杭州九洲大药房自成立以来，一直深耕市场，线下做得有声有色，近几年，线上也风生水起。

据其公布的2015财年第四季度及年度财务业绩显示，截止2015年3月31日，零售药店销售额增长了870.3万美元;同比网上药店销售额达到创纪录的1487.9万美元。九洲大药房在2014年行业整体陷入弱增长时，仍然保持超过25%的增长率(不含新开门店),零售药店销售额增长了870.3万美元，同比增长了21.7%。

在行业处于弱增长情况下，九洲大药房是如何同时做好线上线下的?《**药店》特采访了杭州九洲大药房连锁有限公司总裁齐丽。

“药店+门诊”：核心竞争力

自九洲大药房**家药店成立，就同时成立了中西医结合门诊部，此后陆续开办的几家，也沿用了“药房+门诊”模式，设有中医科。

这种平价药店和门诊结合的经营模式，一方面，使得顾客在药房购药时除了可以获得药师的用药指导，还可以获得门诊中西医医生的医疗诊断，实现看病、买药“一站式”服务，获得更好的购药体验。另一方面，这一模式也同时促进了药店处方药与医保药的销售，有利于药店的销售。这一模式形成了九洲大药房的核心竞争力。

身处名老中医馆密集的杭州，九洲大药房及拥有的浙江省*********寿安堂一举打破了纯中医馆的垂直销售模式，以点带面，通过中医馆医生的咨询诊断为导向，带动实体连锁门店的中药饮片及药食同源类功能性食品的”销售，拉高了整体毛利率水平。

中医师是中医馆发展的的核心。在开拓中医资源上，九洲大药房力争当地医院的高年资中医。这些高年资中医在杭州有相当的知名度和大批忠实患者，除了给药房门诊补充医生资源，带来的顾客也为药店增加了客流，因此是主要争取对象。中药方面，九洲大药房国医馆秉承*********寿安堂的祖训，讲究道地的药材，仔细挑选，精心加工。

“中医最适合治疗慢性病。”因此齐丽认为，九洲大药房也将此作为行业弱增长的突破口。同时，中医强调辨证施治，包括对于不同患者对治疗费的承受能力，中医可以提供个性化的治疗。

杭州的*********中药房起步较早，市场对开展中医药非常有利。齐丽表示，九洲大药房拥有的寿安堂同属*********，市场也已有认可，为给患者更多优惠和方便，也在提高医保定点药店中药柜台的数量及分布，并在价格上给患者减负。

齐丽坦言，受多方利好，九洲大药房逐渐走出中医馆的特色之路，加上得益于中药饮片毛利率高，客源稳定，开设中药柜的药店客单价、平均毛利率均高于普通药店，单店效益更是明显高出一筹。

齐丽

杭州九洲大药房连锁有限公司总裁

中医特色：打破同质化竞争

“药店+门诊”是九洲大药房的首创模式，“门诊部与药店的整合对接一直是九洲大药房的重点工作”，齐丽表示，将门诊部与药店进行整合，可以**化地利用两者结合后在税收、医保额度、消费者报销比例、就近配药方面的优势，形成区别大医院、专业中医门诊部的差异化经营。这也是九洲大药房的差异化竞争之处。

在强化核心竞争力的同时，九洲大药房在实体店的发展过程中也注意强化区域内的优势。2015年伊始，九洲大药房即在一个半月开11家店，目前共有近70家门店。齐丽解释称，2015年要实现规模扩张，不追求门店数量，重点要做强门店服务，实现单店增量。她说，九洲大药房的目标是把医和药的服务做到******，未来药店只有着重服务，才能保证不被市场淘汰。

网上药店：苦练内功，借助外力

九洲大药房另一大优势是经营板块齐全。与超大型的药店相比，九洲大药房还是一个区域性药店连锁，如果一味地通过地面扩张，可能并不能占到优势。因此，在发展区域性药店的同时，九洲大药房目前也非常重视网上药店，着力打造社区化O2O，坚持线下线上两条腿跑。同时，通过网上平台，形成全国性销售能力。

目前，九洲大药房拥有官网和以天猫、京东和一号店为主的第三方平台。2015财年第四季度及年度财务业绩报告显示，截至2015年3月31日，九洲大药房的网上药店销售额达1487.9万美元，同比增加了96.8%，网上销售额增速创造了历史新高，对药房收入的增长起到了不少作用。

齐丽表示，目前，天猫、京东、一号店对于中药饮品、药食同源的食品在政策理解和类目上有所不同，因此，要根据各平台规则来做。“由于处方药、医保支付在网上暂时不能实现，网购人群相对年轻，实际上销售占比很低。通过九州B2C官网的垂直模式，特别是线上线下整合，这方面有更大的优势。”

九洲大药房网上药店的发展，得益于一系列网上营销活动，加上加强了与淘宝、京东和亚马逊等电商平台的合作。九洲大药房还将支付宝网上支付服务整合入网上药店的服务，向支付宝3亿注册用户打开大门。特别是通过开展商务健康保险业务，开创新型医药电商服务模式，成为九洲官网差异化的核心竞争力。

九洲大药房消息称，预计未来三年，线上销售额有望赶超线下实体店，并跻身国内医药B2C电商的前茅。

**药店财智记者：付慧英

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