推，连锁首推产品太多，店员不可能完全记住，连锁做了首推后有时候不好好执行，门店根本不知道，所以我们做了产品首推后，还要做好连锁跟进，查看他们首推执行情况。

    门店还要做好产品培训，多去拜访，了解他们对我们产品的了解情况，跟进客勤关系。连锁门店较多，我们拜访不可能全面，所以我们要在连锁中做出来一些好的药店，就是所谓的样板药店，让他在整个连锁中起到带动作用。

    样板药店我们要提前筛选，原则是：

    1，连锁药店中面积比较大的药店。

    2，连锁药店中销售量比较大的药店。

    3，连锁中比较认同我们企业文化的药店，即和我们谈的来的药店。

    那我就说说如何来建样板药店：

    具体样板建设工作我分以下七个阶段来谈：

    一、市场调研，确定具体样板店

    在所负责区域内，确定几家样板药店，情况如下：

    店名：

    地址：

    店面：

    店员：

    日均营业额：

    药店负责人：

    该药店共有    家。

    二：进店洽谈样板合作

    前期调研完成后，洽谈我们合作样板店，谈话内容：

    1、与我们合作会给药店带来什么样的效果（回头客、客流量的增加）；

    2、我们公司的产品在保证该药店的******的利润 %；还可以提高店员积极性；

    3、会给他们的店员做销售技巧培训，带动其他高毛利产品销售；

    4、与我们合作不仅仅给你们带来了利润，还可以提高药店在当地的竞争力,从而取得药店支持与进场。

    5、与我们合作，还可以支持他们的一些活动。促销 门店奖励

    三、驻店做言传身教（共5天）

    1. 首先与店长沟通好，有时间就来教店员卖药，前提是我们要了解我们的药应该怎么联合推荐。

    2.加强了客情关系，例如：给店员买午餐、打扫店里卫生、帮店员理货等。

    3.这个阶段没有设开张奖、疗程奖，原因是药店还没有看到我们产品的销量潜力。

    四：店员培训

    给店员开始培训，每天培训一个产品，培训店员产品知识和销售技巧、教会店员卖我们的产品和找到我们的枪手店员

    五、促销活动上量

    这个可以自己想想该如何做

    六：样板总结：

    每天都要总结样板建设情况。

    对业务员而言，销量意味着收入，快速上量对每一个销售人员都有极大吸引力，但药店销售上量需要一个业务渐至精熟的过程，客户从拒绝到认可，再到积极推荐，需要时间培养，店员养成首推的习惯也需要不断强化，所以OTC代表不能老想着有快速增量的秘笈。不过，改善阶段性业绩，可以运用一些策略快速上量，具体的落地办法有：

　　组织销售竞赛比如20家门店的中小连锁运营，可以找运营负责人或老板，提出一个阶段性冠名奖励计划，设定销售竞赛目标，取某个时间段销量对门店考核。

　　1.考核权重与项目公式：门店销量增长率（权重50%）+门店销量增长******值（权重50%），合计100%。

　　2.以某个时间段销量统计作为标准，如基数为8月1～31日的某产品销量，比赛统计时间为9月1～30日。

　　门店销量增长率（权重50%）是指门店在9月1～30日销量与8月1～31日销量的增长比率，如9月销售100支，8月为50支，则增长率为100%。

　　门店销量增长******值（权重50%），是指门店在9月1～30日销量与8月1～31日销量的增长******值，如9月销售100支，8月为50支，则增长******值为50支，计算时均以权重50%来进行计算。

　　3.计算权重时，可直接对各单项排名，以两项排名相加，按综合排名排序即可分出名次，数值越小，名次越靠前。

　　4.可以设定奖励名额，比如奖励前6名，奖金或礼品设相应台阶。

　　阶段性销售竞赛可以强化门店员工对产品的印象，也可带动门店销售氛围。业务人员需要取得连锁负责人的支持，在活动中不断配合连锁工作，以服务者的角色协助客户，销量可自然飚升。而且，这种阶段性投入不需要太大，因为单项销售竞赛奖励金额对门店千篇一律的单品奖励来说，还是更有吸引力的，没有拿到奖金的门店可以提供适当礼品。

　　组织门店陈列竞赛陈列竞赛可以改善商品展示形象，产品也会从二线位置移到一线位置或黄金货架位。当然，制药企业应该提供与陈列相关的奖励支持，比如给门店赠送手绘POP书，或提供一些KT板、空盒等基础的陈列工具，通过公平、公正、公开的方式评选最佳陈列，设立相应奖金与礼品。

　　重点门店公关以80/20法则来看，占少数的大店往往决定了销量的多数，故可聚焦少部分对销量起关键性作用的门店，提供现场活动支持。

　　还可以根据自己的区域想出更符合实情的措施，OTC市场销售是一个见仁见智的领域，不论采取“推”还是“拉”的战术，核心都是建立更和谐的客户关系，这个客户也包括顾客。

    举例

    ***大药房，**省共计100多家药店，我们肯定拜访不完，那么我们就在一个区域选一家做样板店，预计可以选出20家。选店可根据以上所说的，但还要根据20/80原则定，这样我们才可以做到拜访有效。

    1：选定药店后和店长谈合作，提供他们支持，让他们完成我们定的量，内容自己定，因人而异。

    2：选后还要做好跟进，培训 言传身教 客勤等

    3：样板要坚持做，还要有时间限定

    4：做好的样板店，一定要让他们起到影响其他药店的作用。

    5：如果这家店建设的比较好了，可以选择其他药店继续做样板。

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