医药网5月13日讯　销售指标就像压在OTC代表头上的大山，要在销量上实现质的突破，开发连锁客户是一堂必修课。很多时候，代表的一腔热情往往只换来连锁采购经理的一句：知道了，再说吧！代表心急如焚，客户却一点也不在意，为什么呢？

　　1.不缺品种

　　目前各类连锁在品项引进上都较谨慎，经过了发展的摸索阶段，连锁并不缺品种，因为产品大多具有同质性。

　　2.竞争对手关系强硬

　　有时，OTC代表推荐的产品正好与该连锁主推品种为竞争关系，且很可能竞争者有战略合作协议，产品想要打进去，更不容易。

　　3.自身品种优势不足

　　目前，顾客对产品的品牌、品质要求越来越高，产品没有竞争优势，单纯以毛利来钓鱼，客户不一定会感冒。

　　4.业务关系不到位

　　客情没有建立起来，拜访一两次就想开发成功，不太现实。

　　面对上述阻力，OTC代表可从以下几方面努力，加快客户开发进程：

　　1.分析销售份额

　　分析同类品种目前在连锁的销售情况，一可规避风险，如市场份额过小但投入太大，二能清楚开发成功后可能的潜力，是与竞争对手平分市场，还是挤掉竞争对手，策略不同，行动也将不同。

　　2.找到自身优势

　　每个企业的产品都有不同的优势，即使成分相同，其品牌、历史、文化、品质等都会有差异，找出自己的优势说服客户也是谈判筹码之一。

　　3.锁定关键人物

　　有时候，销售代表多次拜访外围人员仍被拒绝，原因在于最关键的头儿还没有拜访，若能与关键人物建立良好关系，则能水到渠成，外围人员一路绿灯。

　　4.必要时借力用力

　　拜访时遇到其他企业的代表可以互相认识，只是几句话就可以让我们少走很多弯路，甚至获得一些人脉的帮助。都在一个圈子，大家惺惺相惜，将来你也可能帮到他。同时，借助本企业老代表的关系或领导帮助，也能轻松化解一些拜访难题，包括开发客户。

　　某销售代表多次拜访客户，仍未开发成功，后想到公司高层领导与该连锁高层领导交谈过，顺势一说，很快开发成功，这个例子值得品读！

　　业务拓展需要智慧，遇到阻力时，要全面分析问题症结，通过对市场、竞争者、关键人员的研究，才能找到合适的方法。

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