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口腔接诊技巧 解决患者觉得贵

2018-02-07      来源: 金牌牙医网   访问量:456    在线投稿
【导读】作为牙科医生每天都会与各种各样的患者打交道,可能在沟通中会遇到“患者觉得价格太贵”的抱怨。那么我们在日常的接诊中遇患者这样的抱怨,应该怎么办?


作为牙科医生每天都会与各种各样的患者打交道,可能在沟通中会遇到“患者觉得价格太贵”的抱怨。那么我们在日常的接诊中遇患者这样的抱怨,应该怎么办?

小编总结了金牌咨询师应对价格问题的五大步骤,看看如何反败为胜,让患者顺利接受价格

首先要认同患者

首先,不管你同不同意自己的方案费用高,你很难通过两句话改变患者当前的想法,那么你首先要做的就是认同,为什么?两点原因:

1.对于不了解价值的产品来说,每个人都本能的花更少的钱,得到更好的产品。于其让患者认为你的治疗不贵,不如顺水推舟先同意患者的看法,先获取好感,然后才好介绍你方案的价值

2.和患者去纠缠价格本身就是巨大的接诊陷阱,在价格上我们和患者的利益是不可调和的矛盾,接诊时一定要把重心放在价格上价值塑造上。而且真好可以利用“高价格”顺水推舟引出“高价格=高价值”的概念

以种植牙接诊为例:

患者:这种植牙太贵了,还能便宜点不?

咨询师:您说的没错,种植牙比其他修复是要贵。但我也想卖的便宜点啊,为啥卖不便宜,你也知道“一分钱一分货”,这种植牙这么贵,就是因为.......

注意事项:

不要掉进和患者纠缠“价格”的陷阱中

要让患者相信你没有乱要价

要想办法让患者相信你给他的价格是合理的,最好让患者相信你已经做出了最大的让步,你再降价就要赔钱。常用的方法有:平时卖价对比、和患者核算成本、和他类商品价格/其他诊所价格对比等等。总之要做充分的证明你已经是最低价了,仅仅赚个辛苦钱,大家都知道:“现在生意真的不好做”。

以烤瓷牙接诊为例:

患者:这烤瓷牙太贵了,还能便宜点不?

咨询师:其实我也想便宜点,但我们这个烤瓷牙进过来的价格要XX元,再算上医生的费用,水电房租,我再卖便宜就真的要赔钱,另外我能保证这个价值绝对对得起这个价格,咱平时做次美容多少钱,做个能用好多年的牙也没比她贵多少不是,而且我们现在也是在做活动,已经打了8折了,我现在真的是算是赚个辛苦钱......

注意事项:

不管你的价格是贵还是便宜,都要向患者说明你的价格构成是啥?为什么已是最低卖价。便宜是“物美价廉”,贵就是“一分钱一分货”。

让患者关注价值

只要患者相信你已经给出了最低的价格,下面要马上给患者塑造治疗的价值,这个时候就应该摸清楚患者的原始动机是什么,对症下药,摸准需求谈价值,也就是常说的卖点。因为卖点很难标准化,对于牙科接诊而言更是如此,每个患者所用到的卖点都不尽相同,我们一定要了解需求后,再开始塑造,同时在塑造的时候可以适当吹吹牛,激发患者的欲望,只要价值落到了需求点上,离成功就只有一步之遥了

注意事项:

咨询师自身要对方案的价值非常认可。自己认同才能让患者相信,塑造价值的目的就是让患者认为“物有所值”

让患者清楚不做治疗的损失

有一个这样的小案例:患者适合做种植但又想做烤瓷,但患者的老伴认为种植太贵了不愿意,这个时候老板就建议一部分做烤瓷,再做一颗种植,再到后来,做了种植的患者就不能接受烤瓷了,就觉得种植舒服,患者老伴也没办法,就只能让患者做种植

抓住患者害怕损失的心理,告知患者若不做治疗会有哪些损失,辅助用上一些图片案例说明,让患者充分了解和感受到,在解决患者认为价格过高的问题上是一条不错的解决思路

具体事项:

要让顾客深刻的感到损失感,不然顾客真的去买竞品的产品就麻烦大了

帮助顾客做出决定

对于价格相对较高的治疗项目,患者做出购买决定是比较难的,作为咨询师这个时候就应该帮助患者做出决定。如:帮患者开个订单,只把姓名和电话留给顾客填写;装作非常不情愿同意再降点价格

注意事项:

讲究顺其自然,水到渠成,不要逼得太紧

当然,解决价格贵的患者时,如果要运用这五个步骤之前一定要判断清楚患者有没有真的想买的欲望,要分清楚患者到底是拿价格贵做推脱,还是想购买,还是超出了预算。做决定困难

一般来讲,价格贵是一种劣势,但价格贵的劣势转化成价值高的优势也不是不可能,只要掌握方法,每个一线接诊人员都可以化腐朽为神奇,成功接诊!


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