10月26日，一场主流连锁药店高管之间的******对话在第十五届中国药店高峰论坛上举行。参与讨论的嘉宾都是2015年中国药店年度人物、区域影响力人物。

这些行业领头羊之间的风云际会、思想碰撞，有助于帮助广大医药零售从业者理解在药品零售行业政策、市场变化的大背景下，在资本、电商等势力对传统药店的巨大影响下，如何调整企业的发展模式和发展路径。

主持人：

龙岩(甘肃德生堂连锁药店的董事长)

对话嘉宾(从左到右依次为)：

 

徐郁平(江苏百佳惠苏禾大药房连锁有限公司董事长)

姜颖斌(成大方圆医药连锁投资有限公司总经理)

蓝波(云南健之佳健康连锁店股份有限公司董事长)

柯云峰(大参林医药集团股份有限公司董事长)

高毅(益丰大药房连锁股份有限公司董事长)

曲文浩(国药控股国大药房有限公司副总经理)

李文杰(山东漱玉平民大药房连锁有限公司董事长)

冯德祥(甘肃众友健康医药股份有限公司董事长)

齐丽(杭州九洲大药房连锁有限公司总裁)

资本整合中的变与不变

柯云峰：很多人说，这两三年之内，整个行业会快速并购，但我并不这样认为，因为现在这个行业还处于春秋战国时代，各地方还有龙头，真正要进入大规模整合的时代，需要地方龙头先集中起来。

现在各个公司的估值是比较高的，按照现在的PE并购，对于并购的单位也有一定的风险。并购的价格越高，它未来的ROI就会变得越来越低，未来的PE肯定会越来越低，未来的活力就会越来越弱。这个行业的并购还再继续往前跑，它到什么时候停下来呢?它什么时候跑累了就会停下来，目前这个并购的速度据我观察也不是更快，而是已经慢了。

李文杰：收购比较容易，整合是比较难的。上百家连锁的收购，人员的整合、商品的整合都是比较难的，管理的整合还好一点，但是企业文化的整合需要很长的时间。

高毅：这个行业的并购带来革命性变化的时刻还没到，单凭目前几家上市公司，以及一些其他的制药企业进来的，收购这个行业10%的份额都不到，所以它不会形成一个全国性的革命性的变化，但是它会对区域市场形成一个较大的影响。我觉得未来的变化一定是省级的龙头企业、区域性的龙头企业，最后再形成全国性的龙头企业，这个进程我估计得10年、20年。

曲文浩：这个行业已经进入了行业整合的时代，虽然现在还没到革命的时期，但是这个时代已经启动了。这个行业格局由于资本的介入，未来会出现一批全国性的连锁。第二就是区域的、跨省的一些大的区域，在东北、西北这样一些跨省份的地方，这是资本的影响。第三是真正所在的本地的区域，过去有很多区域的龙头企业，未来因为资本力量的介入，也需要去思考自己的战略定位。

冯德祥：作为区域连锁，将来很可能在全国形成一些区域性的龙头企业，也就意味着在今后的3到5年内会出现一些区域性的连锁的上市公司。今年跟我合作的这20多家连锁企业，完全是看上了我的合作模式。对众友健康，我坚决立足西北、深耕西北，我也希望跟西北地区的中小型连锁共同携手，共同为我们中国医药零售行业发展出力。谈到资本，在未来的发展中，我们肯定也会借助资本的力量，让我们在今后的发展中能够更快、更好。

深耕区域市场

高毅：作为一个区域性的企业，**，要考虑战略的布局，我未来要开100个店，我是在三个地方开100个店还是在一个地方开100个店，你要聚焦在哪一个区域，这是要考虑的。O2O的模式，未来的商圈会扩大，怎样考虑店与店之间的布局。第二就是做好你的专业化，今后不管你要收购别人，还是被别人收购，或者继续走下去，你要选择一个战略的时机点，都要在专业服务上体现你的价值。

冯德祥：众友的定位就是深耕西北，把西北市场做透。只有你对自己有了明确的定位，把你的市场做透了，你的价值体现出来了，不管是合作上市还是被上市企业收购，或者自己发展，都没有任何问题。

蓝波：云南这种老少边穷的地方，零售药房发展的还不错。我认为**的特点就是我们在当地的每家企业都找到了自己的定位。比如说一心堂主要侧重于农村市场、城乡接合部、平价，还有一个东骏，主要侧重于大卖场，*********的福林堂，它靠传统的中药材。健之佳靠什么活着呢?靠的是时尚、健康的理念。

