国医馆、中医馆、中医坐堂......如今，很多连锁药店打着‘振兴传统中医药文化’的旗号，不遗余力地探索特色化竞争之路，而现实却是吃力不讨好，并未对企业销量有多大帮助。江西天顺大药房(以下简称天顺)总经理皮翃表示，很多药店做中医馆，忽略了很重要的一点--经验。

    何为经验?皮翃在首届中国品牌药店工商峰会上举了这样一个例子：一位年轻中医师因缺乏经验，在帮孕妇把喜脉时久久不能感受其指下‘如盘走珠’的圆滑之感，去请教老中医。老中医教其一招，买几条小鱼放盆中，每天把脚放入盆中，小鱼亲吻脚的感觉就类似‘如盘走珠’之感。屡试不爽后年轻中医师终能体会此感了。

    会上，皮翃还与参会嘉宾分享了天顺做国医馆的经验，并其将形象比作九粒‘******妙药’。

第一粒：定位准，才能站稳脚

    ‘办国医馆是一把手工程，是老板工程’，皮翃认为，若国医馆没办好，不应该将责任归咎到职业经理人、管理层员工或基层员工身上，老板应该从自身出发找出问题所在。药品零售市场优胜劣汰，如何在激烈竞争中生存下来是关键，而作为企业一把手，首要解决的是医馆定位问题，不同的定位会决定医馆未来的发展方向。观之如今市场上的医馆模式，大致为三种：药店+中医馆、中医馆+药店、中医院+理疗体验。大多数零售药店选择的是第一种模式，在原来以卖药为主要业务的基础上，独立或合资开办中医馆。

第二粒：聘名医，打造专业化

    俗话说‘铁打的营盘流水的兵’，优质的专业中医药师资源对企业成功打造国医馆来说功不可没，加之如今各大企业对名老中医展开激烈的争夺战，想吸引顾客但是没有他们怎么行?

    皮翃表示，本地名医这块不能缺，由于其已在本地具有一定的知名度和影响力，对于当地消费者而言，具有很强的吸引力。他还告诉与会者，在聘请名医时会问他们几个问题：愿意有人宣传你吗?愿意收徒弟吗?愿意到国内外与其他名医交流吗?愿意在玩的过程中也能赚钱吗?就凭这些问题，目前天顺国医馆拥有三位主任医师，四位副主任医师。

(天顺与同仁堂、施派金墨合作打造的国医馆)

第三粒：精确选址，地利占先

    选址不好，对于国医馆发展影响很大，是否位于黄金商圈地段，是否配备停车场等便民要素不能忽视。皮翃对此提出的建议意见是：尽量节约成本，药店+中医馆模式不设二楼。除此之外，政府能提供有利资源也是成功的要素之一，如建在步行街或民俗文化园内，对于企业而言这些客流量大的地方无疑是黄金地段。

第四粒：药材好，方灵验

    作为保障国民健康，为国民提供专业疾病解决方案和健康保健指导的场所，药品和药材质量是否过硬，是药店的立身之本。很多企业做中医馆为何久不起色?为何顾客光顾了一次后就不再来了?其中很大一部分原因归结于他们对药材炮制不到位，或想节约成本而购入质量不过关的药材，以假乱真、以劣替优，患者病情未见起色还会来第二次吗?这样不仅搅乱了市场竞争秩序，还会自砸招牌。

第五粒：酒香也怕巷子深

    都说‘酒香不怕巷子深’，但做国医馆却恰恰相反，如果没有对自家名医、药材甚至硬件设施等优质资源做多渠道多样化宣传，单凭忠实顾客的口头宣传，在如今信息爆炸的现代化社会是缺乏优势的。皮翃认为，做国医馆是一个慢慢沉淀的过程，不能奢望在刚开办半年或一年时间里就能赚很多，口碑需要经过顾客们长期反复检验。‘若能把聘请的名医真实案例和经验做成一个个的小故事进行宣传，效果会很好;其次是不定期的举行健康知识讲座，让医师面对面与顾客进行交流，有助于培养顾客忠诚度。其他如微信、微博、发传单、社区巡诊等方式也能起到很好的宣传作用。’

第六粒：需定期进行药方沟通与定价

    挂号费和药费价格该如何定?需要征求医师的意见，过高顾客会望而却步，过低又会引发医师的不满。皮翃建议药店可以每周或至少五天进行一次会议，根据实际情况如客单量、市场药材价格等进行调整。同时，对不同职位、领域的医师标准也不一样。

第七粒：增服务，医师、顾客双吸引

    医馆做增值服务，不仅关系到顾客的用户体验能否提升，还能充分利用医师资源做到‘人尽其才，物尽其用’。相较于国外医师，我国医药师的社会认同感和价值感较低，若让他们的价值得到肯定，金钱鼓励是一方面，更重要的是荣誉嘉奖。皮翃对此持认同观点：‘医师方面：提供交流学习、开课授徒的方式并配以荣誉嘉奖，都能充分实现医师们的价值;顾客方面：提供加工炮制、煎药制丸等服务，再制定一系列会员优惠政策。’

第八粒：借技术，提升效率

互联网时代，药店相继做远程审方和远程诊疗。‘我们医药行业是幸运的’，皮翃感叹道，利用现代化技术能减少中间环节的人力物力成本，缩短了诊疗时间、提高了效率，缓解了部分顾客到医院排长龙就诊的现象。如今医院也开始与药店进行合作，就像之前第一药店财智《全国牛叉的三甲医院也开通网络医院，已跟药店合作!》一文所说的一样，浙一互联网医院与省内多家药房进行合作，使患者体验度提升、患者粘性提升、增加了处方来源。

第九粒：医保资源要抓牢

‘医保资源会决定顾客的选择，如果能报销一部分的医保金额，顾客肯定很乐意’皮翃表示，办国医馆的最后一粒******是要握牢医保资源，各类医保如农医保、城镇职工居民医保、慢病医保等等，都能吸引到顾客。

                                                                    文：刘雨曦(整理)

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