在连锁药店的发展中，如何进行市场布局一直是企业经营者战略思考的重要问题。

    特别是涉及跨区域发展的连锁药店，布局的方式不同，往往决定了企业未来发展的结果，甚至影响生死存亡。很多人在和我探讨这个问题时，我都喜欢用围棋布局的方法来研讨药店发展的布局问题。

连锁药店的发展和下棋有很多相似之处。

首先，都有一个明确的发展目标。

    连锁药店的发展，大的目标可以是中国市场(当然，未来中国应该还会有连锁药店规模化地进入全球市场，但那还得有些时间)，中型的发展目标可以是一个省级市场，小的目标是一个或几个市县级的市场。

    围棋的目标就是看那361目能有多少目活棋。每个企业首先都得明确自己的棋盘是哪个，有多大?是全中国还是全省，或者只是一个市县?

    每个企业选多大的棋盘取决于企业*********的理想，取决于企业综合实力，取决于战略的制定。选错了棋盘，要么失于机会最终落后挨打，要么轻率冒进满盘皆输。在一个大小适合的棋盘上布局，才可以谈如何正确布局的问题。

其次，资源和时间都是有限的。

    对连锁药店而言，资金、人力资源、铺面选址、政府审批、顾客培养等等，都是受限制的。都不是想要多少有多少，想怎么来怎么来的。而下棋也有其限制和规则。因此，棋得一步一步走，店得一个一个开。这是基本规则，布局的策略得在这个规则上进行谋划。

再则，自己和对手的综合实力也是影响布局模式的重要因素。

    对围棋而言，一个善于绞杀的棋手可以不断打入对方腹地去和对手绞杀，切割对手实地。但如果绞杀能力不足，轻易打入对手腹地就有可能被对手杀大龙，输得连渣都不剩。连锁药店也如此，如果近战肉搏能力不足，那轻易打入其它连锁药店的核心市场将会非常危险。

    十五六年前，中国有一家连锁药店号称要投入巨资打造万家连锁药店。据说其战略是普华永道做的。那时的一心堂还只是个有几十家店的小连锁药店。对此宏图是钦慕不已。2002年，我与一心堂另一高管以供应商的身份混入此连锁药店的战略发布会，去听普华永道给这家公司做的战略规划。听完后，一出门我就对公司另一高管说，这家连锁药店，未来九死一生。后来，这家连锁药店在投入十多亿以后，垮了。我当时判断的原因很简单。这家公司做连锁药店时间还非常短，相当于一个围棋的新手，这样一个新手做绞杀的功力肯定是不够的。它的战略却是同时打入全国各地市场，和当地那些本来段位都比它高的老手对搏。其胜算有几成，可想而知。

    因此，正确的布局一定得评估自己和对手的综合实力，看自己有什么明确的竞争力，然后根据自己和对手的实力及特长选择布局方式。

最后就是都得以变应变。

    市场是千变万化的。政策在变、对手在变、顾客需求在变。每一个要素的变化都应采取相应的应对措施。下棋也一样，对手每走一步，就得根据对手的棋去采取应对的措施。高手对决，对手的几乎每一步棋都不可能置之不理。一定得有应手。市场竞争其实也是如此。

那么，如何进行药店发展布局，特别是跨区域连锁药店如何布局会比较好呢?

    这个一直是药品零售行业甚至资本市场比较关心的问题。一心堂上市后，很多投资者都问过我这个问题。到底是如一心堂、大参林这样的发展布局好，还是国大药房、老百姓、海王星辰那样的布局好。这里，我还是以围棋为类比来回答这个问题。

    一心堂、大参林的全国市场布局模式，在围棋的布局模式上，基本可称为中国流。其首创者为陈祖德，以星小目开局，第三着下3.九为低中国流，4.九则为高中国流。其基本特征是注重实地，兼顾外势。3.九更重实地，4.九更重外势。中国流着重于快速围出实地做活自己的地盘，同时，外围以渗透为核心，不让对手围出可以安心的大空，在干扰对手做大块实地的同时，自己也能在外围做活。

    国大药房、老百姓及海王星辰的全国布局模式，在围棋布局模式上，基本上是宇宙流。其首创者为武宫正树。多以四线三连星为主。其基本特点是注重外势而不注重实地。一来就做大势，以争取在整体布局上的速度优势。宇宙流通过争夺整个棋盘总体的优势，而放弃在边角上形成实地的战法，从而赢得整体布局优势。在中盘再利用整体布局优势把盘面做实做活。

那么，哪一种布局方式好呢?

