刚过完国庆，地处宁夏自治区吴忠市的永丰医药公司就举办了庆功会——从9月7日到10月7日，属于精品中药品类的联盛堂破壁饮片(零售价格在68元到328元之间)在活动铺货仅九家门店的情况下，月销量达3690罐，销售额超30万，其中单人最高销售记录107罐/月，单日**销量53罐。

一个新上市的品类能取得这样的成绩，是厂家和连锁在活动之前都没想到的。还有一点很有意思：破壁系列产品中，甘草在当地销量十分突出，而甘草本属西北地区道地药材，当地顾客早就习惯了煎煮服用，破壁粉剂的甘草竟然在顾客中受到这种程度的欢迎，让人始料未及。

大家都知道，每家门店都有处于不同价格带的产品，高中低互相搭配形成合理的产品线。一般来说，中高价格带的品种对于店员来说销售往往有一定难度，尤其是同质化严重的品类，店员不知如何把握推的尺度，不推难以动销，推狠了顾客会跑。

而在宁夏吴忠，在永丰医药，还处于市场教育期、客单价较高的破壁饮片不仅刚上市就能有这样的动销业绩，还在活动中同步提升了门店的专业形象。这家连锁的做法我们也可借鉴，用在自己门店的中高价格带品类上。

品类选择

近两年来，中药养生品类在药店增长速度很快，公众对中医药养生热情高涨。在药店，养生的概念较为宽泛，不仅仅是预防和滋补，还包含了对某些疾病的预防。

养生品类的功能可说是介于治病与治未病之间，在门店适应的范围是非常广阔的。品类销售占比提升的同时，毛利贡献也很可观。只要老板重视、员工激励到位、陈列充足，养生品类有很大的增长空间。

例如，厂家可与连锁成立以实时互动为主题的店员店长微信群，每个群大概七八十人，每天引导大家在群里晒单、分享经验、总结问题，用积极的店员带动不积极的店员，一起讨论怎么用、怎么推、怎么解决顾客疑问，形成良好的学习和销售氛围，让每个人都受到感染，形成良性循环。

培训示范

培训的重点在于不断加强对店员中医药知识教育培训，使店员比消费者更懂中药。

中药的有效成分大多数贮藏在药材细胞内，传统的煎煮方法不能把有效成分完全煎煮出来，大部分有效成分白白浪费，破壁的意义在于：打破细胞壁，让有效成分高效吸收。

所以在培训一开始，培训师会先给店员做两个实验。一是取适量产品涂抹在手背上，所有人都能看到粉剂可完全通过皮肤毛孔被吸收，可见破壁之“细”。二是将产品放入摇摇杯中，冷水冲调，随意摇晃三五下，就能迅速充分溶解。如果是参类、三七破壁产品，还可看见摇出的大量泡沫，此即皂苷这一有效成分的溶出。同时，培训师会随意找出市面上所谓“破壁”概念的产品，或其他粉剂竞品做对比实验，让店员直观感受两类产品的可溶性和吸收性的巨大差异。

这两种实验方法，在门店销售时，店员可直接演示给顾客看，帮助顾客理解。

顾客是会货比三家的，当发现产品质量差时，满意度就会下降。所以，连锁应打造精品养生中药，让产品自己说话，与竞争对手形成差异化营销，提高顾客满意度，形成独有的优势。

目前，大家都比较关心中药饮片的安全问题，这是店员最爱问的问题，同时也很能代表消费者的顾虑。店员可这样回答回答：联盛堂破壁饮片无硫化物、重金属和农药残留远低于中国药典规定的限量标准。

卖点聚焦

对于推广和门店培训来说，要想取得良好效果，卖点聚焦很重要。因为中药材的适应症很广泛，但专业知识相对薄弱的店员在一开始需要了解的只是该产品的一两个最主要功效就足够了，其余的可以在工作和继续学习中进行拓展。例如，至少需掌握以下几点：

1.三七+西洋参：气血双调，预防中风

2.葛根+天麻：缓解脖子酸、痛、僵硬

3.葛根：解酒、护肝

4.天麻+三七：有助于缓解失眠、偏头痛

5.太子参：健脾消食，改善儿童偏食、厌食，可长期服用

6.西洋参：滋阴补气，适合加班、熬夜、疲劳驾驶、亚健康人群

7.甘草：镇咳，症状消失则停止服用

8.茯苓：健脾祛湿，适用于顾客口述有浮肿症状、脾虚食少、舌有齿痕、大便不成形

9.菊花：适用于嗓子疼、上火的顾客

体验营销

中药养生品类整体来看属于非刚性需求品类，所以一定要有充分的顾客体验与互动。例如，可开展顾客试饮活动;还可现场展示和讲解服用方法与注意事项;开通养生咨询服务，在顾客服用八日后，派专人对购买了该产品的顾客进行回访，等等。

像破壁饮片这类产品，顾客没有体验过不知道其好坏优劣。体验营销就是教会消费者怎么使用，并让消费者体验其口感以及功效。

销售这类产品，厂家会给门店配备摇摇杯以及独立的小包装，让有兴趣了解的顾客亲自体验破壁饮片的直接皮肤吸收和迅速溶解的品质，并品尝口感。如果顾客反馈中药味太苦，店员可遵照培训师的讲解，推荐顾客在服用时酌情加入糖、果酱等调味，或撒入粥、汤中食用。在结账时，还可在收银台采用一句话推荐服务：“只要加一元就可送您一袋联盛堂破壁饮片试用”。

近年来，面对政策、科技、大环境的变化，零售药店遇到的机遇与挑战都比以往更多、更大。在探寻发展之道时，我们发现中药养生品类的确能带来销量和客流的突破，同时也有助于慢病管理与会员服务的提升。破壁饮片作为中药养生这一大类的新兴品类，可帮助门店树立商品差异化形象及品质高端形象。联盛堂的破壁产品在人均GDP较低、各大药企都认为是C级市场的西北地区，取得了在一家小型连锁月销30万的好成绩，足以说明这一点。

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