处方药企转战OTC市场时，必须要加强和百强连锁的合作,单店的力量越来越轻微,连锁越来越强大，唯有和百强连锁建立战略合作，才能实现处方药企的华丽转身，将红旗插到OTC的品牌高地上。

    合作简单而言就是资源的优势互补，利益互利，发展互赢，处方药企的优势是：专业性，服务性，利益性。满足了这“三性”，连锁想说不合作你都难。

体现处方药企的专业性

    处方药是治疗性为主的药物，是能治好病能减轻患者痛苦的药物，优势在于疗效，他不同于OTC以自我治疗保健养生为主，因此，处方药企应该挑选能代表企业品牌的、在某一领域有良好治疗效果的产品和百强连锁进行合作。连锁不缺产品，但连锁缺少真真正正能治好病的好产品，处方药企大都在某一治疗领域具有优势的产品群，应该发挥优势领域，突出差异化，彰显专业性，才能吸引连锁的眼球，建立战略合作关系。

    产品是根本，产品的专业性、差异化就是处方药企的优势。

提供OTC市场的服务性

    处方药企思维习惯是以“关系”为主，而OTC的思维习惯是“服务”。很多处方药企自认为产品疗效过硬，有医生处方带动，往往不愿给连锁销售，怕冲击医院市场，更别说要提供销售服务了。OTC市场是顾客说了算，要吸引顾客，必然要为顾客提供增值服务才能吸引更多的顾客。谁离顾客越近，谁服务顾客越好，谁就******。

    OTC的服务不仅仅是买、赠、促销、陈列等直接的推广服务，更需要提供超越一般OTC企业所提供的专业服务。例如请医院的权威专家或某类疾病的专家为店员授课，联合医院或社区开展患者教育，推广疾病的专业康复解决方案等等，真正帮助患者掌握医药知识，降低成本，减轻痛苦。

满足连锁的利益性

    处方药企的推广费给了医生，销量就产生了，但给了连锁首推费用，却不一定能产生期望的销量，这是OTC的特性决定的。在医院医生说了算，但药店店员说了不一定算，而且现在的连锁首推品种太多，店员顾此失彼显得爱莫能助。于是，很多处方药企干脆把连锁的价格抬高，随便你连锁卖不卖，反正OTC是其额外利润的补充，所谓的“墙内损失墙外补”，连锁由于卖处方药利润低更加不主推，造成恶循环。

    管控好价值链是关键，既要保证连锁企业的合理利润，形成战略层面的合作，又要保证适当的市场推广费，去做店员的工作，去服务顾客和用户，满足OTC市场必须的服务性。

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