问题1：你们的收费太高了?

原因分析：

是感觉高？还是没钱？信任程度？动机与性格？消费观念等？

回答技巧：

1、 我们要先与患者进行思想上的交流，转变其消费观念，提高对牙齿的重视程度，只有“重视”才会“舍得”；

2、 讲解牙科的发展趋势和人们对健康的追求，为患者创造高价值的需求，不是“消费”而是“投资”；

3、 展现自信，讲解价值与价格的关系，让患者感到“物有所值”甚至是“物超所值”；

4、 如果已建立信任，由于没钱，可与患者商讨替代性方案或适当的减免费用/分期付款等。

问题2：你们的收费比别处高？

原因分析：

“别处”是谁？是否是假象？动机与性格？看牙经历等？

解除技巧：

1、讲方案（技术）的价值性和参考的技术标准或医疗质量的区别；

2、多讲解技术的区别，少讲解所用的材料或费用上的区别；

3、讲解“性价比”与“物有所值”的回报性；

4、讲解方案(技术)的安全性，间接给患者施加压力；

5、运用并把握好“推与拉” 和“增压与减压”的医患沟通策略。

知己知彼，我们与别处有何区别？要讲解清楚、讲解明白。

问题3：优惠点吧！

原因分析：

正常心理？信任程度？消费能力？动机与性格等？

解除技巧：

1、间接回答，不能优惠（注意语气和方式方法）；

2、考虑患者的面子，可赠送一些相关的服务或物品；

3、不直接打折优惠，可适当的减免颗数或免费提高方案质量；

4、下次再给予优惠或与其它潜在项目捆绑优惠；

5、赠送一定金额和期限的代金券。

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