华润三九携手中康资讯共启"2016竞争力中国行"项目，同时开展《重构新趋势下的社会药店竞争力专项研究》，坚持持续专注中国药品零售业研究，推动医药连锁竞争力发展，这是一项具有行业使命的公益研究项目，意义深远。

    本期，我们将透过辽宁盘锦阳光大药房，一探在激烈的连锁竞争背后，当地药品零售市场布局与发展的特点。

    盘锦市位于辽宁省西南部，辽河三角洲的中心地带，东北邻鞍山市，东南隔大辽河与营口市相望，西北邻锦州市，南临渤海辽东湾。盘锦市下辖兴隆台区、双台子区及辽东湾新区、辽河口生态经济区，盘山县和大洼县，人均GDP连续八年居辽宁省**。

    盘锦药品零售市场如当地经济发展一样，连锁药店百花齐放，各种经营业态和特色连锁并存，作为辽西南交通要道，这里理所当然成为兵家必争之地。笔者走访得知，目前盘锦**梯队的连锁分别是盘锦阳光大药房连锁、盘锦天益堂大药房连锁，这两家企业连锁门店都超过100家，而第二梯队的连锁分别是盘锦益寿堂、辽河大药房、成大方圆、鑫胜利等，门店数量未超过50家。根据中康资讯发布的2015年中国药品零售企业综合竞争力排行榜，盘锦阳光大药房医药连锁有限公司位列第71位。

省内八市布点，直营门店数当地**

    截止到2016年3月，盘锦阳光大药房医药连锁有限公司(以下简称盘锦阳光)拥有连锁门店258家(其中2015年新开门店共34家)，直营门店185家，居盘锦之首。目前除了盘锦本地以外，盘锦阳光还在沈阳、阜新、营口、锦州、葫芦岛、鞍山、辽阳等地进行布点。辽宁省内一共12个地级市，盘锦阳光覆盖网络已过半，而连锁门店的覆盖范围也仅次于辽宁成大方圆。

    除了门店覆盖网络广外，盘锦阳光的销售规模也位居辽宁省药品零售连锁企业前列。笔者走访得知，截止2015年底，盘锦阳光的销售规模近4亿，在辽宁西南地区处于******地位。

口碑调研锻造品牌价值

    笔者采访得知，盘锦阳光非常重视企业的品牌价值，并且通过一系列调研方式和改造保障体系，维护企业良好的品牌形象和品牌美誉度。

    盘锦阳光从2000年成立至今已经有16年，一直致力于为消费者解决健康需求，并且把提升顾客满意度作为核心管理要求。企业高层管理人员直接深入一线进行门店走访和暗访，了解顾客对门店的评价，将企业存在的问题进行汇总并且制定一系列的优化解决方案。在传播企业文化上，盘锦阳光将国学文化植入到员工内部培训中，强调‘大爱、诚信’的理念，并要求员工运用到日常工作中。

药品销售占比超80%，毛利总额过亿

    由于东北地区消费者对保健品的消费观念相对南方地区弱，因此当地连锁的非药品销售占比普遍较低。据了解，盘锦阳光目前保健品销售占比不到5%，医疗器械占比也仅为5.2%，绝大部分的销售额来自药品。其中处方药销售占比超过50%，OTC和中药饮片占比超过30%。

截至到2015年底，盘锦阳光的年销售额同比增长5.5%，虽然增速并不算快，但毛利总额超过了1亿元，对于非药品销售相对较弱的区域连锁来说，这样的毛利总额也是一种实力的体现。

三大核心竞争力打造

    ‘作为当地知名连锁企业，品牌影响力的**体现就是消费者对我们的口碑评价，如今盘锦阳光已经做到了区域**。’王镇表示，‘不管是通过第三方机构调研还是企业内部暗访，盘锦阳光在当地的口碑都是**的。’而良好口碑形成，离不开三大核心竞争力：专业服务力、产品满足度、创新经营模式。

    专业服务力方面，企业力图将药店一线从业人员培养成为顾客的健康顾问。首先，重视员工的专业知识培训，通过连锁高管不定时到门店调研走访，随时发现问题并及时反馈到总部，通过管理或者培训指导等方式，解决门店一线人员的专业知识不足问题。王镇表示，企业经常在门店举办免费赠药活动、免费专家健康咨询、讲座，并且联动厂家举办公益性社区活动等。

    在王镇看来，顾客对门店口碑的好坏，除了专业服务能外，对产品的满足度也是一项重要指标。盘锦阳光通过内外部的调研工作，不断了解本地市民对药品需求的变化，并通过商采和运营部门调整和优化门店的商品结构，保证绝大部分消费者的购药需求都能得到满足，此对商品结构的优化有着巨大推动作用。

    创新经营模式上，盘锦阳光会根据不同门店的商圈环境，确定其发展定位和主题，为顾客提供综合性服务项目，打造服务导向性的药店综合体。据王镇介绍，综合服务项目会关联周边的商业模式进行互动，实现店与店合营方式，提供一系列消费者日常所需要服务项目，例如水电、煤气、通信、购物、中介等等。

以上市标准规范企业管理

    对于资本市场，王镇认为，药品零售企业的上市队伍逐渐庞大扩展，必然会对行业竞争格局带来不小冲击和改变。短期而言，盘锦阳光独立上市的可能性不大，因此需要不断扩大企业规模，向上市企业的标准靠近。从长期发展来看，企业不抵触与资本市场合作，因为借助资本力量，企业做大做强的速度更快。王镇说到：‘对于投资方，如果是能够以共赢心态合作的投资者，阳光大药房都是非常欢迎的。’

    王镇告诉笔者，企业内部一直是以上市企业的管理标准来规范的，包括财务管理，企业经营纳税、财务标准等。而具体到门店的运营管理上，他自豪地说：‘企业所有操作管理标准都要高于行业监管部门的审核标准，盘锦阳光一直都是辽宁省食药监管理部门飞检企业，这也说明了我们在规范管理方面的实力。’

                                                                    文/图：陈竞新

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