很多地方已经反映，社区活动很难搞，因为社区里的保安和居民对商家的戒心很重，尤其是当知道你是做零售的，就更不容易给你开门。但是，上个月南京金陵大药房却不仅成功地走进了社区，而且还牵着工业厂商、社区居委，以及街道办四方的手，一同开展了活动。而这场活动还成功拉动了金陵大药房的慢病关联品类销售，以健延龄胶囊为例，销售从原来月均300盒左右增长到两三千盒，而且后续还有更大的增长空间。金陵大药房有什么锦囊妙计?

当社区与慢病碰到一齐

南京金陵大药房有限责任公司副总经理许加峰接受记者采访时指出，他们今年强化社区活动的初衷，源于对慢病市场的发力。“根据我们的估算，通常一个慢病患者每年需要在医疗和健康领域消费5000元，对药店而言这是一个巨大的香饽饽，但问题关键是如何把这些慢病患者顾客吸引到门店里来。”在许加峰看来，主动进入社区教育慢病患者顾客，是最直接有效的方法。

但如何进入社区呢?传统的零售商业活动已经丧失了社区居民的欢心，贸然走进社区，可能适得其反。许加峰认为，社区活动确实需要转型，而药店作为健康产业的一部分，应从慢病患者的健康需求方面找切入点。

今年，金陵大药房今年参加了由中国*********促进会和雷允上药业有限公司共同推动的“抗衰防病”中国行大型公益项目进社区活动，该项活动目前正在全国10个重要城市的110多个街道和社区陆续开展中。

据了解，这项公益活动旨在提倡老年人抗衰意识，引导中青年人群健康的生活方式，并联合各地主流连锁与专家进社区开展慢病健康知识讲座，为老年慢病患者传授健延拳。

金陵大药房自参与该项公益活动后，从8月起就组织一线各门店的店长和店员到周边社区和街道办进行沟通，并联合居委进行活动前期宣传，组织社区慢病患者参与。许加峰表示，通过这项活动，金陵大药房强化了与社区慢病人群的互动。据介绍，活动期间，金陵大药房准备了一批购药抵用券，免费赠与各个社区的慢病贫困患者，同时金陵大药房的员工通过活动走入社区，与社区居民面对面深入交流活动，分享慢病养生知识。

瓶颈：如何差异化

通过这次进社区活动，金陵大药房的品牌影响力在周边社区得到强化，直接拉动了门店的客流与销售。据透露，仅健延龄胶囊该项单品，金陵的单月利润就增长了大约20万元。这让许加峰更加认可社区慢病市场的巨大潜力。但同时他也指出，未来慢病市场的竞争会异常激烈。

“首先，在政策方面，药店并不具有优势，医院和社区门诊可以零差率销售基本药，而且医保报销的比例比药店高，药店单纯从慢病用药方面发力，挑战很大。其次，近年许多连锁同行也开始抢滩慢病市场，如果不差异化竞争，顾客很容易流失到竞争对手那里。”

在这背景下，许加峰认为，连锁药店要提高消费者的满意度和黏性，就应探索一套从产品到服务全方位的差异化策略。例如他认为，在产品方面首先要跟竞争对手有所不同，“**聚焦区域内******投放的产品，选择与目标企业开展KA战略合作，同时品类可以放宽，在慢病市场除了慢病用药，养生类滋补品也是消费者目前感兴趣的重要品类。”

此外，慢病人群的细分也势在必行。据了解，金陵大药房一直明确定位以中老年人群作为目标消费群体，多年来围绕这一群体进行产品开拓和服务创新。许加峰介绍，近来他们围绕目标人群进行会员管理的升级，优化会员服务，增加会员的附加值。他认为，社区慢病患者在会员群体中是重要的组成部分，要深挖这一群体，不仅要优化会员管理与服务，同时还要持续深挖社区健康教育，而与工业、社区、街道办联手的公益健康活动，无疑让连锁的社区工作更加事半功倍。

**药店财智记者：吴尚荣

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com