药店是营养保健品销售的重要场所，但在实际销售过程中，很多店员经常会碰到“被顾客拒绝”的情形，很可能就是由于产品关联单一。可是，来自张仲景大药房漯河友爱街店的执业药师窦丽娟，最近几个月单是营养素的月销售业绩就在万元以上，成为友爱街店名副其实的营养素销售******，她是怎样做到的?

    在张仲景大药房，窦丽娟可谓算得上是“名人”，入职8年，3次获得公司“年度优秀员工”的荣誉称号，且连续两年在数百名执业药师中荣获张仲景大药房“岗位技能大练兵”药师组一等奖。“销售业绩的提升一定要建立在专业服务过硬的基础上，对于药品零售企业来说，没有好的专业服务，不仅不能搞好销售，对于企业形象也是一种伤害。在我眼里，销售没有什么捷径可走。”窦丽娟说。

有病先治病，关联要科学

    窦丽娟个子不高，长着一张可爱的娃娃脸和一双让人过目不忘的大眼睛，看上去像个刚毕业的大学生。很难想像她已经在张仲景大药房工作了整整8年，而且还是一名资深的执业药师，更是门店数一数二的销售能手。

    最近几个月，窦丽娟每月仅营养素销售额就在万元以上，成为友爱街店营养素的销售******。说起营养素销售，窦丽娟认为，首先要了解跟营养素相关的保健知识点，这样你才能知其然的同时知其所以然。在面对顾客时，根据顾客的实际情况，在保证其合理使用药品的同时，进行关联性推荐。

    窦丽娟举例说，目前门店比较畅销的营养素是具有提高免疫力功能的维生素C，在服务有感冒症状或看上去体弱多病的顾客时，不要一上来就给人介绍维生素C有多好，不去理会顾客提出的想买感冒药等需求。而是要用心与顾客沟通，在沟通中对顾客的健康情况进行详细的了解，有针对性地分析病情。“刚来张仲景大药房时，我也只是一名普通的营业员，后来慢慢发现专业知识的重要性，所以在8年前通过刻苦学习取得了执业药师资格证。但到目前为止，我一刻也没有放弃过学习。我觉得，不管是作为执业药师还是一名普通的店员，都要努力学习专业知识，提升自我专业素养。”

学得越多，越发现自己的不足

    没有人能随随便便成功，对于窦丽娟来说，也是一样。八年前，窦丽娟来张仲景大药房应聘时已经考取了执业药师资格证，学的也是医药相关专业，但真正上岗时，窦丽娟就懵了：“店里药品真多啊，很多药品都不认识，以前在学校里学的那些知识根本不够用，更别说给顾客进行药学服务了。”看到老员工从推荐对症药品到拿药都水到渠成非常轻松，窦丽娟下定决心要努力学习。

    窦丽娟回忆说，对于那时的自己来说，光是熟悉货位就算得上是一个大问题。记得那时候，公司每天都要进行技能考核，其中一条就是在规定时间内找到店长分配任务表里的药品，达到指定数量才算合格。“我自己是个特别要强的人，所以一有空就去记货位、熟悉商品，慢慢地，面对每天的考核就不再那么害怕了。后来，熟悉货位、快速找到商品也成为我的业务强项。”窦丽娟说。

    为了提高专业技能，窦丽娟除了积极参加公司组织的各种业务培训外，还积极向店里的店长、老员工们学习，每天都会把学到的东西记到本子上，且有计划地背一些常用药品的说明书。同时还买了很多跟药店专业知识、销售技巧、服务方法有关的书，通过这些学习，窦丽娟的业务能力提高得很快。

销售不能急功近利，贴心服务是基础

    现在，在漯河友爱街店，“窦药师”就是该店热情服务的代名词。窦丽娟在这个门店干了8年，不仅是这里的老员工，也是大家眼中的知心大姐。对于店长来说，有窦丽娟在，整个门店的学习有动力，服务有榜样，团队也好带，是自己的得力助手。而对于顾客刘大爷来说，窦丽娟不仅“业务强，心眼好”，还“热情开心是个宝!”

    刘大爷是友爱街门店的老顾客，常年有高血压的毛病，窦丽娟便为他建立了顾客档案，每次来都会给他量血压，并根据用药记录及时给他调换药品。后来看刘大爷腿脚不灵便，窦丽娟就让刘大爷留下电话，亲自送药上门。窦丽娟说，“销售不能急功近利，不要一看到顾客就急着推荐，把挣钱放在**位。而是应该真正对顾客做到热情友爱，把顾客当做亲人来看，从根本上为他的健康着想。”除了刘大爷，附近小区老年顾客群体比较多，还有许多行动不便的顾客，为了更好地服务他们，扩大门店影响力，窦丽娟联合几个同事在周围小区开展了免费送药活动，宣传的同时注重送药员的培训，深得社区百姓的欢迎。

    窦丽娟说：“服务与销售密不可分，好的服务是成功的前提。以营养素营销为例，一个进来就只要最便宜感冒药的人，你不能急切地给他推荐价值偏贵的营养素。而是要认真沟通，让他感受到你的真诚和为他负责的心意，通过沟通，对顾客的经济条件有了一个大致的了解后，在顾客需要并且经济条件也允许的前提下进行推荐，成功率就会大大提高，对于顾客来说，更是一种人文关怀。”

                                                        /通讯员 薛晓非 摄影报道/

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