华润三九携手中康资讯共启"2016竞争力中国行"项目，同时开展《重构新趋势下的社会药店竞争力专项研究》，坚持持续专注中国药品零售业研究，推动医药连锁竞争力发展，这是一项具有行业使命的公益研究项目，意义深远。本期**药店财智将带领大家走进大湘西，一探其略显神秘的市场背后

    说起湖南药品零售市场，业内都会想起‘药店湘军’的美誉。湖南市场孕育了老百姓、益丰、养天和、怀仁、千金、诺舟等一批全国知名的本土药品零售企业。然而，与湖南整体格局的‘百花齐放’相比，大湘西地区为欠发达地区，其药品零售市场发展相对滞后。受限于当地经济发展缓慢及交通不便等因素，鲜有外地大型连锁涉足，使得其有几分神秘色彩。

市场格局：上市连锁拓展慢，本土连锁划地为王

    大湘西，是对包括张家界市、湘西土家族苗族自治州、怀化市、邵阳市以及永州市部分县市在内的整个湖南西部地区的统称，人口近2000万。虽然大湘西地区属于欠发达地区，但是湖南省政府部门曾明确表明大湘西地区的发展重点在于壮大旅游、生物医药、生态农业、省级边贸物流等具有特色的开放型经济。

    或许是当地经济总量不大、发展缓慢、交通不便等不利因素导致的吸引力不足，外地大型连锁均未涉足大湘西市场。而湖南本地的上市连锁虽然都有将触角伸到各个地级市，但是整体的规模不大，发展速度比较慢。

    近几年，大湘西地区的本土连锁看准时机着力拓展，迅速占领市场，形成规模。此外，地区医药批发或生产企业看准零售市场商机，也逐渐开办连锁或开展加盟，形成自身的势力。

张家界、怀化：本土连锁稳坐龙头老大

    如张家界市，与益丰大本营常德市比邻，虽然益丰在这也有布局，却未能盖过张家界当地连锁东门大药房70余家门店的规模。而在张家界下辖县级市场--慈利县，也盘踞着两大连锁：拥有35家门店的神洲大药房和拥有约20家门店的益林大药房。

    本土连锁称霸的情况在怀化市更为明显;其他当地连锁规模均不大，怀仁大药房稳坐当地龙头老大位置，并逐渐往周边的邵阳、贵州铜仁等地市发展。2014年末开始，怀仁就开始发力湘西土家族苗族自治州市场，以收购为主要方式。直到2015年，在州府吉首拓展了几十家门店，迅速超越了当地**连锁的规模。目前，怀仁已有300多家门店。

(图片来自**药店财智图库)

    而吉首本土连锁门店数最多的也只有十余家。因此，这也吸引了一些大连锁的进驻，包括几年前就进驻的益丰、怀仁和千金。据当地一家连锁负责人介绍，老百姓也将进驻吉首，‘这里就很热闹了’。

(图片来自**药店财智图库)

    邵阳、永州：连锁巨头入驻，形势未明

    邵阳市的情况有点不同，2011年老百姓全资收购邵阳当地市场占有率**的连锁宝庆大药房63家门店(其中26家为加盟店)中的24家门店，正式入驻并拓展邵阳市场，门店数达到约50家。但原宝庆大药房近两年仍在逐渐发展壮大，在原有基础上专注于做单体药店加盟，目前已经有172家门店，其中170家为加盟店。而怀仁也加紧布局，在邵阳拓展了约50家门店。

(图片来自**药店财智图库)

    部分隶属于大湘西地区的永州市场也较为特殊，永州整个市场以恒康大药房和罗氏协和药房两家为大，老百姓和益丰虽然都有门店分布，但数量均在20家左右，且零散分布在市区和县城，并未形成规模。据称，恒康将在今年下半年登陆新三板，如此一来，未来市场形势或许会有新的变动。

本土连锁下沉渠道谋发展

    与此同时，在市场格局相对稳定、城区门店容量有限的情况下，不少当地连锁依托城市连锁企业及有医药生产和批发的公司，着手开拓县级及乡镇市场。以怀化怀仁大药房为例，其旗下大部分为县域门店，目前也在积极拓展县级市场;张家界市慈利县的神洲大药房，就是依托以批发为主业的母公司在2014年开始开办的，如今已经是有35家门店的县域连锁;邵阳的宝庆大药房也是依托宝庆医药的批发业务，集合了许多县乡市场的单体药店加盟，从而迅速形成了拥有百余家门店的连锁。

