扫描二维码-访问手机版
   
 手机版网址 sp.kq133.com/F1

如何提高药店销售业绩?联合销售深挖药店顾客购买力

2019-01-26   作者:医众通医疗器械产品搜    来源: 新浪博客   访问量:62    在线投稿
【导读】业绩是敬业的产物,零售业的******目标是一站购齐。这需要药店人掌握专业知识,学习好营销技巧,注重亲情服务,从季节、职业、年龄、美丽、家庭、便利等方面挖掘顾客的需求,帮助顾客提供全面的健康解决方案,门店销售便会自然而然地迅速提升

 

 

每天来药店的顾客形形色色,各有目的,各有兴趣,各有所需,如何挖掘顾客的潜能,达到有效联合销售?这既是药店服务的拓展,也能为顾客提供更加全面的健康解决方案。

如何提高药店销售业绩?联合销售深挖药店顾客购买力

一、专业技能

作为门店店员,顾客进店,首先要遵守销售六步流程。

**,了解和掌握常见病的诊断和鉴别诊断,从病理入手确定治疗方案。

第二,熟悉药品功能主治。

第三,遵循问病买药流程,注重细节,智慧营销。常用的联合用药思路是对症+对因+支持+预防+保健。

第四,常用商品选择思路:“主药+辅药”,“西药+中药”,“口服+外用”,“药食同源+美容护肤+健体理疗+生活日用”。

第五,联合用药标准话术。

“西药+中药”:西药起效快,中药治根本,中西搭配,疗效更好。

“口服+外用”:外用药消炎止痒祛痛见效快,口服药祛病根,可以让您更快更好恢复健康。

“治疗+保健(预防/保健食品/医疗器械)”:药疗、食疗、理疗三者结合,标本兼治,非常适合您现在的病情。

第六,亲情关怀,交代相关注意事项。

二、销售技能

1.善观气色

诊断从顾客出现时开始,通过**眼观察,可以了解的顾客信息有性别、体型、大致年龄;通过观察顾客的穿着,可以初步判断顾客的生活水平、职业特点;通过留意顾客的谈吐、语汇,可以大致判断对方的文化程度;通过注意顾客的表情、神态、语调,可以了解其情绪、心理;通过留意顾客的动作、语音、语速,可以判断其病情轻重;通过观察面色,可以大致判断顾客的疾病。

2. 理解体贴

站在顾客的角度推荐产品,某方面专业让他认可你,信任你。

3. 软硬兼施

会员日和店庆都有买赠活动,促销活动是软件,硬件是告诉顾客,他的病情需要用到此药,拖的时间久了,耽误治疗,容易引起并发症。说话要当机立断。

4. 留住老顾客,扩充新顾客

留住老顾客,让销售有了基本的保障,拓展新顾客,让销售锦上添花。顾客对产品和服务满意了就会“爱屋及乌”,容易接受其它新产品。老顾客能吸收新客源,有“1-25-8-1”说法,即一个忠实的顾客可以影响25个消费者,诱发8个潜在的顾客产生购买动机,1个人直接产生购买行为。

5. 建立顾客数据库

包括姓名,电话,家庭收入情况,产品信息,顾客购买习惯,购买频率和购买数量,交易信息,咨询,投诉,服务要求等。保持与顾客的沟通交往,了解其需求变化情况,及时调整用药方案,有效防止顾客流失。例如公司开展大型促销活动时,买赠活动**时间告知顾客,让顾客有优越感,有被重视的感觉。

6. 读懂顾客的潜台词

察言观色听音,正确对待顾客的抱怨和建议,耐心聆听,摸透顾客的心理,深入了解,才可能更多地针对客户的需求来介绍产品,安全营销,加上适当的赞美,顾客认同了,然后才能达成销售目标。

7. 提高客单价

要留意“顾客的停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价”。

三、联合销售经典案例

那是笔者去门店巡讲的时候亲身经历的一次联合销售案例:

一位女性顾客来到药店指定要购买盆腔炎的药,店员给顾客拿了一盒妇炎康片和妇宁栓,让顾客到收银台结账。

从店员和顾客的交谈中,我判断顾客注重自身的健康。见此,我以*快的速度拿到购物篮,陪着顾客一边走向收银台,一边和顾客聊,提醒顾客:“盆腔炎要按疗程服用,平时劳逸结合,适量补充点营养品可以提高免疫力,降低盆腔炎复发几率。盆腔炎严重的,会月经量多,腰骶酸疼,人乏力,睡眠不好”。

顾客说:“您讲得太对了,金施尔康我一直在吃,但*近还是感觉腰酸,睡眠不好,人也乏力。”

听到顾客这样讲,我便说:“针对你的病症,我建议服用点西洋参和桂圆肉,西洋参所含的人参皂苷可以提高免疫抗疲劳,桂圆肉补心脾,益气血,两药合用静心凝神、消除疲劳、又补血安神,可以有效改善你目前的症状,同时女人血色充足,脸色红润,人会更加的漂亮。”

顾客:“你拿给我看看吧。”

“好的,我们店西洋参现在搞促销活动,买3盒可以送30元的优惠券,因为西洋参要服用一段时间才能达到*好的效果。桂圆肉原价120元一盒,现在160元2盒,现在也是进补的季节,我建议你组合买,既实惠,又能达到理想的用药效果。”

“好的,我听你的,就各来一组吧”。

通过这次联合销售,客单价达到了800多元。

总结

业绩是敬业的产物,零售业的******目标是一站购齐。这需要药店人掌握专业知识,学习好营销技巧,注重亲情服务,从季节、职业、年龄、美丽、家庭、便利等方面挖掘顾客的需求,帮助顾客提供全面的健康解决方案,门店销售便会自然而然地迅速提升。(叶子)

2万家药店招聘,6万名药师求职,上康强医疗人才网 www.kq36.com


发表评论
热门评论

暂无热门评论

*新评论

暂无*新评论

    【免责声明】本文仅代表作者本人观点,与康强药师网无关。康强药师网站对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考,并请自行承担全部责任。

热门图片

本周 本月 

热门资讯

本周 本月