有这样一个药店：它处于北京的边缘，通州区永乐店镇，临近河北，位置偏僻，交通不便（门前道路修路中），面积不足四十平，员工加上店长就两个人，可是业绩却稳步增长。今天，记者就带您走进这个药房——北京永民康第28店永乐北店，找到这位传奇店长郭晓雨，她用简单一句话包含所有：留住顾客的心才是一切。这要从以下几个方面来说了：

“**个月”这样做

2015年9月份，我被总部调到永民康第28店永乐北店，刚接手这个店，我就先熟悉周围环境，做一个简单的商圈调查：社区分布、商超分布、学校分布等，大概与药店之间的距离。期间我发现这里有一些工厂，我就亲自去工厂为其推荐药品：

一方面会根据季节推荐，如夏天会为他们推荐藿香正气水等防暑类药品；

另一方面会根据他们的工作性质进行推荐，如在一个食品工厂，因为工厂里的工人长期的摸冷水，还有长期在冷库里工作，我就为他们推荐风湿药膏，最后还和这家食品公司达成协议，他们每年都会从我们药店订这些药膏给工人。

这样，我们药店就会每年有一部分固定的业绩。所以作为店长，要有主动的发现商机是很重要的。

时刻“提醒”，实际“调整”

熟悉周围环境之后，我就开始对门店逐步的分析研究，包括布置（POP、爆炸签的张贴等），以及进行部分微调整。

首先，要打破周围环境保健意识不高的情形。

我们店位于北京通州区永乐店镇，北京的边缘，都快到河北了，消费者的保健意识不是很高。我就在店内最醒目的地方贴上：免费测血压血糖。其实简单的一句话，就能带来不菲的收益：本身我们药店位置很偏，属于边缘地区了。

比如有的顾客在不知道自己身体状况的时候，会认为自己血压不高，当测试后完全和预想的不一样。我们这个时候就会提醒他要注意保健了，就会为其推荐：血压计是首要，家家必备；根据顾客的情况进行推荐：如轻度的就会推荐一些鱼油之类，中度的也会推荐中药药材等。

2016年11月20号，康合联盟携手我们永民康大药房举办了一场名品器械节活动。这场活动就主要是传播大健康，以“辅助+治疗”为主，而我们门店就正好借此机会向周围消费者进行一个宣传，本身我们本店加上我就两个人，我就亲自出去一个一个小区去发传单，因为这样的活动，只有宣传到位，才会在销售上有所体现的。

案例：活动期间，一位顾客带着孩子进店，我正好拆开一个额温枪，看到小朋友，就说：宝贝，来阿姨给你测一下。随后，小朋友说：阿姨，我也给您测一下。结果，小朋友就在店内为其他顾客都测了一下。接着，小朋友就让妈妈为其买一个，妈妈说家里有一个但不是这样的，又咨询了一些其他的问题。我们也一一耐心为其解答。最后就成交了！

其次，除了要时刻提醒保健之外，就是微调了。

微调包括三步。**步，根据之前主推品类的价格、顾客满意度、毛利占比、差异性等方面确定是否继续主推；第二步，在此基础上针对旺季可能出现的病种对现有品种结构进行微调；第三步就是季节性的调整。

如夏季就会把防暑的药品陈在顾客进店**眼就可以看得到的地方；秋季容易意气心血管疾病、胃肠道疾病、呼吸道感染等，冬季容易诱发感冒，我就会根据上述多发病的种类，丰富感冒、干咳、慢性咽炎、支气管哮喘、急性肠炎、滋阴润燥以及增加抵抗力的保健品种等，把这类产品进行调整。

因为药店可以借助药品陈列引导顾客，如将主推及顾客认知度高的品类陈列在消费者进门就能看见的货架上，这样顾客就能快速便捷找到所需产品，以一种无声的方式对顾客进行引导。所以时刻为顾客着想是作为药学人员最基本的职业操守，这也是门店提升客流量的必要工作。

做好商品组合，设计关联销售方案

（1） 一是与中药滋补类的组合：秋冬是中国传统的养生季，消费者会到门店选择如阿胶、黄芪等传统滋补品。药店可以根据顾客类型与病情来设计组合方案，以吸引更多消费者的关注

（2） 二是与非药品的联合：药品与非药品的联合也是关联销售原则之一。由于天气变化造成感冒、脑血管等疾病复发，加之年底送礼需求（保健品、器械等），企业应该根据病种和顾客消费水平设计不同价位关联组合方案。如心脑血管患者可引导其购买预防和协助治疗心脑血管的保健品（鱼油，卵磷脂等）

（3） 三是与滞销品联合：年关将至，处理上一年滞销商品可采取将滞销品与旺季品类进行关联组合方法，编制销售话术，用实践培训店员

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