    总体而言，大湘西市场单体药店占******多数。据中康智慧终端管理系统监测，湖南省的药店数量不断上涨，呈现出明显的‘三多一少’现象，即单体店居多，全国性连锁多，地区性强势企业多，而外来企业较少。在湖南省实际经营的13887家药店中，单体店占比54.1%，门店连锁率为45.9%(同期全国均值为49.4%)，连锁率偏低。

(图片来自**药店财智图库)

    由此可见，对于大湘西市场，大型连锁若要寻求拓展，收购是**、最快的方式。而在大连锁虎视眈眈之下，当地中小连锁却能淡然应对，这与地利优势，长期耕耘的顾客关系离不开，也跟大连锁在当地并未发力拓展有关。

经营现状：探索多元化，拥抱互联网

    大湘西市场的竞争确实不如经济发达地区激烈，但是其实操水平并不输经济发达地区，甚至颇多亮点：‘药店+门诊’模式、先进的门店管理方式、中医馆、多样化经营

‘药店+门诊’模式盛行

    大湘西药品零售市场**的特色就是‘药店+门诊’。近两年，由于国家对门诊输液的限制，门诊受到冲击，不少门诊歇业。但是，依托于连锁药店的门诊受影响则相对较少。

(图片来自**药店财智图库)

    据东门大药房营运负责人介绍，由于多年来的发展，顾客已经对‘药店+门诊’模式习以为常，甚至形成了依赖，买药前都要先看看医生才能决定。因此，即使取消了门诊输液，但是原有的顾客黏性仍是药店销售的一大助力。在大湘西地区，尤其以张家界和怀化两地连锁为代表。值得注意的是，也有部分企业在药店旁边设立牙科诊室，探索多元化经营。

(图片来自**药店财智图库)

加盟模式异军突起

    由于单体药店在执业药师配备以及在药品采购上的劣势，单体药店加盟模式也呈现异军突起之势。加盟模式主要以医药批发公司为主体，实行几个统一标准，而医药批发公司本身有少数门店，其他门店则以单体或小连锁的门店为主，所有加盟门店共用远程审方的医生，以减轻执业药师不足带来的运营压力。

    值得注意的是，这些加盟的门店大多数为县级及乡镇药店。对于自身的发展，县域及乡镇门店管理者都在积极寻求出路，在方向的认知上也日益清晰。此外，加盟门店在采购上也主要依托于医药批发公司，部分连锁也是省级联盟单位的成员，在采购方面的合作也较多。

探索慢病管理、开办中医馆

    湖南人口总量居全国前列，人口老龄化的压力不断增强，老年人口的增长催生了对慢病药品市场的需求，不少连锁药店在近几年纷纷试点慢病管理。张家界东门大药房相关负责人表示，东门大药房已经在重点门店试点慢病管理，并且随着大众生活水平以及健康意识的提高，针对顾客黏性的打造已见成效。从今年开始，东门大药房将在社区门店铺开做。

(图片来自**药店财智图库)

    此外，随着药店弱增长显现，中医药发展也成为药店看好的增长点。怀仁就在3月26日开办了5000平方米的怀仁博世康国医城，开创了大湘西地区连锁开办大型中医馆的先河。在笔者走访过程中，大部分企业均表示有发展中医馆的想法。此外，部分医药批发和零售企业也开始往上游走，计划顺应中医药发展潮流，开办中药饮片厂。

拥抱互联网

    对于药店多元化经营的打造，除了上述的开办牙科诊室，做慢病服务外，大湘西地区企业还有开展药妆品类、母婴品类销售、开设自动售药机等。尤其是在母婴品类上，怀仁大药房已经形成了自己的母婴连锁品牌‘优康宝贝’，永州恒康也开辟了几家门店专注做‘恒康贝贝母婴生活馆’，目前开展的境外代购业务运营良好。

    而在技术上，目前大湘西地区的连锁都在考虑尝试做医药电商，也有企业申请到了互联网药品交易服务资格证，即C证

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