我是不太喜欢同质化的，同质化只会自相残杀，就像打价格战一样的。一个企业的生存和发展关键在于差异化，在于你的定位，这个定位就在于你在老百姓心目当中有别于其他药店的是什么。

互联网的工具性

齐丽：企业应该有选择博大的，有选择精深的，有选择线上的，也有选择线下的，在做的过程中，首先还是要定位，有了定位，有目标以后，才能找到自己的路径。线上在做的过程中一定要找到自己的侧重点，做企业也要找到这个侧重点，把这个侧重更完善。

徐郁平：现在连锁药店面临很多困惑，我们看到大连锁上市，也都想着上市;看到别人把店卖了套现了，大家又想把店卖掉也套现;看到别人做O2O，大家也都要做O2O。目前来讲，这是我们药店面临的三大浮躁。我个人认为，互联网+只是一个工具，不管药直送、药直达、阿里、百度、微信等等，其实只是给连锁药店增加了一个为消费者服务的工具，不能把它太神话，还是要根据自己企业的情况因地制宜做好多元化，乃至未来的一些发展。

姜颖斌：我觉得互联网对连锁企业的冲击，最严重的一块只是刚刚开始，它冲击的将是我们的管理架构和运作架构，这种冲击远远大过电子商务的冲击，卖产品的冲击。我认为我们这样的连锁企业要想做互联网的改造，不应该只是在哪儿卖东西的问题，因为阿里巴巴、天猫的客户未必是你的客户。要明白你这个企业的核心定位是什么，能不能在这个变革中存活下来，要存活多久。如果你的目标定的是百年老店，那互联网是无法逃避的，必须要用。

利用并影响政策

曲文浩：我们需要思考的是如何**限度地利用好医保政策的资源，又能够从零售本质的角度把顾客黏住，把消费者需求挖出来。如果医保能放开，像最新公布的这样说备案制，我觉得对整个行业是一个非常重要的利好。但是怎么看这个利好，也要客观地看，不同地区情况也不完全一样，能够从这个政策利好受益多少，可能还取决于每个地区执行的细则。

对于政策来说，**，我们全力争取，同时也要打造自身的经营能力，没有政策的时候也要发展。第二，开放的医保资格备案制肯定对行业是一个利好。第三，需要行业一起共同努力，争取把定点的统筹医保给到行业，我想对行业的发展会非常有利。

网络扩张的战略调整

李文杰：不管电商怎么样发展，实体店的发展一定是非常有必要的，特别是好的位置，好的商品永远是有市场的。电商也好，或者下一步出现其他的营销模式，商业的本质是不会改变的，我们未来还是会继续开店。我们还是想在情况不明朗的情况下，坚持自己的方向，继续开店。

齐丽：我们加了互联网这个工具，空间会越来越大，也说明这个市场的蛋糕越来越大，但是切蛋糕的人可能也会越来越多，而我们******要做的就是立足在这个行业里面，彻彻底底地让我们的合作伙伴能够看到亮点，这个合作伙伴不仅是我们的同行，也是我们的供应商，还有我们的顾客。

柯云峰：我通过研究发现，我们就好比打擂台。谁在打擂台?是零售商，但是打擂台只有一个******，其他的都是很受伤的。领域一方面，谁在租这个场地?是马云、天猫在租这个场地。谁在提供子弹给我们打擂台?是在座的供应商。谁在看戏?是顾客在看戏。

蓝波：互联网发展到现在，给我们带来了很多很好的工具，我相信这是个趋势，大家不要对立化，中国人害就害在一个互联网思维上，这无疑是马云的聪明之处，但我们千万不要落到他的陷阱当中去，互联网不是谁独有的，是所有人都共有的，我们不能排斥，我们应该去拥抱。

姜颖斌：大家更多在讲的是电子商务，这是两块，对我们连锁药店，我们是商务，对于纯互联网企业它是电子，很多互联网公司在收我们线下的连锁药店，电子商务也在互联网上做，这个到底是先有鸡还是先有蛋，由时间去论。最后的结果就是，商务企业离不开电子，电子企业离不开商务，否则它就不叫电子商务，也不叫新时期下的电子商务发展。我们大家一起走，这条路谁也离不开谁，大家需要一起走下去。

(根据******对话嘉宾发言整理，有删节)

本刊记者 姜曼

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