2015年对北京医保全新大药房安定门店来说可谓是收获颇丰的一年，年总销售额达1.3亿元，与2014年相比业绩增长了约40%。2016年安定门店继续保持着较高增长，一季度平均每月的销售额都达千万元以上，如此快速增长，背后的原因究竟是什么，我们来探究下。

    据北京医保全新大药房安定门店执业药师张瑞英介绍，业绩增长主要来源于大客户、中药饮片区以及新特药的销售，其中新特药占据大头，并保持强势增长。

    选择DTP模式经营新特药，在国内安定门店能称得上是“始祖”。除了厂家提供授权与终端拉动政策、培训支持等，业绩的增长与安定门店自身在软件、硬件两方面的不断加码是分不开的。

软硬件不断加码

    “硬件”让顾客更踏实。始终把质量放在**位才能获得顾客的信任，让顾客踏踏实实购买。新特药不同于普通药，其对储存、运输的条件要求极高，需要配冷链设备，并需要实时监控。

    比如DTP慈善赠药的产品，北京医保全新大药房有限责任公司总经理李庆福表示，由于都是需要冷藏的生物制剂，除了购入了大量专业设备，还租下了200平米的场地来放设备。

    安定门店建立的全程自动化冷链管理系统让药品无论在店内还是送药途中都能得到安全监控。店内，设备中配备的温湿度遥感器每2分钟会自动报告数据，而一旦监测出异常，药师的手机上就会有报警，帮助门店及时解决问题。送药途中，药师也会配备手持终端PDA，随时监控运输途中的药品状态，保证把药品安全送到顾客手中。

    而作为业绩增长另一主要来源的中药饮片，张瑞英提起也是满满的自豪。“药材的来源都是店长亲自把关，店长是同仁堂的老同志，相当于这方面的专家。为了保证药品质量，每次进新药都要实地考察，并且基本都是从北京进药。”

    “软件”让顾客更舒服。有了好的设备与产品，好的服务的支撑也是不可或缺的。而如果把服务做到了******，那么很多门店是难以超越它的。

    安定门店DTP模式的成功，与其在服务方面不断细化、专业化的深耕是分不开的。在其慈善赠药环节，精细化的贴心服务体现的淋漓尽致。进入DTP慈善援助中心，首先映入眼帘的是取号机，取号之后可以在座位席休息，等待叫号。同时提供微信平台挂号，北京的患者甚至可以根据前面排队的人数算准时间出门。而慈善赠药的成功，构成了完美的闭环，无形中为药店增加了忠实顾客。

    经过几年的努力，北京医保全新大药房建立了专业化的DTP服务体系，为顾客提供一对一的服务。考虑新特药等高端药品的特殊性，需要药店提供专业性的药事服务。比如，对购药者的购药管理、服药期间的健康管理、提供与新特药匹配的保健方面的建议等等。同时，为厂家无偿提供用药记录等相关数据。俗话说“栽下梧桐树，自有凤凰来”，专业化和增值的服务自然吸引更多的厂家引入更多的品种，而厂家给予的终端拉动政策又反过来带动了新特药的销售。

    安定门店另一个令人印象深刻的“软件”是店员对待顾客有同理心。使用新特药的顾客大多是患有疑难杂症、癌症或者慢性病的人，心理上大多会焦虑、烦躁，来到药店常常会因为一点小事发火，此时，店员的疏导角色非常重要。“对待他们要有同情心”张瑞英表示，设身处地的为他们着想，能忍让则忍让，顾客冷静下来后，最终在感情上会认可店员，进而认可药店。包括“药店+厂家+慈善机构”部分无偿提供场地、人员及服务等等。这是药店人的情怀体现，更是一种企业文化的宣扬。

    想做好服务还需要“主动出击”。社区活动对顾客的吸引与维护也很重要，除了参加健康讲座、厂家活动以及配合居委会的活动等，也会有一些创新，比如鼓励店长对周边社区做一些微营销，利用社交媒体、新媒体等进行宣传、推送、交流，潜移默化的带动销售。

未来布局抢先看

    2016北京医保全新安定门店强化固有优势的同时，也在不断打造新亮点。今年安定门店根据顾客需要配备了新的品类，保健品品类有所拓展，同仁堂的产品也会逐渐增加。

    门店形象改造方面，据李庆福介绍，近几年医保全新很多门面都在着手改造，把传统老旧变成年轻人、老年人都喜欢的清新亮丽的形象。安定门店出于成本考虑会逐步改造，未来棚顶、灯都会有所变化，工装已经设计好马上会更换，将为顾客营造一个下宽敞明亮、现代化的购物环境。

    为了迎合消费者网上购物习惯，北京医保全新大药房也在申请C证，最快今年6月份就能到手。安定门店作为形象大店，自然也会参与，目前前期宣传等准备工作都已完成。

                                                                           姜志敏

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com