甘肃德生堂近年来左手电商右手实体，稳打稳扎，成绩有目共睹。但谁能料想，在他们刚刚进入兰州市场的那段日子，曾经的营业利润仅够交水电费呢?而在当前药店发展的弱增长时期，或许我们都应该回望来路，寻找初心，领悟什么叫做“耐得住寂寞也守得住繁华”。

虽然起家于金昌市，但德生堂的总部早已搬进了兰州市的七里河区大唐宫。而且对德生堂而言，兰州也是他们目前门店数布局最多的两个城市之一(另一个是张掖市)。

据甘肃德生堂大药房连锁经营有限公司总经理聂霞介绍，2014年德生堂在兰州市场的销售规模超过2个亿，同比增长了30%。她认为这与德生堂近年加强深挖老门店，提高专业化服务的经营策略不无关系。

“狼穴”的侵入者

有人说，作为甘肃省会的兰州，其市场竞争格局具有很强的排外性，是仅属于本土连锁群狼分食的蛋糕，外来连锁很难染指。

但其实这种说法不完全正确，因为甘肃德生堂是一个例外。德生堂发家于位处甘肃河西走廊东段的金昌市，擅长“门诊+药房”模式，2004年起进入兰州设立批发公司，第二年开始布局药店，而后将总部从金昌迁移到兰州。

聂霞是早期随大部队进入兰州市场的先锋之一，她告诉记者，当时公司决定进入兰州，主要是因为看重兰州300多万人口的市场潜力，当其时德生堂已经占据了金昌的主要市场份额，但金昌人口有限，不到兰州人口的15%，德生堂在当地发展已走到了瓶颈，因此公司掌舵者龙岩董事长果断决定进军兰州，并陆续向张掖、定西、武威等地布局，扩大德生堂在甘肃省内的市场份额。

2005-2006年，是德生堂在兰州发展的初期阶段，也是他们发展压力**的时候。当时兰州以众友、惠仁堂、亚欣、至仁同济、甘肃万民、甘肃老百姓等本土连锁为代表，而从金昌而来的德生堂门店数量少，在当地没有知名度，门店销售业绩一度很不理想。据聂霞回忆，门店的利润额曾经刚刚好够交水电费，不过对他们而言，早期发展策略很清晰，就是发力开店，扩大德生堂在兰州品牌影响力。

据了解，德生堂早期便在内部组织架构中设有开发部，专门负责商圈调研，“例如发现一个新社区，要及时反馈这个社区的入住率，分析什么时候进去开店是最合适的。”聂霞说道。

2013年前，德生堂是兰州市场上发展最快的连锁，开店速度超过了本土的“原住民”。截止到2014年底，德生堂已经在兰州拥有52家门店，至此，德生堂在当地站稳了脚跟。据当地业内人士透露，德生堂是现在兰州市内门店数排名第三的连锁，仅次于众友和惠仁堂。而且由于德生堂在兰州引用了中医门诊模式，形成了跟本土连锁颇为差异化的竞争力，成功打响了品牌。

疾风之狼的转型

虽然一度以迅猛开店而闻名，但去年开始，德生堂开始放缓扩张速度。

以今年为例，德生堂在兰州市场计划开店的数量不多，在7-8家左右。聂霞表示，他们今年在整个甘肃市场计划新增30家门店，但会把更多的开店精力放到省内其他势力薄弱的区域，“当然，这个决策与目前兰州市场的开店成本，和新店审批的政策有关。”

2014年是兰州新版GSP认证的重要时期，包括众友、惠仁堂、德生堂等在内的连锁大部分精力投入新GSP的认证问题上，因此大家都不约而同地放缓开店速度。而同时，按照新GSP的冷藏要求，药店需要匹配阴凉柜，增加了连锁新开门店的成本。据聂霞估算，现在一家自主开业的新店成本，大约在30万元左右。

2014年4月，兰州市食品药品监督管理局官网还发布了关于药品零售企业实施新修订《药品经营质量管理规范》的通知，其中提出“按照‘合理布局’的要求，规划好城乡新开办药品零售(连锁)企业布点，在药店已经密集区域，原则上不予受理，防止扎堆经营，出现恶性竞争”。据当地人介绍，从去年6月起，新开的药店有200米距离限制要求，这增加了连锁开店的难度。

在这种背景下，德生堂将重心转向深挖老店，提高门店效益上。

据聂霞介绍，德生堂首先从加强员工专业化服务方面下手，在门店里打造“小大夫”团队。“虽然药师跟医生不能混为一谈，但可以给患者顾客提供专业的荐药服务和用药指导，建立‘小大夫’团队，同时可以提高员工的荣誉感和成就感。”

此外，他们还加强了中药销售。虽然在西北市场上，传统中药养生的氛围并不浓厚，但近年西北连锁也不约而同地效仿起华东华南沿海市场的连锁同行，提倡治未病和养生保健理念，发力中药销售。这与兰州市场政策限售非药不无关系。而德生堂在试水中药销售方面，则发挥了其所长——“门诊+药房”模式，推行中医坐堂的方式。

据聂霞介绍，他们有一位知名老中医，每个月定期到他们的兰州门店里坐堂一次，当天就会吸引很多消费者进店，而中药销售也提升不少，甚至需要跟周边的几个门店抽调人手到现场支援，才能满足现场顾客的需求。但是，聂霞也指出，这种单纯靠名中医拉动人气和销售的方式，并不利于广泛推广，因为名老中医资源非常稀缺。

因此，除中药以外，德生堂还在强化对老店的精细化运作，包括对老门店装修、改造，改变陈旧的陈列方式，组织店长店员跟竞争对手学习，参考和优化门店陈列布置、POP设计等。同时，还会加强与厂商的黄金单品合作。同样以中药为例，德生堂与康美强化合作，提高精装饮片的销售。

“虽然兰州市场格局‘排外性’很强，但我们不敢自满，上级必须跟下级灌输危机意识，时时提醒团队怎样才不会被外来的对手PK掉。”聂霞如是说。

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