    会下围棋的人都知道，其实没有哪一种布局方式是******好或坏的。任何一种布局方式都有其优缺点。

    中国流布局的优点是能够快速形成稳定的实地。而这部份实地对手几乎没有打入的可能。对连锁药店而言，则是有了一块非常稳定的利基市场，能够长期为企业贡献稳定的利润，哪怕以后在外围的局部市场失利，也不会使企业面临满盘皆输的格局，最糟糕的情况也就是切割失利的市场。这样一块根据地能够源源不断地为企业提供利润以在新的市场进行搏杀。

    中国流的缺点是虽然关注了外围，但因为对手已在外围以更大的力度提前布局，后续在外围的搏杀上会处于相对被动的局面。进入中盘以后在外围的绞杀中会比较艰苦。从连锁药店来说，中国流式的布局会带来两个主要问题。

    一是开局时集中力量发展一个省，可能在前期就丧失了一些良好的外围发展机会，比如，老百姓在前期获得了大卖场的发展机会，而这一机会一心堂和大参林都没有抓住。同时，对于一些薄弱的市场，本来可以快速进入并获利，结果因为没有进入而失去了机会。

    二是后期发展难度加大。市场的发展，基本都是越往后越难的。中国流的布局，会使后期外围市场发展的难度增加很多。

    宇宙流布局的优点是能够获得外围大势的优势，有更好的平衡感。进入中盘后能够有更好的协同性。从连锁药店来看，宇宙流的布局一方面能够抓住一些良好的成长机会，能够在更大的范围找到容易成功的市场获利。同时，可在多个市场抢先获得一些布局的优势。以更低的成本在多个市场获得品牌认知、培养顾客等等，同时，有更多的时间获得政府认可，准备优质的铺面等等。在已进入的市场的后续发展会相对容易一些。

    宇宙流的缺点是因为不重实地，在进入中盘前几乎还没有稳定做活的实地，每一块棋都得持续进行绞杀，一不小心或技不如人，每一块棋都有被吃掉的可能。从连锁药店来看，宇宙流的布局的缺点是几乎进入的**个市场都有强势的竞争对手。因为在布局阶段忙于兼顾大局的发展和平衡，结果每一个市场给对手的压力都不大，让每一个市场都成长起一些强有力的竞争对手。企业几乎在每一个市场都面临长期的苦战。一旦长期进行苦战，其利润必不如有稳定市场的企业好。而在发展过程中，无论哪方面的因素发生变化，如竞争对手、局部市场的管理团队、各地政策等发生大的变化，局部市场都可以面临巨大压力，甚至有局部市场全面失败的可能。更严重者，可能整个企业在绝大多数局部市场都面临失败。这样的情况，在中国的药品零售业已发生多次。

    因此，药店的布局方式其实并没有好坏之分。每一种布局方式都有其优缺点。每个连锁药店究竟采取什么样的布局方式，完全取决于这个企业的风格、战略思考、综合实力、核心资源、竞争优势等等。同时，竞争对手、国家政策等等也是很重要的参考因素。比如，身处政策不好的省份的企业，可以考虑避开本省到新区域发展。而如果本省政策较好，则可以中国流的模式先快速抢占本省利基市场。自己的核心市场如果有一个超级强悍的对手，也可绕开这个对手，先到对手较弱的区域去发展。

    另一方面，在不同的市场空间里可以选择不同的布局模式。以一心堂为例。一心堂在云南市场用的是宇宙流，在全国市场则走的是中国流。这样的布局，取决于企业对自身综合实力的评估和对不同市场的认知和布局战略的思考。

    同时，企业的布局模式也不是一成不变的。当企业以宇宙流布局时，在发展过程中，如果发现自己控不住宇宙流的强绞杀要求，可回收战线到中国流，如果中国流也控不住，那直接调整为集中一切力量占实地的棋局，至少可以部份存活，而不会输得什么都不剩。而有的企业经过发展以后，如果资源足够充分，也可以把战略从中国流调整为宇宙流。2015年，一心堂进行了大量的收购，核心其实就是在进行布局的结构调整，把原有的低中国流调整为高中国流，并为后续在新市场进行宇宙流布局进行全面准备。

    连锁药店在进行发展布局时，要尽量选择最适合企业自身情况的布局方式。同时，企业一定要清楚地知道每一种布局方式的优缺点是什么，并且在企业的发展过程中，尽量发挥每一种布局方式的优点，同时，要不断采取措施规避那种布局方式的缺点。这样，连锁药店才可能取得持续的良性成长。

来源：**药店财智整理自赵飚个人微博

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