每天来药店的顾客形形色色，各有目的，各有兴趣，各有所需，如何挖掘顾客的潜能，达到有效联合销售？这既是药店服务的拓展，也能为顾客提供更加全面的健康解决方案。

一、专业技能

作为门店店员，顾客进店，首先要遵守销售六步流程。

**，了解和掌握常见病的诊断和鉴别诊断，从病理入手确定治疗方案。

第二，熟悉药品功能主治。

第三，遵循问病买药流程，注重细节，智慧营销。常用的联合用药思路是对症+对因+支持+预防+保健。

第四，常用商品选择思路：“主药+辅药”，“西药+中药”，“口服+外用”，“药食同源+美容护肤+健体理疗+生活日用”。

第五，联合用药标准话术。

“西药+中药”：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好。

“口服+外用”：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好恢复健康。

“治疗+保健（预防/保健食品/医疗器械）”：药疗、食疗、理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情。

第六，亲情关怀，交代相关注意事项。

二、销售技能

1.善观气色

诊断从顾客出现时开始，通过**眼观察，可以了解的顾客信息有性别、体型、大致年龄；通过观察顾客的穿着，可以初步判断顾客的生活水平、职业特点；通过留意顾客的谈吐、语汇，可以大致判断对方的文化程度；通过注意顾客的表情、神态、语调，可以了解其情绪、心理；通过留意顾客的动作、语音、语速，可以判断其病情轻重；通过观察面色，可以大致判断顾客的疾病。

2. 理解体贴

站在顾客的角度推荐产品，某方面专业让他认可你，信任你。

3. 软硬兼施

会员日和店庆都有买赠活动，促销活动是软件，硬件是告诉顾客，他的病情需要用到此药，拖的时间久了，耽误治疗，容易引起并发症。说话要当机立断。

4. 留住老顾客，扩充新顾客

留住老顾客，让销售有了基本的保障，拓展新顾客，让销售锦上添花。顾客对产品和服务满意了就会“爱屋及乌”，容易接受其它新产品。老顾客能吸收新客源，有“1-25-8-1”说法，即一个忠实的顾客可以影响25个消费者，诱发8个潜在的顾客产生购买动机，1个人直接产生购买行为。

5. 建立顾客数据库

包括姓名，电话，家庭收入情况，产品信息，顾客购买习惯，购买频率和购买数量，交易信息，咨询，投诉，服务要求等。保持与顾客的沟通交往，了解其需求变化情况，及时调整用药方案，有效防止顾客流失。例如公司开展大型促销活动时，买赠活动**时间告知顾客，让顾客有优越感，有被重视的感觉。

6. 读懂顾客的潜台词

察言观色听音，正确对待顾客的抱怨和建议，耐心聆听，摸透顾客的心理，深入了解，才可能更多地针对客户的需求来介绍产品，安全营销，加上适当的赞美，顾客认同了，然后才能达成销售目标。

7. 提高客单价

要留意“顾客的停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价”。

三、联合销售经典案例

那是笔者去门店巡讲的时候亲身经历的一次联合销售案例：

一位女性顾客来到药店指定要购买盆腔炎的药，店员给顾客拿了一盒妇炎康片和妇宁栓，让顾客到收银台结账。

从店员和顾客的交谈中，我判断顾客注重自身的健康。见此，我以最快的速度拿到购物篮，陪着顾客一边走向收银台，一边和顾客聊，提醒顾客：“盆腔炎要按疗程服用，平时劳逸结合，适量补充点营养品可以提高免疫力，降低盆腔炎复发几率。盆腔炎严重的，会月经量多，腰骶酸疼，人乏力，睡眠不好”。

顾客说：“您讲得太对了，金施尔康我一直在吃，但最近还是感觉腰酸，睡眠不好，人也乏力。”

听到顾客这样讲，我便说：“针对你的病症，我建议服用点西洋参和桂圆肉，西洋参所含的人参皂苷可以提高免疫抗疲劳，桂圆肉补心脾，益气血，两药合用静心凝神、消除疲劳、又补血安神，可以有效改善你目前的症状，同时女人血色充足，脸色红润，人会更加的漂亮。”

顾客：“你拿给我看看吧。”

“好的，我们店西洋参现在搞促销活动，买3盒可以送30元的优惠券，因为西洋参要服用一段时间才能达到**的效果。桂圆肉原价120元一盒，现在160元2盒，现在也是进补的季节，我建议你组合买，既实惠，又能达到理想的用药效果。”

“好的，我听你的，就各来一组吧”。

通过这次联合销售，客单价达到了800多元。

总结

业绩是敬业的产物，零售业的******目标是一站购齐。这需要药店人掌握专业知识，学习好营销技巧，注重亲情服务，从季节、职业、年龄、美丽、家庭、便利等方面挖掘顾客的需求，帮助顾客提供全面的健康解决方案，门店销售便会自然而然地迅速提升。(叶子)

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