2003年8月开出**家门店，至今门店已有43家，销售额过亿，河南商丘天伦大药房用12年时间交出了一份让自己满意的答卷。

区域内深耕

    2010年，张仲景大药房进驻商丘，为了不落人后，天伦大药房总经理蔡会梅决定注册连锁公司，加快开店速度。

    科班出身的蔡会梅，早在1990年就在药品批发公司工作，借助多年积累的人脉与信誉，创业之路也算是顺风顺水。‘2016年，我们在拓展方面准备以并购为主，以开店为辅。目前已经谈妥了一家企业，会陆续控股其旗下的加盟店。’

    目前，天伦在市区有30多家门店，在商丘所辖的两个县城也有布点。其中，年销售额超过1000万元的门店有2家，超过600万元的有5家。下一步，天伦计划在商丘所辖的8个县城内做到全覆盖，并且深入乡镇开辟市场。‘每个乡镇最少应该有一家店，县城可以开出5～10家门店。’蔡会梅认为，商丘市区还可以再加密门店30家左右，而更大的市场机会在县级市场。

    基于这样一幅深耕商丘的发展蓝图，2016年天伦的并购之路也会从乡镇店开始。区蔡会梅说：‘2016年我们会做两次整合，每次20家门店左右，主要是与县级市场内以加盟为主的连锁合作，以控股的方式来操作。’

    对于整合之后门店的提升，蔡会梅非常有信心。‘之前我们收了几家单体店，原本5万元的月销售额，重装开业后的第二个月，我们就能做到12万元，三个月后就做到了15万元，相比收购前增长200%。品牌力还是比较关键的，收来的店换了门头后销售一般都有显著增长。’

扎实内功做微调

    谈及近年来保持每年25%左右增长的原因，蔡会梅表示并无秘诀，无非是基本功的长期锤炼。

首先，天伦大药房近年来坚持与品牌厂家合作，结合品牌二线品种，做到了品牌与毛利率的平衡。同时，结合咨询公司的建议，对陈列进行了调整。‘以前我们虽然有很多负毛利产品，但顾客还是抱怨我们卖得太贵，后来我们在接受专业辅导时发现，之前门店普遍将低价格带产品摆在下面，将高价格带产品放在黄金位置，这样就会给顾客造成高价的印象。现在我们实行了交叉陈列，调整了低价格带产品和品牌产品的位置，提高了顾客的满意度。’蔡会梅介绍，以前天伦采购商品是唯低价是取，‘现在改变了这种思路，会综合考虑产品的品牌知名度、厂家对产品动销的支持力度等多个方面。’

    其次，天伦大药房在购物环境、陈列等方面注重细节，在当地具有一定的优势。‘很多夫妻店着装和陈列不够美观，给顾客留下不好的印象。很多时候，尽管顾客嘴上说我们店的商品贵，但实际上还是更愿意到这里来消费。’蔡会梅说。

    2015年，天伦的客流量比2014年增长20%。从这一数据来看，蔡会梅所言非虚。

    第三，在人员管理方面，天伦大药房设置有******员工、******店长等评选机制，鼓励员工通过获取积分的方式晋级。‘店员是由店长+总部+专业笔试的方式来打分，而店长则是由总部各部门和店员来打分。’蔡会梅说。此外，在薪酬方面，天伦在当地也颇具竞争力，相比起单体店月薪普遍高出500～1000元。

    通过十几年的品牌积累，‘天伦’二字在商丘地区深入人心，这对其下一步的扩张十分有利。

大健康的新探索

    虽然地处三线城市，但天伦大药房在大健康产业方面并不落于人后，做出了很多积极的探索。蔡会梅说：‘我们不仅要做规模把药店拉长，还要把药店做宽，延伸健康产业。’

    2015年11月，天伦大药房旗舰店在二楼设立了中医馆，比之前的坐堂医模式扩大了规模。除本地名医外，其还与北京同仁堂河南分公司等厂家合作，邀请其他地区的名医每月来坐诊一次。‘中医馆对门店客流和销售的提升都有所助力，能够彰显天伦的服务品质。’蔡会梅说。

天伦还计划在2017年与其他连锁企业合作开设独立门面的中医馆，进一步拓宽产业链。

    2015年，天伦在中药药食同源品类和保健食品品类开始发力，增长率分别为50%和60%。在提升这两个品类之后，天伦非药品与药品的比例为36：64(非药品包含中药饮片)，改变了之前主要依靠药品支撑销售的局面。

    另外，天伦目前正在筹备‘中医艾灸馆’项目，预计于2016年2月启动。蔡会梅介绍，商丘城区商铺的出租有一个惯例，租一楼的同时必须连带二楼一起租，这样很多门店的二楼都处于闲置状态，‘中医艾灸馆’就恰好能解决这一问题，不仅将二楼空闲场地利用起来，同时还能吸引客流，一举两得。‘艾灸对很多疾病有辅助治疗效果，比如腿肿、前列腺问题、腰椎间盘突出、弱视等都可以有所改善。’

    据蔡会梅介绍，天伦‘中医艾灸馆’采取的是和专业的艾灸馆合作分成的模式，目前，天伦的员工已经开始在郑州接受培训。

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